Как продавать на Wildberries в 2022 году? Пошаговый план работы!

Подготовил обновленную статью в условиях новой реальности о том, как выйти на Wildberries и не облажаться. Она применима и к другим площадкам, разве что какие-то отдельные нюансы будут отличаться.

Оформите статус 

Для того чтобы стать партнером Wildberries и начать работу в системе, нужно правильно оформить свой статус. Можно оформиться в качестве самозанятого, ИП или ООО. Самое простое и без каких либо ограничений – это ИП на упрощенной системе налогообложения 6%. 

С самозанятыми есть свой нюанс – по закону вы не можете заниматься перепродажей, а также есть свои ограничения по обороту. Сейчас н аэто вряд ли будут смотреть, но готовьтесь к тому, что могут внезапно закрутить гайки.

Выберите модель торговли 

Вы планируете создать свой бренд? Перепродавать сезонные товары? Просто заниматься онлайн арбитражем и перепродавать товары с наценкой, закупая дешевле и продавая дороже? 

Для каждой из этих стратегий есть своя жизнеспособность и экономика продаж. Я бы рекомендовал строить долгосрочные планы и создавать свой бренд. На это потребуются серьезные вложения, так что если денег не так много, то можно начать с перепродажи сезонных товаров или попросту заходить со своим товаром в ниши, которые пользуются спросом.

Найдите товар 

Это не так просто, как кажется на первый взгляд. Если раньше можно было просто проанализировать продажи на маркетплейсе и идти выбирать поставщика, то сейчас с учетом новых реалий вам нужно будет считать каждую копейку и рассчитывать бюджет и маржу на очередное повышение цен у поставщиков и импортеров.

Руководствуйтесь простым правилом: вы закупаете товар под маркетплейс, а не под свои хотелки или задумки, что он обязательно взлетит. Здесь я лишь кратко перечислю категории, которые точно не стоит выбирать для старта:

  1. крупногабаритный, хрупкий, тяжелый товар
  2. электроника и химия
  3. “хайповый” товар
  4. слишком дешевый товар
  5. некачественный товар
  6. бандлы

Простой способ подобрать товар без сервисов аналитики:

На Wildberries в каждой карточке товара мы видим, сколько раз его купили на платформе. Это не супер точная цифра, но все же то, с чем можно работать.

Скажем, например, в карточке товара мы видим 200 продаж. Смотрим, когда был первый отзыв. Например, сегодня 10 апреля, а первый отзыв был 10 февраля, значит, за 2 месяца этот товар продался 200 раз. То есть у данного предпринимателя этот товар в среднем продается 100 раз за месяц.

Далее смотрим на конкуренцию в нише, проверяем количество отзывов. Если при 200 продаж у продавца всего 10 отзывов, значит, в эту нишу достаточно легко войти. В среднем при 10 отзывах у вас уже будут продажи. В 90% случаев вам этой информации будет достаточно для того, чтобы определиться с продуктом и начать торговлю.

Этой информации не хватит для полноценного расчета экономики продаж на Wildberries, но вы сможете отфильтровать интересные ниши.

Считаем деньги и бюджет 

В себестоимость нужно закладывать не только закупку товара, но и логистические расходы, траты на команду, налоги, аренду склада или фуллфилмент и так далее. Если вы не закладываете эти издержки в себестоимость, их в дальнейшем нужно будет вычитать из маржи.

Не забудьте рассчитать и внезапные обязательные скидки. WB очень любит ставить продавцов перед фактом, когда вводит очередную распродажу. Отдельно стоит посчитать расходы на продвижение. Первым делом вам нужно найти продавца-лидера. Определите предельный объем выручки, которого он достиг.

Поэтому вам нужно взять 2-3-4 места, сложить их выручку и вывести среднюю. Это будет примерный показатель «потолка». Именно в нем заключается причина, почему нужно смотреть и искать ниши и категории, где конкурентов-топов не так много – чтобы выйти в топ выдачи вам нужно будет продемонстрировать такой же показатель выручки, что у этих игроков.

То, какие показатели принимать во внимание при расчете экономики, зависит от вашей стратегии продаж.

– Учитываете ли вы сезонность? Плюсы и минусы сезонных товаров я разбирал здесь

– Какой % выкупа вы планируете? Например, для одежды он бывает ниже, так как покупатели часто отказываются от товара уже в ПВЗ

– Будет ли динамика в вашей категории? Ожидаете ли вы рост или же стагнацию?

– Степень монополизированности категории – то, какой объем от общей выручки категории уходит одному продавцу или сразу нескольким сильным брендам

Подготовьте товар к отправке 

В большинстве случаев вы не сможете отправить товар в от поставщика сразу на Wildberries, тк он попросту не будет подготовлен к этому. Конечно, когда у вас уже будут крупные заказы, вы сможете договориться с поставщиком, чтобы он упаковал заказ сразу, как положено, со всеми наклейками и штрих-кодами. 

На первых порах вы можете готовить партии самостоятельно, а также заполнять карточки товара, организовывать продвижение и так далее. Дальше нужно будет делегировать всю операционку, если вы хотите сфокусироваться на росте.

Торговать со своего склада или склада маркетплейса? 

Ни на одной площадке я не торгую со своего склада. Вам не нужны лишние расходы. Если маркетплейс предоставляет полный фулфилмент, то используйте это решение или подберите сторонний фулфилмент, благо таких сейчас полно.

И вот, почему:

— это удобно

— это поможет сократить операционные расходы

— это уменьшает количество операций

— это упрощает выход на маркетплейс

Оформление карточки товара 

Сделайте классные фото товара, подберите категории и подкатегории, оптимизируйте ключевые слова – все это поможет покупателям найти вашу карточку товара.

Бывает так, что товар по каким-то причинам не попадает в поисковую выдачу. Причин этому две: либо вы плохо заполнили карточку товара, либо Wildberries накосячил. Поэтому обязательно тестируйте карточки товара со стороны клиента и пишите в поддержку, чтобы узнать, почему продукция не появилась в поисковой выдаче. В этом плане сотрудники WB работают хорошо.

Один из способов повысить конверсию из клика на карточку товара в покупку — оптимизация фотографий продукта. В работе с графическими материалами вашей карточки товара вы можете влиять на два вида конверсии: конверсия с общей выдачи и конверсия внутри вашей карточки товара.

В первом случае вы боретесь за внимание клиента в поисковой выдаче, а во втором – за его решение купить ваш товар. 

Продвижение товара 

Самый дешевый и конверсионный способ продвижения вашего товара – это выкупы. К сожалению, модель выхода в топ выдачи Wildberries заточена именно под объем оборота. 

Выкупы повышают ваш удельный вес на площадке. Чем больше выручка – тем выше маркетплейс будет показывать вас потенциальным клиентам по конкретным ключевым словам. Выкупы даже важнее отзывов и сильнее влияют на то, какое место в выдаче вы займете.

Отзывы нужны для того, чтобы повысить конверсию в покупку. Что это значит? Если потенциальный клиент заходит в вашу карточку товара, а у вас или нет отзывов, или их буквально 1-2, в то время как у конкурента их сотни, то выбор будет явно не в вашу сторону.

Эту статью расходов точно нужно учитывать в экономике продаж, так как на первых порах, когда вы только зайдете на площадку, без вашу карточку товара просто не будет видно. Когда пойдут реальные продажи, делать выкупы уже не придется, если товар вы выбрали классный и качественный.

Здесь поделюсь лайфхаком: делайте выкупы по среднечастотным и низкочастотным ключам. Постепенно вы подниметесь в выдаче не только по ним, но и по более частым запросам. Однако на все это нужно будет время – здесь будут влиять и конверсия из просмотра в покупку, и выкупы по ключам, и остальные нюансы.

Оперативные новости, подборки и гайды о ведении бизнеса на маркетплейсах вы найдете в моем телеграм-канале.