Чем вы привлекаете клиентов, которые забрели на ваш сайт: качеством товара/услуги? ценой? особыми условиями покупки? Все это прекрасно, но, может, вы о чем-то забыли? Например, о дополнительном предложении, скидке или бонусе — на их фоне ваш товар будет выглядеть гораздо привлекательнее.
Практика показывает, что эти способы стимулирования продаж очень эффективны. Правда, побочный эффект от их использования тоже имеется: потребители очень быстро привыкают к тому, что при покупке им что-то достается в подарок. И начинают привередничать, выискивать только такие — бонусные предложения.
Однако процент подобных клиентов, как правило, невелик. У остальных же отношение к маленьким сюрпризам, сопровождающим покупку, самое позитивное. Ничего удивительного, ведь это приятно. Если же бонус (скидка) солидный, то еще и соблазнительно. А это уже аргумент в пользу приобретения товара.
Используя скидки и бонусы, вы сами убедитесь, что они:
- заинтересовывают людей;
- делают основное предложение более привлекательным и ценным;
- увеличивают лояльность к компании;
- отличают ваше предложение от предложения конкурентов;
- заставляют людей покупать товары и услуги.
Как же сообщить потребителю о бонусе и скидке? Есть ли какие-то правила, которые следует соблюдать?
Естественно. Их-то мы сейчас и перечислим.
- Говорить о бонусах и скидках нужно после того, как высказано основное предложение. Иногда можно в самом начале текста предупредить читателя о том, что его ждет масса приятных бонусов и что подробности он узнает немного погодя.
- Бонусный товар должен иметь для покупателя ценность. Это не может быть бесполезная, бракованная, утратившая годность вещь. Предложив неликвидный продукт, вы рассердите клиента и тем нанесете удар по своей репутации.
- Необходимо учитывать интересы аудитории, которой вы делаете предложение. Подарочная бутылка пива, небольшая скидка, возможно, и заинтересует человека среднего класса, но состоятельными людьми будет воспринята равнодушно.
- Бонус должен быть уникален — если конкуренты уже используют нечто подобное, то покупателям просто нет резона к вам обращаться. Так что придется придумать что-то оригинальное.
- Нельзя, чтобы бонусам в тексте уделялось больше внимания, нежели самим товарам. Не увлекайтесь, помните о том, что именно вы продаете :)
- Условия получения бонуса или скидки должны быть ясны с первого прочтения. Да и саму процедуру перехождения подарка в руки покупателя нужно максимально упростить.
Можно ли усилить влияние бонусов и скидок? Конечно. Для этого следует:
- сделать ряд бонусных предложений, каждое из которых будет значимым для покупателя;
- ограничить действие бонусов и скидок во времени («скидка действительна только до конца сегодняшнего дня») или количеству получателей («подарок получат только первые 300 покупателей»);
- поставить количество бонусов и размер скидки в зависимость от времени покупки: чем быстрее человек ее сделает — тем больше «вкусненького» получит.
Использование скидок и бонусов предоставляет вам много возможностей. Не зря же эти средства воздействия являются обязательным элементом продающих текстов (спросите у любого копирайтера биржи «Текстброкер», если не верите). А если применить скидки и бонусы в комплексе с другими продающими фишками, потребители просто не смогут отказаться от вашего предложения!