Деловой остаток: что это и почему вы переплачиваете в 2-3 раза
Когда мы запускали платформу, я думал, что главный сегмент — это люди, которые продают остатки плитки и ламината после ремонта. Так и оказалось: этот сегмент быстро залетел, люди реально продают и покупают.
Но был второй слой, который я сначала не заметил. Первые недели на платформу заходили ( именно на страницу с деловыми остатками https://vsenastroiku.ru/surplus ) не только частные продавцы, но и люди, которые писали: «У нас на производстве скопилось 3 тонны металлопрофиля, можно разместить?» Или: «Цех по переработке пластика, остаются обрезки поликарбоната хорошего качества, кому это нужно?»
Я тогда не придал значения. Ну, производство, ну, остатки. Но когда таких запросов стало больше, я полез разбираться.
Оказывается, на любом производстве есть неизбежные излишки. Завод закупил металл с запасом — осталось. Мебельный цех напилил ЛДСП — обрезки. Склад стройматериалов взял партию утеплителя, часть не продалась — надо освобождать место под новую партию.Для производства эти остатки — головная боль. Они занимают место, их нужно учитывать, охранять, платить за хранение.
Проще продать дёшево, чем хранить.Я начал разговаривать с владельцами небольших производств и складов. Цифры меня удивили. Производители металлоконструкций продают обрезь профиля по 15–25 ₽/кг при цене нового 45–60 ₽. Склады стройматериалов отдают залежавшиеся позиции с дисконтом 40–60% от розницы. Мебельные цеха продают листы ЛДСП нестандартных размеров за 20–30% от цены нового листа.
Получается, что деловой остаток — это те же стройматериалы, только без наценки розницы, без стоимости хранения и без логистики до магазина. И качество часто выше, чем в среднем магазине: заводские остатки — это обычно сертифицированный материал с известными характеристиками, а не «ноунейм» с рынка.
Проблема в том, что у производств нет культуры продажи остатков. Крупные заводы отправляют излишки переработчикам за копейки. Мелкие цеха просто складируют и забывают — потому что непонятно, где искать покупателя. Авито для этого не подходит: объявление «продам 500 кг профильной трубы» тонет среди объявлений «продам детскую коляску» и «сдам квартиру».
Мы сделали на платформе отдельную подкатегорию «Деловой остаток» внутри материалов — для заводов, цехов и складов. Размещение стоит те же 9 ₽, как и для любого другого объявления. Разница только в том, что покупатель приходит целенаправленно: человек, которому нужно 200 метров трубы для забора, не листает коляски — он сразу идёт в раздел с металлом.
Что продаётся лучше всего?
По нашей статистике, быстрее всего уходят:•
- Металлопрокат (трубы, уголок, швеллер)
— обрезь от производств, 40–50% от цены нового•
- Утеплитель (минеральная вата, PIR-плиты)
— залежавшиеся партии со складов•
- Пиломатериалы — обрезь цехов деревообработки• -Поликарбонат и пластик
— остатки после производства теплиц/навесов
Средний чек объявления о деловом остатке — 12 000 ₽, что в 3–4 раза выше, чем средний чек частного продавца остатков после ремонта (3 400 ₽).
Логично: это B2B-сегмент, там объёмы другие.
Самое интересное, что покупатели делового остатка — это не только мелкие строители и дачники. Примерно 30% покупателей — такие же небольшие производства, которые берут обрезь металла или пиломатериалов для своих нужд. То есть мы случайно создали B2B-площадку для обмена излишками между производствами, хотя изначально делали B2C-маркетплейс для частников.
Рынок делового остатка в России, насколько я могу судить, никем не оценивается. Но если представить, что хотя бы 1% от всех промышленных отходов и излишков — это ликвидный материал, пригодный для перепродажи, то при объёме промышленного производства в стройматериалах под триллион рублей речь идёт о миллиардах рублей замороженных денег на складах по всей стране.Мы просто дали этому рынку витрину. Без посредников, без скупщиков, без наценки. Завод продаёт напрямую покупателю — оба в выигрыше.