Критерии оценки бизнес-плана

2017-04-11 12:01:18 2275

Недавно на одном из бизнес-форумов участник дискуссии поставил вопрос: «Какие основные моменты должен иметь в виду заказчик при общении с претендентом на звание консультанта? Как отличить коллектив профессионалов от надувателей?».

Конструктивно ответить на этот вопрос в общем случае не получается. А вот сформировать критерии оценки тех или иных конкретных видов работ, описать признаки халтуры или непрофессионализма, вполне возможно. И первый наш материал на эту тему посвящён критериям оценки качества бизнес-плана.

1. Метим в цель

Главный критерий оценки бизнес-плана очень простой и звучит так: если бизнес-план решает задачу заказчика, значит он хороший, не решает – плохой. Например, если цель бизнес-плана – получение инвестиций, и инвестиции получены, значит, бизнес-план хороший, даже если читать его без смеха невозможно. Если же бизнес-план делался «для внутреннего употребления», то есть для управления компанией, его можно будет считать профессиональным, если компания выполнит планы по всем показателям, определённым разработчиком.

Одна беда: в случае недостижения цели предъявить разработчику, как правило, нечего. Действительно, инвестор может отказать потому, что не поверил в вашу способность воплотить отличный бизнес-план в жизнь. Банк может не дать кредит, поскольку не даёт кредитов без материального обеспечения. Наконец, ваша компания может не выполнить самый профессиональный бизнес-план по причине некомпетентности или разгильдяйства ваших сотрудников. Во всех этих случаях причина фиаско заключается не в качестве бизнес-плана.

2. Зачем нужен анализ рынка

По роду занятий мне приходится просматривать сотни чужих бизнес-планов. Наиболее распространённая ошибка непрофессиональных исполнителей - это непонимание смысла такого раздела бизнес-плана как анализ рынка. Многие разработчики считают включение этого раздела в состав бизнес-плана досадной необходимостью, прихотью авторов стандартных структур бизнес-планирования. В этом случае, разумеется, никакой связи между исследованием рынка и маркетинговым планом нет, а исходные данные для маркетинга берутся "с потолка".

Вместе с тем анализ рынка - это наиболее трудоёмкая и творческая часть хорошего бизнес-плана. Цель этого раздела - обоснование доходной части, стратегии и тактики маркетинга. Именно на основании маркетингового исследования выбираются целевые клиентские сегменты, принимаются решения в области позиционирования, развития продукта, организации каналов сбыта, контрактно-ценовых условий, рекламы и продвижения. Соответственно, если в этот раздел бизнес-плана надёрганы случайные цитаты из Интернета, не позволяющие сделать обоснованные и полезные для последующих разделов выводы, такой анализ рынка является бесполезным, а результаты бизнес-планирования - не обоснованными.

Как правило, некачественный анализ рынка имеет ещё один заметный признак - отсутствие ссылок на источники данных. Если разработчик "постеснялся" указать ссылки, скорее всего, перед вами откровенная халтура.

3. Ищите прототип

Я уже писал о том, как делаются бизнес-планы по низкой цене. Нередко даже в портфолио разработчики не стесняются включать работы, сделанные путём рерайта чужих работ. Наиболее предприимчивые просто копируют чужие демо-версии бизнес-планов на свои сайты.

Но ведь это же легко проверить. Преподаватели учебных заведений давно обзавелись программами, выискивающими похожие тексты в Интернете, и успешно выявляют с их помощью нерадивых студентов. Эти же программы должны войти в инструментарий заказчиков бизнес-планов.

Только не торопитесь предъявлять претензии разработчикам, если "антиплагиатор" нашёл в бизнес-плане пару цитат из Интернета. Если эти цитаты снабжены ссылками на источники, исполнитель бизнес-плана поступил вполне корректно.

4. Мал золотник да дорог

Некоторые заказчики ещё на этапе обсуждения требований к бизнес-плану сообщают, что работу объёмом менее 100 страниц они посчитают халтурой. А вы знаете, что согласно рекомендациям UNIDO (United Nations Industrial Development Organization) объём бизнес-плана "от 8 до 12 печатных двусторонних листов текста может считаться идеальным. В ряде случаев требуются более детальный бизнес-план объемом в 25 печатных двухсторонних листов текста"?

Пухлый фолиант, напичканный подробным описанием технологий, фотографиями и многостраничными выдержками из Интернета, должен вызывать подозрение, а не восторг. Зачастую, наливая в бизнес-план "воду", разработчик пытается скрыть отсутствие маркетингового обоснования, проработанного организационного плана и глубокого финансового анализа.

Я перечислил только некоторые критерии, по которым можно отличить хороший бизнес-план от подделки. Непрофессиональные разработчики регулярно подбрасывают новый материал для обобщений, поэтому продолжение следует.