Почему FBO становится токсичной моделью для большинства селлеров в 2026 году — и какой подход использует Resellup

Автор: Максим Воробьев, основатель Resellup

В 2026 году ключевая причина, почему селлеры “не вытягивают” маркетплейсы, — не конкуренция и не выбор ниши. На практике чаще ломает другое: экономическая модель, в которой риск встроен в старт.

Стандартный сценарий FBO выглядит логично: закупка партии → поставка на склад → ожидание разгона. Но эта логика приводит к системному эффекту: заморозке оборотного капитала и росту расходов, которые усиливаются именно тогда, когда продажи не соответствуют плану.

Ниже — разбор механики, почему FBO в 2026 году оказывается убыточным для значимой доли селлеров, и какая альтернативная модель используется в Resellup.

1) Заморозка оборотного капитала как корневой риск FBO

FBO начинается с закупки. Это означает, что селлер переводит деньги из оборота в остатки. Пока товар не продан, капитал недоступен для:

1. масштабирования
2. теста новых SKU
3. управления ставками и ценой
4. компенсации кассовых разрывов

На уровне управляемости бизнеса это критично: селлер вынужден “держать ставку” деньгами, не имея подтверждения спроса.

2) Эффект снежного кома расходов (хранение, логистика, возвраты)

В 2026 году FBO — это не один тариф и “комиссия за сервис”. На практике формируется каскад затрат:

1. хранение (влияющее на маржу во времени)
2. логистика и внутренние операции
3. возвраты и обратная логистика
4. пересорт/брак/потери
5. вынужденные скидки для “разморозки” остатков

Ключевой аспект: при замедлении продаж стоимость владения товаром растет, а возможность быстро изменить ситуацию — ограничена.

3) Возвраты и брак как зона неконтролируемых потерь

Возвраты особенно болезненны в модели с остатками: они одновременно уменьшают выручку и создают дополнительные расходы (обратная логистика, хранение, уценка). В результате экономика ухудшается на нескольких уровнях одновременно.

4) Почему фулфилмент не решает проблему

Внешний фулфилмент может снять часть операционной нагрузки, но не меняет экономический принцип: товар все равно закупается заранее, капитал остается замороженным. Дополнительно усложняется прогнозирование затрат из-за вариативной тарифной структуры.

5) FBS: контроль ценой операционного потолка

FBS дает селлеру контроль, но рост заказов приводит к росту операционных затрат и сложности: склад, персонал, сроки, штрафы, учет остатков. Для значимой части команд FBS становится либо микромоделью, либо требует зрелой логистической инфраструктуры.

6) Реклама в 2026 году: из рычага роста в “налог на присутствие”

Во многих нишах реклама стала обязательной статьей, а ставки и конкуренция растут быстрее маржинальности. При слабой модели реклама перестает быть инструментом масштабирования и превращается в механизм ускоренного “выгорания” оборотки.

Системная ошибка: бизнес начинается с закупки, а не с подтверждения спроса

Классические модели торговли на маркетплейсах заставляют селлера делать ставку капиталом еще до того, как спрос и экономическая устойчивость подтверждены.

В 2026 году выигрывает не тот, кто “угадал товар”, а тот, кто:

1. снижает товарные риски
2. управляет оборотным капиталом
3. работает с широтой ассортимента и органикой
4. масштабируется на данных, а не на единичных гипотезах

Модель Resellup: сначала заказ → потом выкуп товара

В Resellup мы используем модель, где партнер сначала получает заказ, и только после этого выкупает товар.

Практические эффекты:

1. отсутствие закупки “вслепую”
2. снижение заморозки капитала в остатках
3. снижение товарного риска
4. возможность работать со статистикой спроса, а не с предположениями

Партнеры работают с ассортиментной матрицей 550 000+ SKU из разных категорий, что дает магазину большую “ширину” органических точек входа и позволяет быстрее видеть, какие позиции реально востребованы.

Кому подходит и какие есть ограничения

Подходит:

1. новичкам, которые хотят снизить риск дорогих ошибок на старте
2. действующим селлерам, которым важно убрать заморозку денег и постоянный неликвид
3. предпринимателям, которым нужна прозрачная управляемая экономика

Ограничения есть — и мы их проговариваем заранее (это важная часть устойчивости модели).

Как посмотреть механику вживую (без презентаций)

На бесплатной онлайн-экскурсии (15–20 минут) мы показываем:

1. как устроена модель “заказ → выкуп”
2. как выглядит ассортиментная матрица
3. 2–3 кабинета партнеров
4. базовую экономику и путь заказа
5. ограничения и требования к партнёру

Записаться на экскурсию: https://clck.ru/3RPDeJ

Забрать статью-разбор: https://clck.ru/3RPDfg