Ситуация: АО "Одежда"

Предприятие было основано в 1927 г. под названием "Завод рабочей одежды". В старые времена все было по-плану, предприятие имело заказы постоянно для снабжения армии. Однако к 1989г. после приватизации компания была выкуплена группой, куда входили Лебушев, Черушев и два партнера, интересы последних носили чисто финансовый характер. Вчетвером они стали совладельцами, имея ровные доли участия в капитале компании.
Новая фирма была переименована в АО "Одежда" и стала работать в арендуемом помещении, продлевая аренду каждый год. В 1995 г. компания была реорганизована и приобрела вид, который она имеет сегодня (приложение 1). В настоящее время в компании АО "Одежда" работают три представителя по продажам: один - в Пензе, один - в Челябинске, и последний, ответственный за реализацию, работает в Москве.
Ротация персонала небольшая. Увольнения обычно связаны с замужеством, беременностью или переездом. Хорошие зарплаты и дружественная атмосфера в коллективе, где к каждому находится индивидуальный подход, способствовали тому, что многие женщины работают на фирме уже долгое время.

Товары и рынки

Со дня своего основания компания производила и реализовала только рабочую одежду (комбинезоны, куртки, брюки и рубашки). Все чаще такую одежду носят работники розничной торговли (персонал магазинов), транспорта, а также водители грузовых автомобилей и менеджеры, а не только рабочие в промышленности.
Реализация продукции осуществляется по двум направлениям: во -первых, продажа компаниям, занимающимся сдачей одежды во временное пользование (некоторые прачечные), а во-вторых, продажа конечному пользователю (рис. 1.). По данным направлениям продажи компании в настоящий момент делятся 50 на 50. Конечным пользователем продукции является персонал ряда известных фирм, а также универсальные магазины. Второй тип - компании, сдающие одежду во временное пользование (цена проката для одного рабочего зачастую не превышает $1,50 в день), а также стирающие эту одежду для своих клиентов (многие из которых входят в более крупные группы, не имеющие отношения к прачечным).
Продукция АО "Одежда" различается в зависимости от того, для какой из групп потребителей она предназначена. Одежда, которая продается компаниям-прачечным, обычно поставляется оптом (сотни предметов одежды) одного цвета, размера и дизайна. Оба направления для сбыта предусматривают необходимость ведения переговоров с конкретным лицом, промышленным покупателем, между ними существует разница в том, какие факторы оказывают влияние на дизайн одежды. Конечные пользователи более склонны прислушиваться к советам дизайнера АО. Дизайн одежды для работников компаний-прачечных начинается с типовой заготовки АО "Одежда", которая затем представляется для одобрения компании-заказчика.
Одежда для обоих видов покупателей изготавливается из высококачественной ткани, покупаемой у итальянской компании Klopman's. Качество ткани хорошо зарекомендовало себя среди компаний-прачечных. Одежда имеет срок использования 3 года. Высокому качеству ткани соответствует не менее высокое качество шитья.
Несмотря на то, что качество и сервис, предоставляемые компанией АО "Одежда", удовлетворяют покупателей, в настоящий момент на рынке ведется жесткая конкурентная борьба за получение контрактов на оптовые поставки. Всего несколько лет назад компания АО "Одежда" могла проводить свою стандартную ценовую политику: полная себестоимость плюс 10 %. Сегодня основным фактором, влияющим на получение заказа, является конкурентная цена. Опытные клиенты компании (хорошо информированные о стоимости материалов, рабочей силы и продолжительности работы) могут оценить себестоимость продукции АО "Одежда". Жесткая борьба за заказы снизили прибыль до минимума, так как теперь цены устанавливаются в зависимости от предельных (маржинальных) издержек.
Последний контракт с компанией-прачечной оспаривался пятнадцатью разными компаниями-поставщиками. Покупатель отобрал шесть фирм, сделавших лучшие предложения, и распределил заказ между ними по самой низкой цене.

Производство

Руководство АО инвестировали $500 000 в средства контроля качества, модернизацию оборудования, закупку нового оборудования, в схемы стимулирования персонала. Хотя никто специально не занимается контролем за издержками, менеджеры принимают за основу стандарты (установленные экономистами, осуществляющими контроль за качеством) и рассчитывают себестоимость разных видов продукции. Поставки на экспорт незначительны.
После введения в эксплуатацию нового оборудования предел производственных мощностей, определяемый размерами помещений, составляет 9000 предметов одежды в неделю. Недавно компания вышла на уровень 7000 в неделю.
Если всего несколько лет назад обеспечение заказами на 5-6 недель работы уже считалось достижением, то сегодня производственные мощности АО полностью загружены на 32 недели вперед.
Во многом рост производства произошел за счет получения заказов в результате проводившихся тендеров. Некоторые клиенты рекомендовали фирму своим контрагентам. И в Имя фирмы стало играть не меньшую роль, чем собственно реклама. Реклама продукции АО ограничивалась редкими публикациями в деловой печати.

Перспективы

На собраниях, проходивших в последнее время, выражались различные мнения в отношении будущей деятельности компании. Продажи универсальным магазинам требуют в первую очередь своевременности поставок и обычно приносят большую прибыль.
Прямые поставки конечному пользователю влекут за собой новые заказы, если сохраняются умеренные цены. В работе с конечным пользователем может возникнуть много проблем: выбор материи, оценка необходимых запасов для быстрой замены испорченной одежды, затраты времени на составление дополнительных спецификаций - все это ляжет на плечи работников компании.
Опасения руководства вызывают новые тенденции на рынке. Имеются примеры создания своих собственных внутрифирменных прачечных и оптовой закупки одежды конечных потребителей с целью сократить свои издержки за счет экономии на оплате услуг компаний-прачечных. В настоящий момент производители оборудования для компаний-прачечных прилагают значительные усилия для стимулирования компаний, являющихся конечными пользователями, к приобретению их оборудования для создания своих собственных внутрифирменных прачечных. Три года назад компания Х купила оборудование для прачечной за $250 000. Инвестиции окупились через восемнадцать месяцев.
Противники данной тенденции указывают на проблемы, связанные с водоснабжением, стоком, наймом обслуживающего персонала и законодательным регулированием. Несмотря на это компания-конкурент (приблизительно такого же размера) организовала совместное предприятие с компанией-производителем прачечного оборудования и в настоящее время предлагает к продаже одежду и внутрифирменные прачечные одним "пакетом".

Приложение 1. Организационная структура компании АО "Одежда"

Приложение 2. Производственный цикл

Сырье со склада - кройка - сортировка заготовок для отдельных предметов одежды - пошив, пришивание пуговиц и карманов и т.п. - итоговый контроль качества - утюжка - свертывание - упаковка.
Продолжительность процесса: в среднем 6 недель.
Число рабочих, необходимое в среднем для производства одного предмета одежды:13.
Узкое место в производственном процессе - обработка под прессом: нехватка места для установления дополнительных прессов; имеющиеся прессы работают по 11 часов в течение 4 дней и 1 день в течение 8 часов.
Помещение кройки загружено на 100%.
Обычно фабрика работает пять дней в неделю в одну смену плюс сверхурочно по мере необходимости. Установлено, что 75 % времени конкретного оператора уходит на измерение деталей одежды, прежде чем они будут допущены в машинную обработку.
Также некоторые операторы тратят 40-50 % своего времени на работу, не связанную с их прямыми обязанностями.
График работы базируется на режиме работы раскройного цеха. Заказы размещаются по приоритетам в зависимости от размера, срока заказа и т.д.
Запасы составляют: минимум 3000 единиц для раскройного цеха; это обеспечивает четырехнедельную загрузку оборудования.

Приложение3. Структура продаж АО "Одежда" по годам с 1-го по настоящее время

Годы	Компания-прачечная %	Универсальные магазины, %	Другие конечные потребители, %
1/2	85	5	10
2/3	62	20	18
3/4	43	13	44
4/наст.вр.	0	15	85

Приложение 5. Отчет о прибылях и убытках за 1-н/в гг., тыс. $

		*1/2*		*2/3*		*3/4*		*4/наст.вр.*
Оборот		6260		8380		11200		15020
Себестоимость товаров с учетом нормативных затрат
Материалы	3330		4780		6830		9740
Зарплата	1050		1450		1900		2400
Накладные расходы	1070	5450	1200	7430	1480	10210	1780	13920
Отклонения в себестоимости
Материалы	60		120		200		250
зарплата	-50		-30		-100		-200
Накладные расходы	-100	-90	-60	30	-150	-50	-200	-150
Реальная себестоимость проданных товаров		5360		7460		10160		13770
Другие расходы
Зарплата менеджеров	160		180		200		210
Сбыт и маркетинг	160		180		210		230
Зарплата директоров	270		280		340		420
Проценты	20	610	20	660	60	810	180	1040
Общие затраты		5970		8120		10970		14810
Чистая прибыль до налогообложения		290		260		230		210
Налог		141		126		105		71
Чистая прибыль после налогообложения		149		134		125		139
Дивиденды		80		80		80		80
Нераспределенная прибыль		69		54		45		59

Приложение 6. Годовые балансы за 1-н/вр. гг., $

1/2

2/3

3/4

4/наст.вр.

Основные средства

Земля и здания

Завод и оборудование

Транспортные средства

Офисное оборудование

Всего основных средств

200 000

597 400

200 550

81 050

1 079 000

200 000

556 400

180 200

78 000

1 014 000

200 000

551 000

179 500

80 000

1 010 500

200 000

978 000

192 500

75 000

1 445 500

Оборотные средства

Запасы

Дебиторская задолженность

Расчетный счет и касса

498 200

250 800

7 200

756 200

734 600

356 300

3 900

1 094 800

1 127 000

497 200

2 500

1 626 700

1 757 850

698 000

2 000

2 457 850

Текущие обязательства

Кредиторская задолженность

Банковские проценты

Налоги

Дивиденды

202 300

131 000

276 900

80 000

690 200

341 300

166 700

322 400

80 000

910 400

464 400

255 800

263 000

80 000

1 063 200

857 600

697 400

265 000

80 000

1 800 000

Оборотный капитал

Чистый используемый капитал

66 000

1 145 000

184 400

1 199 000

563 500

1 574 000

657 850

2 103 350

Финансирование за счет:

Акционерного капитала

Нераспределенной прибыли

Банковских кредитов

Коммерческих кредитов

800 000

345 000

800 000

399 000

800 000

474 000

200 000

100 000

800 000

503 350

200 000

600 000

Чистый используемый капитал

1 145 000

1 199 000

1 574 000

2 103 350

Задание к уроку №2

Предлагаю Вам стать ненадолго стратегическим консультантом.

Задание, которое Вам предстоит выполнить, связано с тем, чтобы предложить выход из создавшейся ситуации на АО "Одежда". Ситуация, как видно, не безнадежная, но что-то нужно сделать, а что?