Реклама сработала: заказов стало больше, остаток быстро уменьшается. Для маркетолога это хороший результат. Для продавца — повод проверить, когда приедет следующая партия. Если товар закончится раньше, план продвижения придётся менять уже по ходу кампании.
Возьмём условный пример. На складе доступно 24 штуки. При трёх продажах в день их хватит на восемь дней. Если реклама поднимет продажи до шести, запас закончится за четыре дня. А на закупку, доставку и приёмку новой партии нужно двадцать дней. Увеличение рекламного бюджета этот разрыв не устранит.
Перед запуском продвижения стоит собрать в одном месте три вещи: сколько товара действительно доступно покупателю, сколько обычно продаётся в день и когда следующая партия станет доступна для заказа. Товар в пути ещё нельзя считать запасом, который поддержит сегодняшнюю рекламу.
Средние продажи тоже нужно проверить. Если половина недельных заказов пришлась на один день большой скидки, повторять этот результат каждый день в прогнозе рискованно. Лучше отдельно посмотреть обычные дни, акцию и периоды, когда товара не было в наличии.
Дальше полезно обсудить два сценария. В первом оставляем текущий темп и заранее определяем день, когда нужно сократить продвижение. Во втором ускоряем поставку и считаем её дополнительную стоимость на единицу товара. Иногда срочная доставка позволяет сохранить продажи, а иногда съедает весь заработок новой партии.
Единого совета «выключать рекламу при малом остатке» здесь нет. Сезонный товар может быть разумно распродать, а для другого артикула важнее дождаться пополнения и продолжить кампанию без длинного перерыва. Решение зависит от срока поставки, спроса и прибыли после всех расходов.
Отдельно проверьте деньги. Оплата новой партии, рекламы и доставки может понадобиться раньше выплаты от маркетплейса. В плане должны остаться средства на обязательные расходы, а не только сумма ожидаемой выручки.
Для небольшой команды достаточно общей таблицы по артикулам: доступный остаток, продажи без разовых всплесков, дата следующей приёмки и бюджет продвижения до неё. Закупщик обновляет сроки, маркетолог — план рекламы. Так изменение поставки сразу становится поводом пересмотреть кампанию, а не неприятной новостью после обнуления склада.
Денис Ветренников, SellerDen