7 способов увеличить количество звонков без увеличения рекламного бюджета

Когда на Авито становится меньше звонков, предприниматель чаще всего смотрит в сторону рекламы. Кажется логичным: если увеличить рекламный бюджет, объявление увидит больше людей, а значит, вырастет количество обращений. Но на практике я бы не начинал с дополнительных расходов. Если объявление уже получает просмотры, а пользователи не переходят к звонку, сначала нужно разобраться с тем, что происходит внутри самого предложения.

За пять лет работы с Авито я не раз видел одну и ту же ситуацию. Бизнес тратит деньги на продвижение объявления на Авито, получает показы, но количество обращений растёт значительно медленнее, чем расходы. При этом после изменения фотографии, заголовка, цены или структуры предложения звонков становится больше даже без увеличения рекламного бюджета. Ниже расскажу о семи изменениях, которые я проверяю в первую очередь, когда задача стоит именно в увеличении количества звонков.

1. Начните с первого экрана объявления

Пользователь Авито принимает первое решение ещё до того, как начинает читать описание. Он видит фотографию, заголовок и цену и за несколько секунд понимает, стоит ли вообще открывать карточку. Если первое впечатление не совпало с его запросом, человек просто продолжает поиск. Поэтому увеличение звонков часто начинается не с рекламы, а с того, что предприниматель меняет самый заметный участок объявления.

Для разных ниш первый экран работает по разному. В услугах ремонта человеку важно сразу понять, какую работу выполняет специалист и какой результат он предлагает. В продаже товаров большую роль играют внешний вид продукта, состояние и понятность предложения. В недвижимости пользователь в первую очередь оценивает сам объект, его цену и соответствие собственному запросу.

Я обычно смотрю на объявление глазами человека, который ничего не знает о компании. Можно ли за несколько секунд понять, что именно предлагают, для кого это подходит и почему имеет смысл нажать на объявление. Если ответ отрицательный, нет смысла сразу покупать дополнительное продвижение. Сначала нужно сделать карточку понятной, а уже потом увеличивать её охват.

2. Перепишите заголовок под реальный запрос

Второй источник роста звонков находится в заголовке. Часто предприниматель пишет название услуги так, как удобно ему самому: «профессиональные услуги», «качественный ремонт», «работаем быстро». Такие формулировки могут быть правдивыми, но они плохо отвечают на конкретный запрос человека.

Я рекомендую формулировать заголовок вокруг того, что пользователь действительно хочет найти. Если ему нужен ремонт ванной комнаты, лучше сразу обозначить эту услугу. Если человек ищет укладку плитки, в объявлении должна быть именно укладка плитки. Если нужен конкретный товар, важно назвать сам товар, а не ограничиваться общим описанием категории.

Это касается не только SEO для Авито, но и обычной конверсии. Чем быстрее человек узнаёт в заголовке собственную задачу, тем меньше у него причин уходить к следующему предложению. Поэтому продвижение объявления на Авито начинается не с платного поднятия, а с соответствия объявления тому, что пользователь вводит в поиск.

По этой же причине я не советую пытаться запихнуть в заголовок десяток ключевых слов. Задача не в том, чтобы сделать максимально длинную формулировку. Задача в том, чтобы сделать её максимально точной.

3. Проверьте цену и уберите лишнюю неопределённость

Цена часто влияет на количество звонков сильнее, чем кажется. Пользователь видит стоимость ещё до того, как изучит описание, и сразу сравнивает её с другими предложениями. Если цена заметно выше конкурентов, нужно объяснять, за что человек платит. Если она существенно ниже, возникает другой вопрос: почему настолько дёшево.

Особенно это заметно в услугах. Формулировка «от 500 рублей» может дать много просмотров, но привести аудиторию, которая рассчитывает именно на эту стоимость. Если после звонка оказывается, что реальная цена намного выше, часть обращений не превращается в клиента. Получается, что объявление может иметь хорошую статистику по контактам, но слабую экономику.

Поэтому я смотрю не только на саму цифру, но и на соответствие цены предложению. Что входит в стоимость, от чего она зависит, какие работы выполняются, есть ли выезд, что получает клиент за эти деньги. Чем меньше человеку приходится додумывать самому, тем легче ему перейти от просмотра к звонку.

Иногда для роста обращений не нужно снижать цену. Достаточно сделать понятным само предложение.

4. Переделайте описание под вопросы клиента

Одна из распространённых ошибок в объявлениях заключается в том, что продавец пишет о себе вместо клиента. Получается длинный текст про опыт компании, профессионализм и высокое качество, но человек так и не понимает, что произойдёт, если он позвонит.

Хорошее описание отвечает на вопросы, которые возникают непосредственно перед обращением. Что именно входит в услугу. Как проходит работа. Сколько примерно занимает времени. Как рассчитывается стоимость. Можно ли вызвать специалиста. Что нужно сообщить при первом звонке. Чем предложение отличается от других вариантов.

Для поиска потенциального клиента это тоже имеет значение. Запросы на Авито становятся всё конкретнее: пользователь может искать не просто услугу, а определённый сценарий её выполнения. Поэтому естественные формулировки вроде «ремонт ванной комнаты под ключ», «укладка плитки», «ремонт квартир» или конкретное название товара помогают объявлению точнее соответствовать намерению пользователя.

Я не считаю, что описание должно быть длинным ради объёма. Оно должно быть достаточным для принятия следующего решения. В данном случае следующим решением становится звонок.

5. Разделите одно широкое предложение на несколько объявлений

Если в одном объявлении собрано всё сразу, пользователю приходится искать среди большого количества информации то, что нужно именно ему. Для бизнеса это выглядит удобно: одна карточка, все услуги, одна ссылка. Для конверсии подход часто оказывается слабее.

Представим компанию, которая делает ремонт квартир, укладывает плитку, ремонтирует ванные комнаты и выполняет стяжку пола. Человек, которому нужна только плитка в ванной, может открыть универсальное объявление, увидеть огромный список услуг и не понять, что компания специализируется именно на его задаче.

Я бы разделил такие предложения. Отдельно тестировал бы ремонт квартир, отдельно ремонт ванной комнаты, отдельно укладку плитки и отдельно стяжку. Это позволяет каждому объявлению отвечать на конкретный запрос и одновременно даёт предпринимателю статистику по каждому направлению.

Здесь уже появляется работа авитолога как специалиста по продвижению на Авито. Нужно не просто создать несколько карточек, а понять, какие услуги имеют собственный спрос, какие формулировки использовать и какие объявления затем стоит усиливать рекламой.

6. Не продвигайте слабое объявление

Иногда предприниматель видит низкое количество звонков и сразу подключает платное продвижение на Авито. Логика понятна: если объявление получает мало внимания, его нужно показать большему количеству людей. Но если карточка уже получает просмотры и практически не конвертирует их в обращения, дополнительный трафик не обязательно решит проблему.

Я смотрю на это через простую последовательность. Сначала просмотры, затем контакты, потом реальные лиды и продажи. Если просмотров мало, можно разбираться с охватом, размещением и рекламой. Если просмотры есть, но звонков мало, сначала стоит менять само объявление. Если звонков много, но мало продаж, вопрос уже может находиться в обработке обращений или в предложении.

Поэтому ответ на вопрос «как работает продвижение на Авито» я бы формулировал шире, чем просто «платите и получаете просмотры». Продвижение усиливает уже существующее предложение. Оно не должно использоваться как способ скрыть проблемы в цене, визуале или позиционировании.

В своей работе я поэтому сначала смотрю на органическую реакцию пользователей. Если объявление начинает показывать хорошие показатели по просмотрам и контактам, тогда уже можно думать о масштабировании. Такой подход позволяет использовать рекламный бюджет там, где он действительно может дать дополнительный результат.

7. Работайте с накопленной статистикой, а не с ощущениями

Последний способ кажется самым очевидным, но именно его чаще всего игнорируют. Предприниматель может месяцами менять объявления, фотографии и рекламу, но при этом не хранить данные о том, какой именно вариант дал больше звонков. В результате каждый новый запуск начинается практически с нуля.

Я рекомендую фиксировать хотя бы основные показатели по каждому объявлению: количество просмотров, контактов, добавлений в избранное и расходы на рекламу. После этого становится видно, какие карточки действительно привлекают внимание, какие дают звонки, а какие только создают ощущение активности. Постепенно появляется собственная статистика по нише, которая гораздо полезнее универсальных советов из интернета.

Например, одно объявление может иметь меньше просмотров, но значительно больше звонков относительно трафика. Другое способно собирать большое количество просмотров, но практически не давать обращений. Для бизнеса второй вариант выглядит масштабнее, однако с точки зрения продаж первый может быть полезнее.

Именно поэтому хороший анализ продвижения продаж на Авито начинается с вопроса не «сколько у нас просмотров», а «какое объявление приводит нам клиентов».

Что я меняю в первую очередь, когда нужно больше звонков

Когда предприниматель обращается ко мне с задачей увеличить количество звонков без увеличения рекламного бюджета, я обычно не начинаю с рекламного кабинета. Сначала смотрю на сами объявления, их структуру, заголовки, фотографии, цены и предложение. Затем сравниваю показатели разных карточек между собой и пытаюсь понять, где именно находится потеря.

После этого формируются гипотезы. В одном проекте достаточно заменить первый экран, в другом нужно разделить несколько услуг, в третьем проблема находится в слишком широком предложении. Иногда уже на этом этапе оказывается, что бизнес платил за продвижение объявления, которое изначально было плохо подготовлено к получению обращений.

За пять лет работы я сталкивался с товарами, услугами, ремонтом и строительством, грузоперевозками, недвижимостью, онлайн образованием и другими нишами. Такой опыт позволяет быстро увидеть разницу между проблемой конкретного объявления и проблемой самого канала. Именно поэтому я не использую одинаковую стратегию продвижения для каждого клиента.

В одном случае важнее органический трафик, в другом платная реклама на Авито, а в третьем сначала нужно полностью пересобрать предложение. Сначала должна появиться рабочая связка, и только потом её имеет смысл масштабировать.

Можно ли действительно увеличить звонки без дополнительных вложений

Да, если в аккаунте уже есть трафик и проблема находится в конверсии самого объявления. Дополнительный бюджет нужен не всегда: иногда больше клиентов можно получить из тех же просмотров, если сделать предложение более понятным, точнее попасть в запрос пользователя и убрать причины, по которым он уходит к конкуренту.

Но здесь важно не обещать универсальный результат. У разных категорий разный спрос, стоимость услуги, конкуренция и уровень готовности клиента к покупке. Поэтому я бы не ставил задачу просто увеличить количество звонков в два или три раза. Сначала нужно определить исходную конверсию и понять, какое изменение даст наибольший потенциал именно в вашей категории.

Авито даёт достаточно данных, чтобы это проверить. В статистике можно отслеживать просмотры, контакты и другие действия пользователей, а дальше сопоставлять их с реальными продажами. В результате становится понятно, где заканчивается работа объявления и начинается работа отдела продаж.

Итог

Если звонков на Авито стало меньше, не спешите увеличивать рекламный бюджет. Сначала проверьте первый экран, заголовок, цену, описание, структуру услуг и статистику отдельных объявлений. Затем определите, что именно мешает пользователю перейти от просмотра к контакту.

В большинстве случаев задача не в том, чтобы показать объявление ещё большему количеству людей. Сначала нужно сделать так, чтобы из уже существующего трафика больше подходящих пользователей становились звонками.

И только после этого имеет смысл усиливать рекламу.

Я, Руслан Нургатин, более пяти лет занимаюсь продвижением бизнеса на Авито. Если вам нужен авитолог, который не просто размещает объявления, а работает с их конверсией, спросом и рекламным бюджетом, напишите мне в Telegram или Макс.

Я могу разобрать ваш аккаунт, показать, где теряются обращения, и определить, какие изменения стоит проверить в первую очередь. Подробнее о моей работе, кейсах и продвижении на Авито рассказываю в Telegram.