Индивидуальные условия легко обсуждать через отдельную комиссию. В разговоре с Иваном Колыхаловым мы смотрим шире: на план продаж, обязательства и итоговую прибыль.
На одной площадке продавцы могут работать с разной экономикой. Дело не только в товаре и цене: значение имеют индивидуальные договорённости, обязательства по обороту и то, как бизнес организован за пределами кабинета.
В новом выпуске «Логова продавцов» Денис Ветренников обсуждает это с Иваном Колыхаловым, партнёром SellerDen. Разговор начинается с положения продавца на общих условиях, а затем переходит к индивидуальным соглашениям и альтернативным каналам продаж. Ниже — вопросы, на которые стоит посмотреть перед очередным планом роста.
Что стоит за особыми условиями
Само предложение лучших условий ещё не описывает результат для бизнеса. Важны обязательства, которые продавец получает вместе с ними: какой план нужно выполнить, за какой период и что произойдёт, если результат окажется ниже согласованного.
В выпуске Иван разбирает конкретный случай, когда невыполнение плана по индивидуальному договору может привести к пересчёту льгот. Условия договоров отличаются, поэтому переносить этот пример на всех продавцов было бы неверно. Полезнее использовать его как повод проверить собственные документы и расчёт.
До подписания такого соглашения имеет смысл отдельно ответить на три вопроса: какой результат ожидается при выполнении плана, что получится при более слабых продажах и остаётся ли запас для обязательных расходов. В разговоре речь идёт о связи договорённостей с реальной экономикой, а не о привлекательности отдельной ставки.
Рост продаж не отвечает на вопрос о прибыли
Большой оборот сам по себе не показывает, сколько денег остаётся у бизнеса. Денис и Иван обсуждают, почему сохранять прибыль стало сложнее в том числе производителям и компаниям с высокой добавленной стоимостью.
Этот фрагмент полезно слушать вместе с частью об индивидуальных условиях. Если ради плана приходится менять ассортимент, цену или объём вложений, оценивать стоит весь результат. Одна льгота может выглядеть выгодно отдельно и иначе работать в общей модели.
Участники не предлагают единого процента расходов или готовой формулы для всех ниш. Их разговор — о том, какие вопросы задавать к своей модели и где перестать считать оборот достаточным показателем успеха.
Несколько продавцов и переговорная позиция
Отдельная тема — сотрудничество между продавцами. Возможно ли объединяться ради более сильной позиции в переговорах и где в такой схеме возникают новые вопросы? В выпуске обсуждается и работа нескольких продавцов в одном кабинете.
Такой вариант нельзя считать универсальным ответом. За возможной выгодой остаются договорённости между участниками, распределение ответственности и зависимость от конкретной схемы. Здесь полезен сам поворот разговора: конкуренты иногда могут рассматривать сотрудничество, но экономику и обязательства всё равно приходится проверять.
Что находится за пределами маркетплейса
Во второй части Денис и Иван переходят к собственному магазину. Обсуждают доставку через ПВЗ, варианты с Ozon и СДЭК, оплату после получения и доверие покупателя.
Выход в другой канал не избавляет от работы с логистикой и привлечением аудитории. Эти задачи становятся заметнее, когда продавец берёт их на себя. Поэтому вопрос «открывать ли свой магазин» в выпуске связан с тем, как покупатель найдёт товар, получит заказ и решится оплатить его.
Ещё одна тема — поиск с помощью ИИ. Участники рассуждают, куда такие инструменты могут привести покупателя и как это способно повлиять на собственные магазины. Это возможный сценарий, который они обсуждают, а не прогноз с гарантированным сроком.
С чего начать после разговора
Выпуск даёт повод вернуться к трём вещам: обязательствам по текущим условиям, прибыли после всех расходов и роли каждого канала продаж. Такой разбор полезнее проводить на своей модели: у разных товаров и договоров ответы будут отличаться.
Полный разговор с Иваном Колыхаловым, партнёром SellerDen, — в пятом сезоне «Логова продавцов». В нём также обсуждаем старт с небольшим бюджетом, роль посредников и то, как может меняться рынок.
Смотреть и слушать выпуск: https://youtu.be/3tDByZJ9qbw
Управление продажами и ведение магазина на маркетплейсах — SellerDen: https://sellerden.ru/sellerden/soprovozhdenie-dlya-marketpleysov/vedenie/