Цифровой маркетинг в сфере стройматериалов как стратегия развития бизнеса

Как производителям стройматериалов выделиться в интернете? Сегодня уже мало просто делать хороший продукт, нужно еще и круто его презентовать онлайн. И тут важно понимать — все клиенты разные, и к каждому нужен свой подход. Елена Королева, диджитал-стратег Demis Group, рассказала, как превратить интернет в настоящий двигатель бизнеса, а не просто витрину. 

Кому и как продавать стройматериалы в диджитал: четыре ключевые аудитории

Универсальной стратегии для производителей стройматериалов не существует. Один и тот же продукт по-разному воспринимают частный покупатель, мастер, дистрибьютор и DIY-сеть. Для одних важны визуал, отзывы и доверие, для других — наличие на складе, скорость поставки, понятная маржинальность и готовые инструменты продаж. Поэтому продвижение в интернете должно строиться не вокруг абстрактной «рекламы продукта», а вокруг задач каждой аудитории. Разберём, какие инструменты работают для разных сегментов.

1. Для тех, кто строит или ремонтирует сам

Представьте: человек ищет, чем бы утеплить стены или какую плитку на кухню лучше взять. Он хочет вдохновиться, увидеть примеры, почитать отзывы и убедиться, что ему можно доверять. Поэтому здесь важны яркие картинки, реальные истории успеха, гарантии — всё, что создает уверенность. Главное — быть на виду, когда человеку нужна помощь, и вести его до самой покупки.

2. Для мастеров и небольших бригад

Эти ребята смотрят на стройматериалы как на свой хлеб. Для них главное, чтобы было стабильно: и качество, и цена, и товар всегда в наличии. Им нужен не красивый баннер, а четкая информация: как быстро заказать, когда привезут, как это упростит их работу. Помогают здесь инструкции, расчеты, проверенные советы. А чтобы стать их любимым поставщиком, предложите удобные программы лояльности и минимум бюрократии.

3. Для магазинов и дистрибьюторов

Им не столько нужна реклама, сколько сервис. Что это значит? Предоставьте им готовые материалы для продажи: классные фото, видео, 3D-модели. Сделайте так, чтобы вся информация о товарах, ценах и наличии была под рукой в их личных кабинетах. Обучайте их персонал, чтобы они могли уверенно рекомендовать ваш продукт. Когда все прозрачно и удобно — это и есть лучшая реклама, которая строит долгосрочные отношения.

4. Для крупных DIY-сетей

Здесь работаем вместе! Участвуйте в совместных акциях, чтобы получить дополнительный трафик. Максимально оптимизируйте карточки товаров на площадках сетей — качественные фото и подробные описания творят чудеса. Не забывайте про внутреннюю рекламу самой сети: баннеры, приложения. Обучайте их продавцов — они должны знать все плюсы вашего товара. И, конечно, партнерские кампании с другими брендами всегда усиливают эффект.В общем, главное — видеть потребности каждой аудитории и предлагать именно то, что им нужно, делая их работу проще и выгоднее. 

Как создать настоящий интерес к вашему бренду

Суть в том, чтобы люди сами начали искать ваш продукт, слышать о вашем бренде и видеть в вас эксперта.

1. Контент – ваш главный козырь

Ваши статьи, руководства и обзоры должны быть полезны на каждом шагу клиента. Начиная от «как выбрать» и заканчивая сложными техническими разборами проектов. Публикуйте материалы там, где обитает ваша аудитория — в новостных порталах для широкой публики и в специализированных блогах для профессионалов.

2. Лидеры мнений — источник доверия

Работайте с теми, кто реально разбирается в рынке. Инфлюенсеры покажут, как ваши материалы выглядят в реальной жизни — от уютных квартир до больших строек. Признанные эксперты отрасли станут гарантом вашего качества и надежности. Это создает целую экосистему доверия, где каждый успешный проект — это шаг к долгосрочному успеху. Следите не за просмотрами, а за тем, насколько ваша аудитория вовлекается и насколько растут запросы по вашей теме.

3. Соцсети — многофункциональная площадка

1. Дзен — для вдохновения и охвата.
2. ВКонтакте, Одноклассники — для вебинаров, новостей и укрепления лояльности.
3. Telegram — для быстрых акций и общения с профессионалами.

4. Отзывы — главный двигатель продажМнение клиентов — это мощнейший инструмент.

1. Для B2C важны фото готовых объектов и реальные истории — это наглядное доказательство надежности.
2. Для малого бизнеса и профессионалов — оценки качества, логистики и условий сотрудничества.
3. Для дистрибьюторов и сетей — повторные заказы и показатели в их личных кабинетах.

Как сделать продажи управляемыми

Итак, если мы умеем привлекать внимание, следующий шаг — превратить этот интерес в реальные заказы. Для производителя стройматериалов это означает, что нужно дать своим партнерам все необходимое, чтобы они продавали легко, а покупатели оставались довольны.

1. Личный кабинет партнёра — ваш центр управления

Для дистрибьютора или розничной точки, личный кабинет — это не просто раздел на сайте, а настоящая рабочая станция. Здесь все под рукой:

1. Заказы оформляются и отслеживаются в один клик.
2. Всегда видны актуальные цены и ваши особенные условия.
3. Доступ к огромной базе рекламных материалов.

Чем проще партнерам работать с вами, тем чаще они возвращаются. Но это только начало! Настоящая магия происходит, когда портал:

1. Обучает продукту и техникам продаж, делая ваших партнеров настоящими экспертами.
2. Автоматически рассчитывает и подбирает материалы.
3. Минимизирует рутину, избавляя от ошибок и экономя драгоценное время.

В итоге, такой портал становится стратегическим активом. Чем меньше усилий тратят ваши партнеры на работу с вами, тем стабильнее продажи и крепче ваши отношения.

2. Продвижение внутри сетей – ваш козырь

Крупные сети и маркетплейсы предлагают массу способов показать ваш товар:

1. Рассылки по их клиентской базе.
2. Публикации в их группах в соцсетях.
3. Баннеры на главной странице и в каталогах.
4. Персональные рекомендации на основе истории поиска.
5. Совместные рекламные страницы.

Даже базовые инструменты крупных игроков могут существенно повлиять на выбор покупателя и поднять ваши продажи.

3. Контроль качества и процессов — залог доверия

Единая система управления отношениями с партнерами связывает маркетинг, продажи и сервис в единый механизм. Она позволяет:

1. Мгновенно оповещать партнеров о новинках, акциях и наличии товара.
2. Автоматически обновлять цены.
3. Эффективно работать с рекламациями.
4. Собирать данные об удовлетворенности клиентов и партнеров.

Индекс готовности рекомендовать (аналог NPS) становится главным показателем того, насколько успешно работает вся ваша партнерская и клиентская экосистема. Каждое мнение анализируется, создавая «тепловую карту» лояльности по продуктам, регионам и партнерам. Опросы проводятся в ключевые моменты — после отгрузки, покупки или решения гарантийного случая. Это помогает быстро выявлять слабые места — будь то логистика, поддержка или работа отдела продаж.

Баланс между привлечением и продажами зависит от продукта

Идеальное сочетание маркетинговых усилий и инструментов для продаж зависит от того, какой у вас продукт и где он находится на рынке.

Премиальные бренды или товары с уникальными технологиями требуют большего фокуса на создании спроса (около 70% усилий). Важно строить доверие и узнаваемость, чтобы покупатель выбирал именно вас. Поддержка продаж (30%) обеспечивает наличие товара и высокий уровень сервиса.

Для стандартных продуктов, где цена и доступность играют ключевую роль, акцент смещается на поддержку продаж (около 60% усилий). Здесь важны выгодные условия для партнеров, скорость поставок и удобство заказов. Привлечение интереса работает скорее на категорию товаров, чем на конкретный бренд (40%).

Маркетинг и продажи: единый фронт для роста

Забудьте о разрозненных усилиях! Маркетинг и продажи — это единый оркестр, который дирижирует спросом, помогает масштабироваться и выстраивает надежный фундамент для долгосрочного роста.

Экосистема, а не набор инструментов

Просто создать сайт, запустить рекламу или вести соцсети недостаточно. Настоящий эффект приходит, когда все эти элементы сливаются в единую, слаженно работающую экосистему. Каждый канал должен не просто существовать, а усиливать другие, работая на общую цель.

Когда маркетинг действует как единое целое, повышается отдача от каждого вложенного рубля, растет доверие и лояльность как клиентов, так и партнеров. В итоге ваш бизнес получает не просто рост, а уверенный и контролируемый подъем.