Контент-маркетинг перестал давать лиды? Значит, вы запускаете его неправильно
Контент-маркетинг давно перестал быть инструментом «написать статью и ждать клиентов». Алгоритмы усложнились, конкуренция выросла, рынок стал более зрелым. Но вместе с этим вырос и потенциал: контент способен снижать стоимость привлечения, ускорять прогрев, усиливать бренд и увеличивать конверсии — при условии, что он встроен в стратегию, а не существует сам по себе.
Проблема в том, что большинство компаний до сих пор запускают контент «вслепую». Пишут статьи без аналитики, снимают видео без смысла, публикуют посты без воронки. И в итоге приходит классическая история: «контент не работает». На самом деле — работает. Но не в таких условиях.
Разберём, почему контент перестаёт приносить лиды и что должен сделать маркетолог или руководитель, чтобы превратить его в системный канал роста.
Контент не даёт лидов, если бизнес к нему не готов
Самая частая ошибка — начинать создание контента в момент, когда ещё не выстроены базовые элементы маркетинга. В этот период компания пытается получать продажи там, где для этого ещё нет условий.
❌ Нет аналитики → непонятно, как оценивается эффективность.
❌ Сайт не конвертит → любой трафик превращается в «пустоту».
❌ Нет УТП и внятной упаковки → аудитории не за что зацепиться.
❌ Несформулированная цель → невозможно понять, куда вообще движется маркетинг.
Бизнес, который ещё не понимает себя, не может эффективно создавать смысловые материалы.
Что исправить: Создайте основу, прежде чем создавать контент. Минимальный набор зрелости бизнеса:
· Прописанная продуктовая матрица и ценность для клиента.
· Отслеживаемые конверсии (сквозная аналитика или минимум корректная веб-аналитика).
· Понимание того, какие сегменты аудитории покупают и почему.
· Конверсионный сайт / лендинги, корректно работающие на мобильных.
· Минимальная воронка: трафик → посадочная → захват → прогрев → продажа.
Без этой базы контент-маркетинг будет как пробовать строить дом на песке — красиво, но бесполезно.
Контент — это не канал лидогенерации. Это инструмент касаний
Маркетологи часто ожидают прямых лидов со статей, видео или публикаций на VC. Но контент не работает линейно.
Вот как он работает в 2025–2026:
· Человек видит публикацию.
· Не кликает и не пишет.
· Через месяц сталкивается с вашей рекламой.
· Запоминает, потому что бренд знаком.
· Проходит воронку.
· Покупает.
Аналитика показывает конверсию из контекста или таргета, но корень решения — контент.
Это не косвенный эффект — это эффект, просто длинный и не всегда отслеживаемый.
В современном маркетинге контент снижает CAC за счёт:
· увеличения доверия;
· уменьшения сопротивления на этапе выбора;
· повышения конверсии рекламного трафика;
· усиления брендовых запросов;
· роста CTR контекста и таргета.
Поэтому фраза «контент не приносит лидов» чаще всего означает: «мы ждали прямых лидов вместо того, чтобы встроить контент в экосистему продвижения».
Перед запуском контента нужно построить воронку
У конкурента есть правильная мысль — «нужно упаковаться». Но как именно упаковаться? Делаем понятный алгоритм.
Правильная последовательность:
Шаг 1. Лидогенерирующие каналы — контекст и таргет
Они дают быстрые результаты, помогают собрать данные о сегментах, гипотезах и конверсиях.
Шаг 2. Упаковка и смыслы
Нужны не просто лендинги, а:
· страницы под разные сегменты;
· понятные офферы;
· объяснение ценности;
· структурированный смысловой каркас бизнеса.
Шаг 3. Аналитика и корректировка воронки
До запуска контента нужно видеть:
· какие источники трафика дают клиентов;
· какие этапы воронки провисают;
· сколько стоит лид и продажа;
· где можно повысить конверсию.
Шаг 4. Только потом — запуск контента
Когда есть вся система, контент усиливает её, а не работает вместо неё.
Контент — это марафон, а не спринт
Обычная ошибка — публиковать 2–3 материала и ждать чуда. Алгоритмы соцсетей, Яндекса, Дзен-платформ, UGC-сайтов уже давно настроены на объём + регулярность + удержание.
Вот реальная картинка:
· первые эффекты — через 3–6 месяцев;
· стабильный поток — через 9–12;
· заметное влияние на бренд — через 12–18.
Контент работает медленно, но если его делать стабильно, он начинает давать такие эффекты, которые никакой таргет не даст: рост доверия, экспертности, более тёплый входящий поток, более дешёвый трафик.
Почему контент-маркетинг часто проваливается: типичные ошибки
Мы специально расширим блок, которого не хватает у конкурента — раздел о системных ошибках.
Ошибка 1. Ожидание прямых лидов
Контент — инструмент формирования спроса, а не его закрытия.
Ошибка 2. Контент без цели и KPI
«Написали статью ради статьи» — так работает большинство.
Ошибка 3. Контент без стратегии и смыслов
Нет ядра, нет связующего нарратива → нет эффекта.
Ошибка 4. Отсутствие UGC-инфраструктуры
Публикуют «на удачу», а нужно: VC, Дзен, Telegram, YouTube, блог, соцсети, ответы на вопросах.
Ошибка 5. Затухание через 2–3 публикации
Алгоритмы такие бренды просто не видят.
Ошибка 6. Слишком рекламный контент
Польза → доверие → продолжение → следующее касание. Реклама → закрытие вкладки.
Что должен делать маркетолог, чтобы контент наконец начал продавать
Мы усилим и структурируем рекомендации:
1. Сформировать единый смысловой каркас бренда
Не писать хаотично, а выстроить темы, которые усиливают друг друга.
2. Делать много, регулярно, стабильно
Не «когда будет вдохновение», а по производственному процессу.
3. Контент должен решать реальную боль аудитории
Не рассказывать о себе, а помогать.
4. Поддерживать контент рекламой
Это часто забывают. Без продвижения статьи видят 3–7% ЦА, и всё.
5. Встраивать контент в общую воронку
Статья → переход → подписка → прогрев → лид. А не «статья → лид сразу».
6. Использовать данные для адаптации
Смотреть, что дочитывают и пересекают ли люди вашу рекламу далее.
7. Следить за тем, что контент повышает, даже если это не лиды
· брендовые запросы;
· CTR контекста;
· стоимость клика;
· глубину взаимодействия;
· время принятия решения.
Вот по чему надо судить — работает контент или нет.
Контент — не про лиды. Контент — про узнаваемость, доверие и долгосрочный рост
Это важно: настоящий эффект контент-маркетинга — в тех касаниях, которые невозможно до конца отследить.
Пользователи видят ваши статьи, видео, посты, отзывы, ответы на VC и Дзене — и просто запоминают. Не кликают. Не пишут. Но ваш бренд у них остаётся в голове.
Когда «созревают» — они выбирают вас.
Так принимают решения в 2025–2026, когда люди устали от прямой рекламы и готовы работать только с теми, кого знают и кому доверяют.
Итог: контент-маркетинг работает. Но только если работает система
Если у вас:
✔ есть аналитика, ✔ есть воронка, ✔ есть упаковка, ✔ есть трафик, ✔ есть процесс, ✔ есть регулярность,
то контент станет одним из самых сильных и долгосрочных инструментов вашего маркетинга — увеличивая ROMI, снижая стоимость привлечения и создавая бренд, который выбирают.
Если вы хотите понять, готов ли ваш бизнес к контент-маркетингу и какие каналы стоит запускать в первую очередь — напишите нам. Мы проведём бесплатный аудит и честно покажем, что у вас работает, а что ещё нет.
Получить бесплатный аудит вы можете -> здесь