Как увеличить продажи эксперту. Гайд без навязывания

Не знаете, как увеличить продажи эксперту, и признайтесь честно: вы испытываете облегчение, когда клиент в последний момент отменяет созвон?

Или еще хуже: вы проводите диагностическую консультацию, доходите до цены, и внутри все сжимается. Вы называете сумму, а в ответ слышите вялое: «Ну, мне надо подумать».

В этот момент вам хочется его дожать. Ведь вы понимаете: если сейчас положите трубку — он не вернется. Следовательно он останется со своей проблемой. Но нужные слова не находятся, потому что вы не хотите показаться навязчивым, боитесь надавить.

И вместо того, чтобы помочь человеку принять решение, вы с облегчением выдыхаете: «Хорошо, иди подумай. Напишешь, если что». Прекрасно понимая, что он не напишет.

Сегодня мы разберем, как увеличить продажи эксперту, почему стандартные скрипты продаж не работают без правильного настроя и как «постсоветский стыд» мешает зарабатывать достойные деньги, и почему отпустить клиента «подумать» — это не вежливость, а вредительство.

Психология продаж для экспертов: клиент в закрытой позе на диагностической консультации не доверяет специалисту

Почему нас тошнит от слова «Продажи» (Корень проблемы)

Почему вы, крутой специалист с кейсами, опытом и личным брендом, превращаетесь в неуверенного подростка, когда речь заходит о деньгах?

На самом деле, проблема сидит глубже, чем просто «незнание скриптов». Дело в том, что большинство из нас выросло на постсоветском пространстве. В нашем воспитании слово «продавец» — это почти ругательство — торгаш, барыга.

1. Продавать услуги = впаривать, навязываться, обманывать, втюхивать.
2. «Хороший человек» должен быть скромным и много работать.

Из-за этого, когда вы ищете способ, как увеличить продажи эксперту, ваше подсознание кричит: «Не будь торгашом! Не дави!». Вы начинаете «дружить» с клиентом вместо того, чтобы вести его к результату.

Ловушка обиды: Почему вы принимаете отказ на свой счет

Кроме того, существует вторая проблема — ваша реакция на «Нет».

Когда клиент говорит: «Это дорого» или «Нужно подумать», что происходит у вас внутри?Многие эксперты воспринимают это как личный отказ.

В результате вы эмоционально «проседаете». Появляется обида, чувство унижения, отвергнутости. Конечно, ваша уверенность падает. Поэтому вам уже не до отработки возражений — вам хочется поскорее закончить этот неприятный разговор, чтобы сохранить остатки самооценки.

И вы говорите: «Ну как надумаете — пишите», и отпускаете клиента.

Ошибка: Думать, что клиент отказывает ВАМ.

Реальность: Клиент отказывает СЕБЕ в решении своей проблемы, потому что ему страшно.

Клиент обманывает эксперту говоря что подумает, скрестив пальцы: скрытые возражения и страх покупки услуг

«Я подумаю» — это ложь (И вы ее покупаете)

Давайте начистоту. Фраза «Я подумаю» почти никогда не означает, что человек реально пойдет сидеть в позе мыслителя и взвешивать «за» и «против».

По сути, это вежливый способ послать вас и сбежать. Человеку страшно.Скорее всего, он не поверил в один из трех столпов:

1. В Вас: что именно вы тот эксперт, который поможет ему.
2. В Продукт: что ваш метод сработает на нём.
3. В Себя: Синдром самозванца бывает и у клиентов — они не верят, что у них вообще получится.

Вместо того чтобы признаться: «Мне страшно, что я заплачу и ничего не изменится», он врет: «Мне надо посоветоваться с мужем/посчитать финансы/подумать до четверга».

Что делаете вы?Вы принимаете эту ложь за чистую монету. Тем самым «покупаете» его слабость. В итоге вы соглашаетесь с его страхом и отпускаете его обратно в ту жизнь, от которой он хотел уйти, и пришёл к вам за помощью.

В этот момент вы не «уважаете границы клиента». Наоборот, тем самым вы вредите ему. Более того, вы оставляете его с нерешенной проблемой, хотя могли помочь.

Новая философия продаж: Не продал = Навредил

Чтобы увеличить продажи, нужно сменить пластинку в голове. Перестаньте думать о своем Эго («что обо мне подумают»). Начните думать о клиенте.

Примите новую установку:

1. Человек ко мне пришел — значит, у него болит. Ему НУЖНО решение.
2. Раз он пришел — у него ЕСТЬ деньги. (Или он найдет ресурсы на то, что ему жизненно важно, даже на высокий чек).
3. Возражения точно БУДУТ. Это нормально. Это защитная реакция психики на перемены.
4. Значит, моя задача — не продать, а помочь ему преодолеть страх.

Когда вы знаете, что ваш продукт меняет жизни, продажа становится актом заботы.

1. Отпустить клиента «подумать» = бросить его в беде.
2. Отработать возражение и закрыть сделку = протянуть руку помощи.

Пошаговый план: Как увеличить продажи эксперту за 7 шагов

Если вы хотите перестать сливать заявки и начать продавать каждому третьему, вот что нужно сделать прямо сейчас.

1. Снимите «Корону Эксперта»

Самый сложный шаг. Вам нужно отложить свое эго («Я же психолог с 20-летним стажем, я всё знаю!») и признаться себе: «Я НЕ умею продавать».Пока вы думаете, что проблема в том, что у клиентов «нет денег», что «они не готовы платить», что «рынок сейчас такой», «ситуация в стране такая», вы не сможете нормально продавать. Нужно сместить локус контроля с внешних обстоятельств на себя, и взять ответственность за результаты своих продаж.

Проблема в том, что вы просто не умеете вести продающие переговоры. Признание проблемы — 50% решения.

2. Найдите «пробоину» в диалоге

Проанализируйте свои продающие консультации. На каком моменте все идет не так? Где вы теряете инициативу? Скорее всего, вы не доносите ценность. Человек слышит цену, но не понимает, за что он платит.

3. Разберитесь, как формируется Доверие

Ведь Доверие — это валюта. Без него не будет продажи. Изучите, как транслировать доверие на трех уровнях: к себе, к продукту, и доверие клиента к тому, что у него получится. Если вы сами сомневаетесь (Синдром Самозванца), клиент считает это за секунду и зеркально вернет эти сомнения. Как другой человек может вам поверить, если вы сами в себя не верите?

4. Перестаньте «дружить» и начните вести

На встрече вы не подружка и не «свободные уши». Вы — Доктор.Перестаньте кормить людей бесплатной пользой, чтобы заслужить доверие и благодарность. Благодарность не равно деньги. Когда вы из позиции «Я тебе помогу» сваливаетесь в «Спасибо, было интересно», вы сливаете клиента. Он не чувствует в вас твердого эксперта, на плечо которого можно опереться, который точно ему поможет. Купите у такого?

5. Уберите внутренние триггеры

Страх отказа, обида, убеждение «я навязываюсь» — это мусор в голове, который блокирует ваши деньги.Вам неудобно позвонить на следующий день? Почему?

1. Позиция «Ребёнка»: «Ой, я буду ему мешать, он же отказал».
2. Позиция «Взрослого»: «Я переживаю за его результат. Мы вчера хорошо поговорили, но он чего то испугался. Я наберу, чтобы узнать, как он, и вернуть его к его цели».

Подробнее о взрослой позиции я рассказываю в моем блоге.

Деньги есть только у «Взрослых», а вы бы сами купили у «Ребёнка»?

6. Работайте с тем, что есть (Золото под ногами)

Вам не нужны миллионы подписчиков. Если у вас есть 100 лояльных людей в базе/канале — на этом уже можно сделать 500 000+ рублей.  Но вы не делаете этого, потому что ваши «Денежные страхи» (не хочу навязываться, продажи — это не моё, подписчики не платят) блокируют эти деньги.

7. Продавайте РЕЗУЛЬТАТ, а не ПРОЦЕСС

Клиенту плевать на ваши «10 коуч-сессий» или «авторскую методику гештальта». 8 встреч с психологом, можно сравнить с любым другим психологом на авито. А там цены от 500р и до 15 000р за встречу. Ему не интересен процесс, а ему важен РЕЗУЛЬТАТ:

1. Например, сохранить семью.
2. Или перестать пить таблетки от тревоги.
3. Пробить финансовый потолок.

Продавайте ему трансформацию жизни, а не свои часы. Это секрет выхода на высокий чек.

Главный вывод

Запомните: продажи услуг — это единственное действие в вашем бизнесе, которое приносит деньги. Не посты, не сторис, не новые сертификаты на стене. Только момент, когда человек говорит вам «Да» и переводит оплату. ОТ НЕГО ЗАВИСИТ ВАШ ДОХОД!

Если у вас трудности на этом этапе. Если клиенты уходят «думать», а вы теряетесь. Если вам неудобно называть цену и перезванивать — вы теряете не просто деньги. Вы теряете возможность помочь людям.

Значит, вам срочно нужно разобраться с подсознательными программами, которые блокируют ваш рост. Хватит бояться быть Продавцом. Станьте тем, кто меняет жизни, уверенно беря за это достойную плату.А если вам откликнулась эта статья, значит, вы уже готовы к масштабированию.

Самостоятельно избавиться от программ «У людей нет денег» и «Продавать неудобно» практически невозможно. Вы живете с ними десятилетиями. Но их можно отключить, чтобы наконец пробить финансовый потолок.

Я точно знаю, как увеличить продажи эксперту и вывести вас на доход от 500 000 ₽ в месяц через построение доверительных отношений с клиентом, без давления, впаривания и манипуляций.

Я приглашаю вас не на «курс», а на собеседование в мою Бизнес-Игру.Это формат, где мы:

1. Вскроем ваши «денежные глюки»: почему сейчас не получается зарабатывать хотя бы 500 000р в месяц.
2. Разберем вашу ситуацию: что мешает вам масштабироваться прямо сейчас.
3. Поймем, подходим ли мы друг другу: я работаю только с теми, кто готов к реальным переменам.

Перестаньте думать и сомневаться. Сделайте действие «Взрослого».

 Пишите в личку, или оставляйте заявку на сайте vladimirvityazev.ru 

И помните, отношения с клиентом должны НАЧИНАТЬСЯ с бесплатной консультации, а НЕ заканчиваться.

(P.S. В следующей статье мы разберем конкретные виды страхов продавца. Не переключайтесь).