Весна 2026 года добавила в продажи на МП одну новую привычку: считать до конца. С 6 апреля Ozon обновил тарифы на продажу и логистику, пересобрал часть расчетов по FBO и FBS и перевел нелокальные продажи в отдельную наценку по кластерам. В середине апреля ФАС сообщила, что Ozon и Wildberries увеличили сроки выплат продавцам и меняют тарифы на логистику и возвраты уже после приемки товара на склад. Для производителя это меняет экономику продажи по каждой SKU и дополнительно растягивает денежный цикл.
Еще зимой в аналите карточки товара смотрели на цену и объем продаж. Сейчас на ту же карточку смотрят как на финансовую модель. Внутри нее живут комиссия, логистика, хранение, продвижение, возвраты, эквайринг, налоги и срок, за который деньги возвращаются на счет. Карточка вроде та же, а состав внутри требует дополнительного внимания.
Короткая формула хорошо работала в более спокойные месяцы. Себестоимость, комиссия, логистика, налог, прибыль — этого хватало, пока тарифная среда была предсказуемая. Весной формула поменялась. Ozon изменил тарифы на продажу и логистику с 6 апреля, а для FBO ввел наценку за нелокальность вместо старого показателя среднего времени доставки. Для части товаров логистика стала выгоднее, для части — сложнее в расчете, потому что география теперь влияет на итоговую стоимость продажи по каждой позиции.
Производителю теперь нужна полная формула цены. В ней должны быть комиссия категории на текущую дату, логистика по действующей сетке, наценка за нелокальность, хранение для медленно оборачиваемых позиций, расходы на продвижение, буфер на возвраты, эквайринг, налоги и срок возврата денег в оборот. Без этой формулы выручка может выглядеть бодро, а прибыль — застенчиво. Прибыль вообще человек скромный: когда ее забывают посчитать, она незаметно уходит.
Продажа перестала быть финальной точкой. Сейчас она скорее первая строка в цепочке, где важно, когда деньги снова начинают работать внутри бизнеса. ФАС в апреле указала, что увеличение сроков выплат ухудшает финансовое положение продавцов. Для производителя это значит более длинный путь денег от продажи до закупки сырья, выпуска следующей партии и новой отгрузки. Чем длиннее этот путь, тем выше нагрузка на оборотку и риски кассового разрыва.
Вопрос 2026 года: сколько денег остается с продажи и когда они снова приходят в работу. С этого теперь начинается разговор о цене, ассортименте, поставках и канале сбыта. Маркетинг здесь уже сидит рядом с финансами за одним столом. Почти семейная сцена.
Минимальная цена больше не живет в кабинете как однажды поставленная галочка. У Ozon настройка минимальной цены в акциях действует ограниченный срок и требует повторного подтверждения. Для продавца это регулярный контроль по каждой позиции, особенно в период обновления тарифов и акционных механик. С 1 октября 2026 года начнут действовать закон о платформенной экономике и сопутствующие изменения. Они затронут договорные отношения, споры, взаимодействие с потребителем и общие правила работы платформ. Бизнесу полезно подойти к этой дате с собственной системой расчета цены и дисциплиной управления скидками.
Первая работа — пересчет. Коммерческий блок, маркетинг и финансы заново собирают экономику продаж по каждой SKU. Они проверяют минимальные цены, смотрят фактическую маржу, оценивают оборачиваемость и считают, сколько денег нужно на цикл до следующей поставки. Эта работа выглядит скучной только до первого расхождения между выручкой и остатком денег на счете. Дальше она становится очень содержательной.
Вторая работа — выбор канала. После апрельских изменений компании смотрят на канал уже не только через продажи. Важны скорость возврата денег в оборот, прозрачность платежей, контроль над складом и предсказуемость расходов. Канал сбыта в 2026 году - это часть финансовой модели бизнеса, а не только витрина для товара.
Первая опора — цена по полной формуле. Вторая — отдельный учет денежного цикла. Третья — прозрачный платежный контур. Четвертая — контроль над складом и отгрузкой.
ТОлько с такой сборков видно, где товар зарабатывает, где снижена маржа, сколько денег нужно на следующий цикл и какой канал поддерживает эту экономику. Производители этой весной не только обновляют таблицы, но и переводит часть ассортимента в каналы, где деньги быстрее возвращаются в оборот.
В модели Тор Маркета поставщик работает со своего склада, размещает товар в личном кабинете, отгружает после подтвержденной оплаты, подключает свои реквизиты для выплат, а платежи проходят через Robokassa по правилам 54-ФЗ. Для поставщиков действует комиссия 5–13%, а для участников «Золотой Сотни» — 2,5% на 2 года. Продвижение товаров поддерживает сеть рефереров платформы.
Эта схема меняет экономику продаж на земле, где у бизнеса склад, сотрудники и понедельник. Товар остается у поставщика. Склад остается под его контролем. Деньги за подтвержденный заказ проходят через официальный платежный контур и поступают поставщику по рабочим реквизитам. Для оборотки это практическая разница: деньги быстрее возвращаются в цикл закупки, производства и следующей отгрузки.
У этой модели есть еще один важный эффект. Базовая экономика канала собирается вокруг комиссии, собственного склада и платежного контура. Для производителя это удобнее считать и легче планировать на горизонте нескольких месяцев.
Начать лучше с четырех шагов.
Цена должна учитывать все расходы на продажу и длину денежного цикла. Здесь нет мелочей. Нелокальная логистика, хранение, возвраты и продвижение быстро набирают вес.
Один и тот же товар может показывать похожую маржу в двух каналах и совсем разный ритм возврата инвестиций.
Быстрые позиции, медленные позиции, товар с высокой долей возвратов, товар с дорогой логистикой — все это требует разных каналов и разной цены.
Именно здесь сегодня проходит граница между надутой выручкой и рабочей устойчивостью. Для части производителей ответом становится параллельный перевод части ассортимента в Тор Маркет, где товар остается на складе поставщика, а деньги за заказ идут по прямому платежному контуру и быстрее возвращаются в бизнес.
Весна 2026 года изменила способ считать продажи. Производитель теперь собирает экономику канала через маржу, оборотку и скорость денег. Одни компании открывают новые таблицы и заново считают каждую SKU. Другие уже параллельно переводят часть ассортимента в Тор Маркет, где деньги за товар поступают на расчетный счет поставщика через Robokassa и быстрее возвращаются в оборот. Для бизнеса это дает более короткий денежный цикл и меньше поводов искать деньги между продажей и следующей поставкой.