Сколько рекламы выдержит товар на Ozon: считаем на примере картины по номерам
Рекламный бюджет часто оценивают по выручке: сколько потратили и сколько продаж получили. Для продавца этого недостаточно. Прежде чем увеличивать продвижение, нужно понять, сколько конкретный товар оставляет после обязательных расходов.
Что изменилось в расчёте
Возьмём картину по номерам 40 × 50 см с объёмом упаковки 6,3 литра. Цена продажи — 2 200 ₽, себестоимость — 450 ₽. В предоставленном расчёте для FBO комиссия выросла с 38% до 50%, а логистика — со 181 до 195 ₽.
Раньше после этих трёх расходов оставалось 733 ₽: 2 200 − 450 − 836 − 181. Сейчас остаётся 455 ₽: 2 200 − 450 − 1 100 − 195. Разница — 278 ₽ с одной продажи. Из них 264 ₽ приходится на изменение комиссии и 14 ₽ — на логистику.
Это ещё не чистая прибыль. Из остатка нужно оплатить рекламу, налоги, упаковку, хранение, возвраты и другие расходы. Доля остатка в цене сократилась с 33,3% до 20,7%. При тех же продажах денег на остальные расходы стало заметно меньше.
В третьем сценарии логистика составляет 205 ₽. Тогда остаток — 445 ₽, или 20,2% цены. Эта сумма из исходного примера не является универсальным тарифом Ozon с 30 октября: для своего товара нужно проверить условия в кабинете и маршрут доставки.
Почему прежний рекламный бюджет может перестать подходить
Допустим, реклама в расчёте на одну выкупленную картину стоит 200 ₽. Раньше после комиссии, себестоимости, логистики и рекламы оставалось 533 ₽. Теперь — 255 ₽. И из этих денег ещё предстоит покрыть налоги, упаковку, хранение, возвраты и другие расходы.
Реклама может приводить столько же покупателей за ту же цену, но финансовый результат товара станет хуже. Поэтому оценивать кампанию только по стоимости заказа опасно. Считать нужно расходы на выкупленную единицу и итоговый результат по артикулу.
Как определить предел расходов
Сначала посчитайте остаток после всех расходов, кроме рекламы. Затем вычтите прибыль, которую хотите сохранить с продажи. Полученная сумма — ориентир для допустимых рекламных затрат на выкупленную единицу.
Например, из текущих 455 ₽ ещё 150 ₽ уходит на прочие расходы, а 100 ₽ нужно оставить как прибыль. На рекламу остаётся 205 ₽. Это учебный пример: расходы и налоговый расчёт у каждого продавца свои.
Повторите расчёт для акционной цены. При комиссии 50% снижение цены на 100 ₽ уменьшит остаток на 50 ₽, если остальные расходы не изменятся. Скидка и реклама используют один и тот же запас денег, поэтому их лучше планировать вместе.
Смотрите результат по товару
Средние показатели кабинета могут скрыть артикулы, на которых продвижение уже не окупается. Проверьте товары с большим оборотом, затем сравните плановые расходы с фактическими удержаниями и выкупами.
Для расчёта используйте наш сервис юнит-экономики SellerDen. Такой расчёт помогает определить допустимые расходы до запуска акции или увеличения бюджета.
Хорошие рекламные показатели имеют смысл, когда после продажи у бизнеса остаются деньги.
