Компания «Электрорешения» (бренд EKF): прозрачная дистрибуция и data-driven планирование на базе ST DMS
Компания «Электрорешения», представитель бренда EKF в России, является одним их крупных российских производителей электротехники и ИТ-решений с большой долей проектных продаж.
В 2022 году компания столкнулась с ограничениями роста из-за невозможности отслеживать движение товаров от дистрибутора к конечным покупателям.
Отсутствие данных sell-out приводило к стратегическим и операционным проблемам:
• Неконтролируемые складские запасы у торговых партнеров, ведущие к росту возвратов и падению оборачиваемости.
• Планирование производства и закупок без данных о реальном спросе.
• Высокие издержки на ручной сбор и сверку отчетности от дистрибьюторов.
• Отсутствие консолидированной аналитики.
«Развивать продажи на базе анализа sell-in можно только до определённого предела. Дальнейший рост компании напрямую зависит от эффективности партнёров — от того, как товар продаётся в канале»
Команда «Электрорешения» обратилась в «Системные Технологии» запросом на автоматизацию решения прикладных управленческих задач в дистрибьюторском канале.
Цели проекта:
1. Автоматизировать консолидацию данных о продажах и остатках партнеров с детализацией до уровня SKU, региона и дистрибьютора.
2. Перестроить процессы планирования производства и закупок, перейдя к управлению на данных о реальном спросе и остатках.
3. Повысить скорость реакции на изменения спроса по регулярным и проектным SKU.
4. Минимизировать избыточные отгрузки, затоваривание партнеров и возвраты.
5. Повысить управляемость проектных продаж за счет отслеживания движения сложных и составных SKU в реальном времени.
6. Внедрить культуру принятия решения на базе подхода Data-driven
«Для нас было важно не просто получать цифры, а использовать их для построения планов, KPI и управленческих решений. Без этого данные не работают».
Решение: система управления сетью сбыта на базе ST DMS
Вызовы проекта
• Сложность номенклатуры: более 19 000 SKU, включая сборки и разукомплектации.
• Неоднородный IT-ландшафт 200+ торговых партнеров (1С, собственные разработки, Excel).
• Низкое качество исходных данных.
• Сопротивление части партнеров.
Этапы проекта
«На старте проекта у нас была работа даже не по подключению, а по донастройке и корректировке данных. Важно было сначала разобраться, как дистрибьютор ведет учет, где возникают разрывы, и почему “стоковое уравнение” не сходится. Только после этого обмен данными становился стабильным и пригодным для аналитики».
1. Запустили ST DMS и стандартизировали данные
• Определили единый формат: продажи, остатки, перемещения.
• Подключили первые волны дистрибьюторов.
• Устранили ошибки учета и несходящиеся стоковые уравнения на стороне партнеров.
2. Навели порядок в данных
• Настроили стоковые уравнения (приход → продажа → остаток).
• Внедрили учет сборок и разукомплектаций, ранее отсутствовавший в учете.
• Подключено 45 дистрибьюторов = 70% оборота sell-out.
3. Развернули BI-контур
• продажи по товарным направлениям и регионам;
• остатки, оборачиваемость, динамика;
• аналитика проектных продаж.
4. Использовали данные в управлении
• Контроль запасов дистрибьюторов для предотвращения затоваривания.
• Планирование производства на горизонте 3–12 месяцев по фактической динамике.
• Оперативное реагирование: поиск нужного SKU по регионам при сбоях или на проектных задачам.
• Анализ продаж по регионам и инфраструктурным объектам.
«Первые два с половиной года мы просто получали цифры. Они начали работать, когда появился отдел аналитики, который привел данные в гармоничный вид для пользователей».
Результаты и эффекты для бизнеса:
1. Прозрачные sell-out и остатки по ключевому пулу партнеров. «Электрорешения» видят, как товар живет после отгрузки, и может планировать не только первичные продажи, но и успех партнеров.
2. Управляемые складские запасы дистрибьюторов с возможностью
• отслеживать критические остатки;
• предотвращать затоваривание;
• контролировать «агрессивные отгрузки», которые могут привести к возвратам и потере маржи.
3. Планирование производства исходя из фактической динамики продаж и прогнозов, построенных на данных DMS, а не на внутреннем заказе.
4. Оптимизация операционной нагрузки: вместо сотен Excel-файлов — чистые данные в ST DMS и BI. Аналитики перешли от сборки отчетов к интерпретации данных и поиску инсайтов.
5. Переход от хаотичной коммуникации к предметному диалогу. Команда «Электрорешения» обращается к партнерам не с общим вопросом «Что там у вас такое происходит», а с конкретными вопросами и цифрами.
6. Кросс-функциональная data-driven культура – данными из ST DMS пользуются продажи, маркетинг, производство и закупки.
«Мы анализируем продажи в разрезе проектов — на региональном и федеральном уровнях, включая значимые инфраструктурные объекты, чтобы понимать, где компания может быть максимально полезна экономике и развитию территорий».