Сколько процентов платить менеджерам?

2017-04-04 11:06:02 700

В заголовок поста вынесен, наверное, самый популярный вопрос, который задают консультантам заказчики системы материального стимулирования персонала.

Предлагаю взглянуть на тему шире и убедиться в том, что разным этапам развития организации должен соответствовать разный подход к вопросу материального стимулирования персонала, а значит разные формулы и базы для их расчёта.

Действительно, простейшая формула «проценты от чего-то» отвечает начальной стадии существования зарождающегося с нуля бизнеса, когда учредитель компании толком не знает, какие цели установить своим сотрудникам и как этих целей добиваться. В этих условиях побеждает желание платить менеджерам по продажам за понятный результат – маржинальную прибыль или реализацию, а в остальном положиться на их желание зарабатывать больше, а также активность и предприимчивость. Остальные сотрудники компании, как правило, остаются на этом этапе без материального стимулирования.

По мере развития бизнеса созревает его стратегия, а значит рыночные и внутренние цели. В компании зарождается и развивается система показателей и становится понятно, что правильнее всего стимулировать сотрудников в зависимости от степени достижения планов по показателям, за которые они отвечают. В частности, оказывается, что менеджеры по продажам должны отвечать не только за реализацию, но и за оборачиваемость дебиторской задолженности, развитие клиентской базы, состояние своих резервов товара на складе и т. д. Вполне логично подкрепить их энтузиазм материальным стимулированием по соответствующим показателям.

На определённом этапе развития бизнес начинает уделять повышенное внимание организационным документам: организационной структуре, положениям о подразделениях, должностным инструкциям, описаниям бизнес-процессов, стандартам деятельности сотрудников. Когда все эти правила работы созданы, возникает желание стимулировать сотрудников на их выполнение. В значительной степени руководство компании и разработчики организационных документов, заставляя сотрудников работать по жёстким правилам, берут ответственность за результат на себя. А значит им нужно смириться с тем, что стимулирование результата не должно составлять существенную часть совокупного дохода персонала. Примеры таких систем стимулирования можно наблюдать в крупных, в сильной степени бюрократизированных компаниях.

Если кому-то захочется ознакомиться с темой подробнее, предлагаю посмотреть вебинар " Система стимулирования по показателям KPI" или почитать статью "Организация системы стимулирования на разных этапах жизненного цикла предприятия" на эту тему. Редакцией одного из бизнес-ресурсов она была озаглавлена «Всякому овощу своё время». Действительно, какой этап развития бизнеса, таким и должно быть материальное стимулирование. Это правило должны помнить руководители бизнеса при определении метода и формулы стимулирования сотрудников.