Кейс: 61 заявка в небольшое турагентство в СПб по 183,5 рубля

Доброе время суток! На связи Кирилл Ситников, я занимаюсь настройкой таргетированной рекламы и помогаю предпринимателям увеличить продажи.

Все ведь любят пляж, море, коктейли и закаты. И вроде как привлечь клиентов на такой отдых — это самое легкое, что можно представить. Так ли это? Читайте ниже.

Сегодня я расскажу про, наверное, один из самых непростых кейсов в моей жизни. Почему же?

Причин несколько:

1. Большая конкуренция в данной нише,
2. Маленький бюджет на рекламу и тесты,
3. Пандемия, которая все-таки повлияла на клиентов, которые могут бояться закрытия границ и замораживания денег,
4. Маленькое турагентство: заказчица сама занималась и продажей туров, и контентом в сообществе, и ведением бизнеса, — это влияло на ведение сообщества, не могли составить контент-план, так как просто не было времени на реализацию задуманного.

НО результат мы получили хороший, исходя из всего перечисленного.

О проекте:

Турагентство на рынке Питера уже 3 года. Стабильных заявок нет, только сарафан или какие-то постоянные клиенты. Сообщество на 300 человек, 0 заявок из соцсетей. В наличии также был сайт, с которым можно было работать, но конверсия в заявку в таком случае упала бы, дальше покажу данный момент.

Основное направление деятельности — подбор туров из Санкт-Петербурга и Москвы, авиабилеты и визы. В нашем случае мы работали только по Питеру.

Главное условие при работе — мы не рекламируем горящие туры и пляжный отдых в России. Вся рекламная кампания строилась на отдыхе за границей. Только по этим пунктам я уже начал задумываться, что заявка не впишется ни в какие ворота. Все, а точнее около 90% наших потенциальных конкурентов, занимались именно рекламой горящих туров и их продажей, потому что весь поток клиентов ищет, что подешевле да погорячее, и, конечно, российский юг, так как ни прививки, ни пцр-тесты там не нужны.

Задача:получать заявки из Вк на отдых за границей, без продаж горящих туров и российского юга, не предлагая скидки и подарки за оставленную заявку или подписку.

Самое главное, чуть не забыл — бюджет в месяц 5 000 рублей на все тесты и рекламную кампанию.

Подготовка к запуску рекламы

1. Выставили УТП в описание и оформили закреп. Выдвинули все преимущества турагентства через описание сообщества, а именно большой опыт в туризме (уже 21 год), ни одного негативного отзыва за весь период работы в качестве турагента, а такое встречается крайне редко, тем более во время пандемии, когда все клиенты просят вернуть деньги за отмену отдыха. Закреп ниже.

2. Подключили Senler. Написал чат-боты, который смог бы немного разгрузить заказчицу, хоть клиенты и не всегда оставляли параметры через него. Бот выполняли 3 действия: 1 — добавлял в рассылку туров, 2 — собирал заявки, 3 — уведомлял заказчицу, если клиент хотел задать вопрос.

И, конечно, оформили само приложение и группу подписчиков в сообществе для рассылки. Написали приветственное сообщение с краткой информацией о нас для тех, кто подписался.

3. Меню. Стандартно — рассылка, подобрать тур, отзывы, путь туриста (в данном блоке описали весь процесс работы клиента с нами), карта и режим работы.

4. Выставили главный блок — товары, второстепенный — статьи, так как на момент работы их уже было 16 штук.

5. Провел анализ ЦА через ТаргетХантер, множество прочитанных отзывов у конкурентов и общение с заказчицей.

6. Приветственное сообщение изменили, также дал рекомендации по ведению контента и составлению контент-плана.

Куда вели трафик?

1. Группа — из-за контента трафик пытался вести вокруг группы, так как подогревать подписчиков редким контентом было не лучшим вариантом, а нам нужны были заявки, так как на момент работы открывались пляжные страны.
2. Анкета — странно, но до сентября не получили заявок вообще. С сентября попробовали снова на эту же анкету, и заявки пошли. Пробовали как анкету в виде квиза/теста, чтобы сразу данные для подбора приходили турагенту, и как автозаполнение телефона и email, чтобы клиенту нужно было нажать только кнопку «Отправить».
3. Личные сообщения — как работали, так и дальше работаем. Практически «продажи в лоб» и при этом данный способ лучше всего конвертит, хотя прогрева контентом не было.
4. Рассылка — неплохой способ работать в долгую с клиентом, но рассылка есть у каждого турагентства, нужно привлекать чем-то уникальным или хотя бы также предлагать скидку/трансфер/подарок за подписку. Кто не оставил анкету, подписались на рассылку. Конверсия из подписчика в клиента из рассылки составила 7%.
5. Сайт — вел путем подборок туров в несколько стран. Если промопост позволял предложить, к примеру, 5 туров, чтобы ЦА не терялась в тексте, то с помощью ведения трафика на сайт через ссылки мы могли сразу показать те же 5 предложений, но по каждой стране. Посетитель кликал на понравившуюся страну и переходил на сайт, где было несколько предложений по выбранной стране. Самый дешевый и не конверсионный трафик, так как увеличивал путь клиента и вел на внешние ресурсы, где у клиента не было возможности лично пообщаться с менеджером.

Поиск и сбор аудитории

Главная целевая аудитория — женщины от 25 до 45 лет. Гео — Санкт-Петербург + 20-30км.

Аудитории, с которыми работал и работаю до сих пор:

1. Активности конкурентов турагентств: делил на тех, кто работает только с горящими турами, и на тех, кто делает упор не на горящие туры.

Данные аудитории показали себя хорошо, но приходили иногда слишком неадекватные заявки. Неадекватность заключалась в разумности и сопоставлении цены и нереальных для этой цены желаемых условий, что являлось нереальным.

2. Ключевые запросы

Не знаю, почему я не стал заниматься контекстной рекламой и работать с ключевыми запросами еще ближе, чем я работаю сейчас. Опять таки отработали отлично. Если нет мыслей, за счет чего можно масштабироваться и ищете новые аудитории, то без раздумий выбирайте данный вариант. Работает не хуже активностей у конкурентов, но при этом их мало кто использует, так что будете как в чистом поле.

3. Участники 2 и более сообществ турагентств.

Сколько не читал кейсов в нише турагентств, у всех работает не хуже активностей конкурентов опять же. Я считаю, что такую аудиторию можно только на рассылку гнать и прогревать до покупки, никакого лидгена не построить и заявок не получить сразу же. Объясню тем, что активности конкурентов включают в себя еще и аудиторию тех, кто только что вступил в сообщества и готов рассматривать варианты, оставлять заявки. Участники 2+ сообществ когда-то раньше могли интересоваться, но в данный момент, скорее всего, у них слабый интерес. Зато если мы рекламируем на них рассылку, то они в бОльшей вероятности подпишутся на нее и будут получать рассылку туров, чтобы подобрать лучший вариант в будущем.

4. Похожие аудитории на позитивные реакции и на тех, кто перешел.

Маленький бюджет не дал протестировать на полную. Попробовал несколько лучших промопостов с предыдущих аудиторий, результаты не обрадовали.

5. Заинтересованная

Данную аудиторию испытывал на товарах, которые мы добавили в сообщество. Результат хороший, чего я и ожидал. Сразу заявок не получили, но дожимали их с помощью ретаргетинговой рекламы.

Создание рекламных объявлений

Проанализировав рекламу наших конкурентов, я немного расстроился и пришел в ступор. Причина заключалась в том, что все рекламировали один и тот же промопост. Уверен, что он популярен не только в Питере. И я тоже попробовал его, расскажу чуть позже.

Пробовал сегментировать объявления на аудиторию семей, пар и на аудиторию матери с ребенком. Почему пробовал, потому что лучшие результаты все равно получали с объявлений на широкую.

Кстати, встретил я один странный феномен. Запускаю объявление утром, оно крутится весь день, ctr 3-4%, клик около 5-6 рублей. Наступает ночь и где-то в периоде между 23 часами и 1 часом ночи начинается нечто: стоимость клика повышается в 2-3 раза, — поэтому очень часто тактика заключалась в том, что я крутил объявления до ночи, потом отключал и утром, скопировав вчерашнее объявление, начинал крутить снова на ту же аудиторию.

Тестировали:

1. Карусель

Начнем с самого популярного вида промопоста в нише турагентств. Говорю я так, потому что сколько кейсов, вебинаров, уроков и маркетологов я не спросил, сколько не прочитал и не выслушал, то все твердили одно. Карусель даёт лучшую конверсию на все цели. Попробовал рекламировать страны и просто отели. Летом все работало чудесно, осенью карусель перестала работать. И как раз напомню про самый популярный промопост, который запускали поголовно все, вот он ниже (1 скрин). Также еще варианты карусели, которые пробовал.

Не знаю, как он работал у всех сразу, не вызывал баннерной и рекламной слепоты, но с помощью него мы получили около 400-500 кликов с ценой в 6-9 рублей.

Тактика в карусели одна — короткий текст, на котором обозначаем сразу все, что мы продаем. Дальше само предложение: отели или страны — без разницы.

2. Универсальная запись

Сколько не пробовал летом, абсолютно ничего. Вот ни кликов, ни заявок, ничего. Менял ЦА, позиционирование, но результата не давало. Попробовал пару недель назад, получил лучшие результаты.

3. Запись с кнопкой.

Данный вид промопоста использовал, когда нужны были подписки в группу, на рассылку. Но долго с данным видом не проработал, низкая конверсия в ключевое действие, не дает прогрева или какого-то предложения. Единственный вариант — запускать на рассылку на сообщество и предлагать какой-то лид-магнит (скидку, подарок, полезный материал).

Рекламный кабинет

Рекламная группа «Продвижение записей» — это реклама, которую создавала сама заказчица.

Заявки

Вк, к сожалению, не может отследить все заявки через рекламу. Через анкеты практически не работали, но 6 заявок (1 тестовая) насобирали.

Выводы и рекомендации:

1. Пандемия напрямую влияет на туристический бизнес и количество клиентов, но при этом и усложняет работу турагентств. Многие начинают отказываться от продвижения и концентрируются на экономии всех возможных средств. Именно в это время мы зашли на рынок и получили результат, что позволило турагентству продолжить свою работу. Концентрируйтесь на своём предложении и его улучшении, анализируйте рекламу и поведение своих конкурентов, чтобы быть лучше их.
2. Туристический бизнес завязан на эмоциях от отдыха. Да, всегда хочется классный отель, море поближе, «Всё включено». Но при этом эмоции стоят во главе. Если вы опишите своё предложение сладко и красиво, то клиент обратится именно в вашу компанию. А далее дело уже менеджера по продажам или чат-бота как в нашем случае.
3. Адаптируйте контент и рекламу под актуальные новости. Открылась граница? Сразу же запускайте рекламу на эту страну, пока это не сделали ваши конкуренты. Мы получили десяток заявок после новости об открытии границ с Египтом, пока наши конкуренты думали и ждали. В сложные моменты нужно уметь быстро включаться в работу. Именно по этой причине мы получили отличный результат в небольшом турагентстве.

Результаты

Работали с конца июня по нынешнее время. С сентября стоимость заявки резко выросла, но тем не менее смогли удерживать планку до 200 рублей.

1. Потрачено: 11 192,2 рубля
2. Заявок: 61
3. Стоимость заявки: 183,5 рубля
4. Бонусом получили 80 подписчиков в группу и 37 подписчиков в рассылку.

Считаю данный результат успешным, так как мы смогли конкурировать с крупными турагентствами, у которых большое комьюнити, бОльший рекламный бюджет, чем у нас. Своей работой доволен. Заказчица планирует увеличивать бюджет на рекламу и нанимать себе помощника.

Спасибо, что дочитали!

У Вас своё турагентство, но не хватает клиентов?

Буду рад поработать с Вами! Провожу бесплатные консультации, где мы разберем продвижение именно Вашего бизнеса в соцсетях.

Напишите мне для записи на консультацию — vk.me/kirill.sitnikov