Практически каждую сессию я начинаю с вопроса: «Бывали когда-нибудь у психолога?»

Кто-то спокойно говорит: «Да, пару раз обращался». Кто-то смеётся: «Нет, но такая мысль приходила». И тогда я поясняю: «Сейчас процесс будет похожим, только обсуждать мы будем не вашу личную жизнь, а бизнес и маркетинг. Вы честно рассказываете, что болит и беспокоит, а я помогаю увидеть картину целиком и наметить путь к решению».

Дальше я по шагам расскажу, как устроены эти встречи, что именно мы обсуждаем и какой результат в итоге получают собственники.

Зачем вообще нужна такая сессия?

Если сказать максимально приземлённо, маркетинг-сессия — это живая диагностика цепочки «бизнес ? маркетинг ? продажи» в формате откровенного разговора один на один. Чаще всего ко мне приходят владельцы бизнеса, у которых:

• Маркетинг вроде как есть, но «результат размытый и непонятно, за что он отвечает».
• Маркетинга как системы нет, всё строится на сарафанном радио и личных контактах.
  
• Отдел продаж постоянно жалуется на нехватку качественных лидов и заявок.
  
• Есть ощущение потолка: «Всё, что сами могли придумать и протестировать, уже сделали, а роста так и не появилось».
• Неясно, с какой стороны вообще подходить к построению системного маркетинга.

Во время встречи мы не ищем «чудо-инструмент» и не занимаемся обсуждением цен. Моя задача — аккуратно разобрать, что в реальности происходит с вашим маркетингом и продажами, и обозначить адекватные, реализуемые точки роста.

Почему аналогия с психологом — это не просто красивый образ

1. Пространство, где можно спокойно сказать: «У нас всё вперемешку»

На маркетинг-сессии не нужно изображать идеальную, отлаженную организацию. Самые продуктивные разговоры начинаются с честных фраз:

1. «Мы тратим деньги на рекламу, но не понимаем, что конкретно она приносит».
2. «Сайт есть, но показывать его стыдно».
   
3. «Маркетолог активен, что-то делает, но связи с реальной выручкой я не вижу».
   
4. «Продукт сложный, и никто в команде нормально не умеет его продавать».
   
5. «Я в маркетинге не специалист, объясните, пожалуйста, простым языком, что и как».

Мне нужна реальная картина, а не «парадный вход» для партнёров. Без неё невозможно дать рабочие, а не декларативные рекомендации.

2. Разбираемся с первопричинами, а не только с проявлениями

Фраза «маркетинг не работает» — это симптом. Точно так же, как у психолога фраза «я постоянно тревожусь» — просто повод разобраться, откуда это берётся.

Поэтому на сессии я задаю много конкретизирующих вопросов:

1. Из чего складывается выручка и маржа по направлениям и продуктам?
2. Кто ваш настоящий заказчик: кто инициирует и кто принимает окончательное решение о покупке?
   
3. Как клиенты вообще до вас «дозваниваются» — какой путь проходит человек от первого контакта до подписания договора?
   
4. Какие каналы вы уже пробовали и по каким критериям оценивали их эффективность?
   
5. В какой момент маркетинг передаёт лид продажам — и не «падает» ли клиент именно на этом стыке?

Очень часто становится ясно, что корень проблемы не в самой «рекламе»:

1. Нет фокуса по сегментам, и вы стреляете по всему рынку сразу.
2. Материалы написаны языком вашей компании, а не языком задач клиента.
   
3. Заявки не превращаются в сделки из-за провисающего процесса продаж.
   
4. Бюджет расходуется, но ключевые метрики почти не считаются, решения принимаются на уровне ощущений.

3. В финале — не только «озарения», но и конкретный план действий

Здесь принципиальное отличие от классической терапии: мы не останавливаемся на осознании «как мы до этого дошли». Каждая сессия заканчивается реалистичным планом на ближайший период: что делать в ближайшие недели и месяцы, в каком порядке двигаться и ради каких целей.

Как всё выглядит на практике: шаг за шагом одна встреча

Формально — это онлайн-разговор длительностью 60–90 минут. По сути — плотный, но при этом вполне комфортный разбор вашей бизнес-ситуации.
Вы последовательно рассказываете о компании, продуктовых направлениях, типах клиентов, текущих активностях в маркетинге и продажах. Я уточняю детали, прошу цифры, задаю вопросы: как вы зарабатываете, кто к вам приходит, на каком этапе чаще всего «ломается» сделка, что уже пробовали и к каким результатам это привело.

По ходу беседы пазл постепенно собирается: становятся заметны узкие места — в продукте, позиционировании, коммуникациях, процессах продаж или аналитике. В конце я формулирую несколько ключевых выводов и выделяю 2–3 приоритета на ближайший период: что стоит сделать в первую очередь, что — во вторую, а от каких идей лучше отказаться.

Никаких магических схем и закрытых «методик». Это живой диалог, который я выстраиваю так, чтобы вам было комфортно говорить честно и предметно.

Пример из практики: предприниматель по электрике и слаботочным системам в Крыму

Одна из показательных сессий — разговор с предпринимателем, который более 20 лет занимался слаботочными системами и промышленной автоматикой, работал с крупными корпорациями, а затем переехал в Крым и открыл ИП.

Его формулировка была очень прямой: «По сути, у нас сейчас компания-младенец… Переехал, открыл ИП и пытаюсь понять, куда двигаться». Регион другой, привычной промышленной базы почти нет, рынок устроен по своим правилам. Перед ним стоял конкретный, но непростой вопрос: какую нишу выбрать и как встроиться в местную «сарафанку», где многое решает круг знакомств.

Мой первый вывод сформулировался так: «Ваше ключевое затруднение сейчас в том, что вы не определились с целевым сегментом».

Дальше мы начали раскладывать ситуацию по элементам:

• С промышленностью в регионе действительно непросто.
• Зато активно растут туризм и строительство: отели, санатории, новые жилые комплексы.
  
• Значительная часть инвесторов — не местные, а приезжие из Москвы и других регионов, которые вкладывают серьёзные деньги.

Как мы шаг за шагом выстроили стратегию

1. Сфокусироваться на HoReCa и туристической недвижимости. Не просто «делать электрику всем», а выбрать узкую нишу: слаботочные системы и электромонтаж под ключ для отелей, санаториев и крупных туристических объектов Крыма. Мы выписали реальные запросы таких клиентов: системы контроля доступа, видеонаблюдение, пожарная сигнализация, автоматизация зданий, оборудование и благоустройство территории.

2. Опираться не на местные связи, а на инвесторов. Логика здесь простая: инвестору из другого региона важнее надёжность, соблюдение норм и качество исполнителя, чем минимальная цена. У предпринимателя уже был серьёзный опыт и кейсы по крупным промышленным объектам — это и стало главным аргументом при позиционировании.

3. Упаковать узкое предложение и строить личные контакты. Мы сразу договорились, что «просто реклама» задачу не решит. Гораздо эффективнее точечный подход: искать, кто выкупает старые санатории или строит новые комплексы, выходить на этих инвесторов и управляющие компании, встречаться с ними и приходить с конкретным предложением и портфолио.

4. Параллельно сформировать «подушку безопасности» за счёт частного сектора. Пока крупные объекты появляются не сразу, бизнесу нужна предсказуемость. Поэтому мы наметили второе направление:

• Небольшой, но понятный сайт с отдельными разделами под коттеджи, частные дома и многоквартирные здания.
• Запуск рекламных кампаний на эти разделы по региону.
  
• Avito как пассивный канал привлечения: без демпинга, с честным обозначением цены за качественную работу.
  
• Партнёрства с местными интернет-провайдерами и управляющими компаниями: они приводят клиентов на видеонаблюдение и слаботочку, он делится с ними процентом.

Отдельно мы прикинули разумный объём маркетингового бюджета и обсудили, как считать юнит-экономику, чтобы рост был управляемым, а не уходил «в минус».

В конце сессии предприниматель сказал фразу, которую я хорошо запомнила: «Очень понравился подход, всё наконец сложилось в целостную картину… Чувство, будто к психологу сходил».
По сути, все эти мысли у него уже были, но именно в рамках маркетинг-сессии они сложились в связный, конкретный план.

Что собственник получает на выходе

Чётко сформулированная проблема. Вместо абстрактного «маркетинг не работает» — конкретное понимание: «мы не определили ключевой сегмент и говорим не с теми людьми, поэтому сайт, реклама и продажи движутся вразнобой».

Список конкретных шагов. Не общее «надо заняться маркетингом», а вполне прикладной список: ? С какими клиентами из текущей базы стоит поговорить в первую очередь. ? Какие материалы нужно доработать или перепаковать в ближайшее время. ? Какие внутренние процессы привести в порядок, чтобы перестать терять деньги и заявки.

Понимание, от чего стоит отказаться. Это не менее важно: иногда главный эффект сессии — отказаться от модных инструментов, которые в вашей ситуации просто не окупятся.

Ощущение контроля и опоры. Когда вы видите, где находитесь сейчас, куда хотите прийти и какие шаги ведут из точки А в точку Б, решения по бюджету, команде и подрядчикам принимать значительно легче.

Фокус «Омны» — B2B-сегмент, и это не случайный выбор.

Мои консультации особенно полезны, если вы:

• Производственная или инженерная компания.
• Поставщик или интегратор оборудования.
  
• IT-интегратор или другая сервисная B2B-компания.
  
• Работаете с длинным циклом сделки, тендерами и сложной структурой принятия решений.

И если вы узнаёте себя хотя бы в одном описании:

• «Маркетинг есть, но он разрозненный, общей системы нет».
• «Каналы вроде бы работают — сайт, директ, выставки, соцсети, — а итоговая отдача непонятна».
  
• «Сарафанное радио по-прежнему даёт клиентов, но для роста его уже мало».
  
• «Хочу системный маркетинг, но не представляю, с чего начать и как выстроить всю конструкцию».

Почему стоимость сессии остаётся небольшой

Для вас это возможность:

• Получить профессиональный взгляд со стороны без каких-либо обязательств.
• Спокойно проговорить текущую ситуацию с экспертом, который видел десятки похожих B2B-кейсов.
  
• Выйти с конкретными идеями и понятным планом первых шагов.

Для меня и моей команды это:

• Живое погружение в повседневность B2B-компаний, а не теоретические кейсы.
• Возможность показать наш подход и образ мышления не в презентации, а в рабочем диалоге.
  
• Шанс познакомиться с собственниками, чьи взгляды на развитие бизнеса близки нашим.

Кто-то после сессии всё внедряет своими силами. Кто-то возвращается с запросом на проектную или комплексную работу. И тот, и другой путь — нормальный и честный.

Если вы дочитали до этого места

С большой вероятностью тема вам близка: либо вы узнали в описании свою ситуацию, либо давно хотели «разложить по полочкам» маркетинг, но постоянно откладывали.

Я не обещаю мгновенных чудес. Но я точно могу:

1. Задать те вопросы, которые вам давно никто не задавал.
2. Показать, где находятся реальные причины проблем, а где — только их внешние проявления.
   
3. Помочь увидеть конкретный, реалистичный маршрут от точки А (как есть) к точке Б (как вы хотите).

А дальше — ваша ответственность: что делать с этим маршрутом.
Если вам откликается формат «сессии у психолога, только для бизнеса» — просто запишитесь. Один час разговора, после которого становится и легче, и гораздо яснее, что делать дальше, — это время, которое с высокой вероятностью окупится.

Почитать про маркетинг-сессию подробнее вы можете по этой ссылке
Или напишите мне в Телеграм: @AleksandraOMNA

SEO и маркетинг: разные задачи, один результат — продажи

Ситуация: компания занимается проектированием и автоматизацией, активно вкладывается в SEO, сайт стабильно в топе по ключевым запросам. Трафик растёт, отчёты выглядят отлично. Но звонков и заявок мало.

Продажа сложных B2B-услуг — это долгий цикл сделки. Клиент сравнивает подрядчиков, уточняет детали, запрашивает примеры, обсуждает решение с командой и руководством. Просто «привести пользователя из поиска» недостаточно — его нужно довести до осознанного запроса.

Пример из практики. К нам обратилась IT-компания, которая проектирует и строит объекты. Сайт посещали около 1500 человек в месяц. Из них в заявки превращались примерно 40, до сделки доходило около 2%. То есть из большого потока посетителей реальными клиентами становилась лишь малая часть — не потому что услуга слабая, а потому что маркетинг не помогал людям пройти путь от интереса к решению.

Почему одно SEO не решает задачу продаж

SEO отлично справляется с задачей «привести людей на сайт», но часто «ломается» на следующем шаге — превращении трафика в запросы. Типичные проблемы SEO-ориентированных сайтов сложных услуг:

Тексты написаны для алгоритмов, а не для людей. Страницы перегружены ключевыми фразами, общими формулировками и канцеляритом. Клиент не понимает, чем вы реально занимаетесь, кому помогаете и за счёт чего достигаете результатов.

Запутанная структура и навигация. Человек не может быстро найти ответы на базовые вопросы: какие услуги вы оказываете, с кем работаете, какие проекты реализовали, сколько это стоит, как начать работу. В итоге он закрывает страницу, даже если вы ему потенциально подходите.

Геостраницы вместо понятного предложения. Сайты с десятками региональных страниц, где меняется только название города, но не раскрывается суть услуги и опыт. Это мешает сформировать доверие и понимание — чем вы отличаетесь от конкурентов и почему вам можно поручить серьёзный проект.

Что делает маркетинг там, где SEO останавливается

Маркетинг в B2B сложных услуг отвечает не просто за трафик, а за понимание, доверие и аргументацию. Ключевые задачи маркетинга в этом контексте:

1. Чётко объяснить, кто вы и чем полезны: Понятно описать специализацию, типы проектов, формат работы, ожидания по срокам и результатам. Убрать лишнюю «воду» и оставить только важное для лица, принимающего решение.

2. Показать опыт через кейсы и примеры: Структурированные кейсы с цифрами, задачей, решением и результатом позволяют клиенту «узнать себя» и понять, что вы уже решали похожие задачи в его отрасли.

3. Отработать типичные возражения до контакта: Ответить в материалах на сайте и в презентациях на вопросы: «Почему так дорого?», «Чем вы отличаетесь от других?», «Какие риски?», «С какими компаниями вы уже работали?».

4. Подсветить реальные конкурентные преимущества: Не общие фразы «индивидуальный подход», а конкретика: экспертиза в конкретных отраслях, отработанные методики, сильная команда, внутренние стандарты, гарантии по срокам и результатам, интеграция маркетинга и продаж.

Практические шаги: как превратить трафик в сделки

Ниже — набор действий, которые мы рекомендовали компании из примера и которые подойдут большинству B2B-проектов со сложными услугами.

1. Настройте измерение и управление конверсией

• Включите веб-аналитику и корректно отметьте цели: заявки, звонки, скачивание материалов, просмотр ключевых страниц.
• Отслеживайте путь пользователя: с каких страниц приходят заявки, где люди чаще всего «выпадают».
• Регулярно тестируйте гипотезы: меняйте формулировки, блоки, формы, порядок подачи информации и анализируйте результат.

2. Соберите сильные кейсы

• Опишите 3–5 проектов по единой структуре: клиент, задача, исходные данные, этапы работ, результат в цифрах и эффекты для бизнеса.
• Добавьте цитаты клиентов, фото/скриншоты, схематичные иллюстрации, если это уместно.
• Разместите кейсы на сайте, используйте их в презентациях и коммерческих предложениях.

3. Сегментируйте аудиторию и адаптируйте предложения

• Определите 2–4 ключевых сегмента: по отрасли, масштабу компании, типу задачи.
• Для каждого сегмента сформулируйте отдельные боли, задачи и критерии выбора подрядчика.
• Сделайте для ключевых сегментов отдельные посадочные страницы и/или блоки с релевантными кейсами и аргументами.

4. Предложите «входной продукт» без высокого порога

• Введите бесплатный или условно бесплатный формат: экспресс-аудит, первичную консультацию, предварительную оценку проекта.
• Чётко пропишите, что получит клиент по итогам: список проблем, рекомендации, варианты решений.
• Сфокусируйтесь на демонстрации экспертизы и понимания бизнеса, а не на «жёстких продажах» на первом контакте.

5. Развивайте личный бренд руководителя

• Ведите блог, колонку или канал, где руководитель делится опытом, разбирает типичные ошибки и показывает подход компании.
• Комментируйте отраслевые новости, участвуйте в профильных мероприятиях, давайте интервью.
• Покажите, что за компанией стоит конкретный человек с опытом и чёткой профессиональной позицией.

Реальный кейс: как маркетинг изменил ситуацию с продажами

История владельца компании по автоматизации бизнеса.

Годами компания инвестировала в SEO: трафик рос, отчёты радовали, но количество сделок не соответствовало ожиданиям. После пересмотра подхода к маркетингу команда:

1. Провела серию интервью с текущими клиентами и выяснила, что тексты на сайте мало понятны и перегружены жаргоном;
2. Переписала ключевые страницы простым, профессиональным языком, объяснив конкретные задачи и решения;
3. Подготовила несколько подробных кейсов с реальными цифрами и отзывами;
4. Запустила серию бесплатных вебинаров и материалов, где разбирались типичные проблемы автоматизации.

Результат за полгода:

1. Конверсия из посетителей в обращения выросла примерно в 3 раза;
2. Улучшилось качество лидов — на консультации приходили компании с понятными запросами и адекватным бюджетом;
3. У клиентов сформировалось доверие ещё до первого созвона: они уже были знакомы с подходом и командой.

Главный вывод владельца: фокус только на SEO привёл к погоне за цифрами трафика, а не за бизнес-результатом. Поворот к маркетингу позволил выстроить коммуникацию с реальными людьми и влиять на продажи, а не только на посещаемость.

Что ждёт продажи сложных услуг в ближайшие годы

Персонализация контента. Сайты и коммуникации будут всё больше подстраиваться под поведение и профиль пользователя: показывать релевантные кейсы, отраслевые решения, подходящие форматы взаимодействия.

Рост роли видео и наглядных форматов. Короткие объясняющие ролики, разборы проектов «по шагам», демонстрации работы решений в реальных условиях станут привычным элементом маркетинга B2B-услуг.

Интерактивные инструменты на сайте. Калькуляторы стоимости, конфигураторы решений, онлайн-помощники и чат-боты позволят клиенту быстро оценить примерный объём работ и сформировать запрос, не тратя недели на переписку.

План действий на ближайший месяц

1. Проведите аудит текущего сайта какие страницы реально работают на заявки; где информация устарела или неполная; какие блоки мешают понять суть предложения.
2. Подготовьте минимум три подробных кейса по ключевым для вас направлениям; с понятными задачами и результатами; с акцентом на ценность для клиента.
3. Сделайте одну целевую страницу под важный сегмент отрасль или тип задачи, который приносит вам наибольшую маржу или перспективы роста; чёткое описание боли, решения, процесса и результатов; понятный призыв к действию.
4. Запустите формат первичной бесплатной консультации или аудита пропишите регламент, что вы даёте по её итогам; разместите оффер на сайте и в рассылке.
5. Начните регулярную экспертную коммуникацию от лица руководителя 1–2 материала в неделю: короткие разборы кейсов, ответы на вопросы клиентов, комментарии к типичным ошибкам.

Заключение: когда SEO помогает, а когда мешает

SEO остаётся важным инструментом: без видимости в поиске вы просто не попадёте в поле зрения части целевой аудитории. Но для сложных B2B-услуг оно не может быть единственным центром усилий.

Ключевая задача — выстроить связку: SEO ? понятный маркетинг ? доверие ? осознанная заявка ? сделка.

Если вы видите высокие цифры трафика, но низкий поток качественных обращений, это сигнал пересмотреть не только SEO-подход, но и всю систему маркетинговых коммуникаций: сайт, контент, кейсы, первичные продукты и роль руководителя в продвижении.

Начните с одного шага из плана выше, зафиксируйте исходные показатели и оцените изменения через 1–3 месяца. Такой подход даёт понятную картину: какие инструменты реально работают на продажи и где ваша компания получает максимальный эффект от маркетинга.

Хотите познакомиться поближе? Наш сайт и Telegram-канал по ссылкам:

https://omna-marketing.ru/

https://t.me/omna_marketing

• В разных отчетах — разные цифры, и непонятно, кому верить.
• Нельзя точно сказать, какие маркетинговые активности приводят к сделкам, а какие просто съедают бюджет.
• Сложно объяснить, какой доход приносит маркетинг и сколько денег на него закладывать в следующем квартале.

Все это говорит о том, что ваша аналитика работает не так, как могла бы. Аудит маркетинговой аналитики — это разбор системы целиком: от источников данных до отчетов и взаимодействия отделов. Цель — понять, что именно не работает или работает частично, и составить понятный план улучшений.

Ниже — подробная и пошаговая схема, как провести такой аудит.

Шаг 1. Определяем цели: Зачем мы проводим аудит

Результат аудита напрямую зависит от того, насколько честно и конкретно вы сформулируете его цели. Если этого не сделать, вы просто накопите цифры, с которыми никто потом не будет работать.

Нельзя «просто посмотреть аналитику». Нужно заранее договориться, какие вопросы вы хотите закрыть.

• Соберите ключевых участников. Пригласите руководителя маркетинга, отдела продаж, финансового директора и, если есть, аналитика. Обсудите простой вопрос: «Какие три–четыре ключевые цифры покажут, что бизнес идет в правильном направлении?». Для кого-то это объем продаж, для кого-то — число качественных лидов, для третьего — прибыль с нового клиента.
• Определите, какие данные нужны. Ответьте: «Какие отчеты помогут увидеть эти ключевые показатели?». Например, если цель — снизить стоимость привлечения клиента, нужны данные по рекламным расходам и по количеству новых клиентов по каждому каналу.
• Выберите период анализа. Слишком короткий интервал (неделя) даст шум вместо тренда, а слишком длинный (несколько лет) может быть уже неактуален из-за изменений в рынке и продукте. В B2B чаще всего достаточно последнего квартала или года.

Шаг 2. Разбираемся с источниками данных: Что у нас есть и как это устроено

Прежде чем что-то улучшать, важно увидеть полный перечень систем, из которых вы берете цифры.

• Составьте список всех источников. Запишите все: Google Analytics, Яндекс Метрика, CRM (Битрикс24, amoCRM и др.), рекламные кабинеты, сервисы рассылок, соцсети, мессенджеры, офлайн-источники.
• Проверьте связки между системами. Убедитесь, что данные из рекламных кабинетов корректно попадают в CRM, а в аналитике учитываются звонки, формы, чаты. Частая ситуация: интеграции настроены частично, и часть данных просто нигде не фиксируется.
• Найдите «дырки» в отслеживании. Посмотрите, какие важные действия клиента остаются без учета: скачивание презентаций, просмотр видео, регистрация на вебинары, взаимодействие с калькуляторами, повторные визиты. Все это влияет на решение о покупке и должно попадать в систему.

Шаг 3. Проверяем воронку продаж: На каких этапах мы теряем клиентов

Задача этого шага — увидеть путь клиента от первого касания до сделки и понять, где вы теряете больше всего потенциальных покупателей.

• Опишите путь клиента по шагам. Зафиксируйте, как клиент узнает о вас (поиск, реклама, рекомендация, мероприятие), что делает на сайте, как лид передается в продажи, какие статусы проходит в CRM и как в итоге оформляется сделка.
• Сверьте это с реальной работой CRM. Поговорите с менеджерами по продажам: одинаково ли они понимают статусы «первичный контакт», «лид», «горячий лид», «переговоры» и т.д.? Если трактовки разные, данные в CRM уже искажены, и аналитика по воронке будет неточной.
• Сделайте каждый этап измеримым. Для каждого шага нужно уметь посчитать конверсию: посетители ? лиды ? квалифицированные лиды ? коммерческие предложения ? сделки. Если этап нельзя посчитать, его нельзя управляемо улучшать.

Шаг 4. Смотрим на каналы привлечения: Какие реально приводят клиентов

Задача — перестать оценивать каналы только по количеству заявок и посмотреть на вклад в выручку и прибыль.

• Соберите данные по всем каналам. Учтите не только digital: включите рекомендации, личные контакты, отраслевые мероприятия, прямые заходы. Важно, чтобы каждый источник был понятен и отмечен в системе.
• Посчитайте стоимость привлечения клиента (CAC). Для каждого канала разделите общие затраты (реклама, подрядчики, зарплата специалистов) на число клиентов, пришедших из этого канала. Эти цифры часто ломают привычную картину «эффективности».
• Оцените качество лидов. Канал может давать много недорогих заявок, которые не доходят до сделки, и наоборот — немного обращений с высокой конверсией и чеком. Сравните каналы по выручке, марже и сроку работы клиента с вами, а не только по количеству заявок.

Шаг 5. Изучаем клиентов: Кто они и как с ними лучше работать

Чтобы маркетинг и продажи работали осознанно, нужно понимать профиль целевых клиентов, а не абстрактное «B2B-сектор».

• Соберите расширенную информацию по клиентам. Помимо компании и контакта, фиксируйте сферу деятельности, размер бизнеса, типичного ЛПР, задачи, с которыми они приходят, и ограничения (сроки, бюджеты, регламенты закупок).
• Сегментируйте базу. Разделите клиентов на группы: крупные и ключевые, стабильные средние, мелкие и разовые. Отдельно выделите тех, кто приносит наибольшую выручку и с кем комфортно работать — это ваша приоритетная аудитория.
• Оцените длительность цикла сделки. Посмотрите, сколько в среднем проходит времени от первого контакта до договора: где процесс ускоряется (готовые материалы, быстрые ответы), а где тормозит (долгие согласования, отсутствие нужных документов, подключение нескольких уровней ЛПР).

Шаг 6. Считаем unit-экономику: Насколько прибыльна модель

На этом этапе вы отвечаете на простой, но важный вопрос: насколько выгодна работа с каждым клиентом и типом продукта.

• Рассчитайте основные показатели: LTV (Lifetime Value). Суммарный доход от одного клиента за все время работы. CAC (Customer Acquisition Cost). Стоимость привлечения одного клиента. LTV/CAC. Хороший ориентир — когда LTV минимум втрое выше CAC. Если соотношение ниже, модель нужно пересматривать.
• LTV (Lifetime Value). Суммарный доход от одного клиента за все время работы.
• CAC (Customer Acquisition Cost). Стоимость привлечения одного клиента.
• LTV/CAC. Хороший ориентир — когда LTV минимум втрое выше CAC. Если соотношение ниже, модель нужно пересматривать.
• Определите самые выгодные сегменты. Посмотрите, какие клиенты и продукты дают наибольший вклад в прибыль при разумной нагрузке на команду. Часто выясняется, что много ресурсов уходит на мелкие сделки, а крупные получают меньше внимания.
• Найдите точки роста. Где можно увеличить LTV (дополнительные услуги, расширение пакета, продление контрактов)? Где есть потенциал для снижения CAC (отказ от слабых каналов, оптимизация кампаний, перераспределение бюджета)?

Шаг 7. Пересматриваем отчеты: Кто и какие данные получает

Отчеты должны помогать управлять бизнесом, а не существовать «для галочки».

• Соберите текущий набор отчетов. Узнайте у маркетинга, продаж и финансов, какие отчеты они получают и действительно используют в работе.
• Оцените их понятность и пользу. Отчет должен быть: актуальным, компактным, без лишних деталей. Десятки страниц с цифрами редко превращаются в конкретные управленческие решения.
• Согласуйте общий набор ключевых показателей. Маркетинг — воронка и каналы, продажи — конверсии и прогноз выручки, финансы — ROMI и рентабельность маркетинга. Важно, чтобы все опирались на одинаковые определения и одну версию данных.

Шаг 8. Проверяем взаимодействие отделов: Как работают маркетинг и продажи

Здесь часто всплывают самые болезненные моменты — не в системах, а в процессах и коммуникации.

• Разберите процесс передачи лидов. Есть ли формальный регламент? Понятно ли, что такое «качество лида» для обеих сторон? Классическая ситуация: маркетинг считает, что передает хорошие лиды, а продажи уверены, что заявки «еще не созрели».
• Проверьте доступность информации для менеджера. Видит ли он в CRM историю действий клиента: какие письма получил, какие страницы и материалы смотрел, откуда пришел? Если этой информации нет, менеджеру приходится начинать разговор почти с нуля.
• Найдите узкие места. Где теряется информация или происходят задержки? Например, статусы лидов в CRM меняются с опозданием, и маркетинг не понимает, что реально происходит с заявками.

Шаг 9. Оцениваем инструменты и технологии: Поддерживают ли они ваши задачи

Технологии должны помогать, а не создавать постоянные обходные пути.

• Проанализируйте текущий набор решений. Достаточно ли возможностей у CRM? Умеет ли она строить нужные отчеты и воронки? Не дублируют ли друг друга системы аналитики? Не приходится ли регулярно «склеивать» данные вручную в таблицах?
• Определите пробелы. Возможно, вам нужна система сквозной аналитики, которая объединит данные из рекламы, сайта, CRM и финансов. Или более гибкая CRM, которая позволит нормально сегментировать базу и считать конверсии.
• Рассмотрите кастомные решения. Если процесс специфичен, иногда проще разработать свой дашборд или интеграцию, чем пытаться вписать бизнес в рамки стандартного продукта.

Шаг 10. Формируем план действий: Что делаем по итогам

Хороший аудит всегда заканчивается конкретным списком задач, а не только выводами.

• Зафиксируйте найденные проблемы. Запишите их максимально предметно: «Не фиксируется источник лида в CRM», «Нет регулярного отчета по ROMI», «Не отслеживаются заявки с формы Х» и т.д.
• Пропишите решения по каждой. Вместо «улучшить аналитику» — конкретные формулировки: «До 15 числа настроить интеграцию между Google Analytics и CRM», «Создать шаблон ежемесячного отчета по каналам и ROMI», «Добавить поле „Источник лида“ в карточку сделки».
• Составьте дорожную карту. Определите приоритеты: что в первую очередь влияет на качество данных и управляемость, а что можно отложить. Назначьте ответственных и сроки, чтобы план не остался на уровне идей.

Шаг 11. Презентуем результаты: Как получить поддержку и ресурсы

Важно не только провести аудит, но и донести результаты до тех, кто принимает решения.

• Подготовьте короткую, понятную презентацию. Начните с главных выводов, затем покажите аргументы и завершите планом действий. Используйте простые графики и минимум текста — это экономит время и снижает уровень сопротивления.
• Проведите общую встречу. Соберите руководство и ключевые подразделения. Кратко расскажите, что вы сделали, какие проблемы выявили и как предлагаемые шаги помогут увеличить выручку, прибыль и прогнозируемость.
• Закрепите согласованный план. Ваша задача — не просто показать результаты, а добиться понимания и поддержки: чтобы план был одобрен, приоритеты понятны, а ответственные — готовы к реализации.

Заключение

Аудит маркетинговой аналитики в B2B — это рабочий инструмент, который помогает выстроить нормальную систему данных и опираться на факты, а не на ощущения.

Если проводить такой аудит хотя бы раз в год, компания перестает действовать вслепую: маркетинговый бюджет тратится осмысленно, вклад маркетинга в продажи становится прозрачным, а управленческие решения опираются на понятные и проверяемые цифры.

Мы изучили опыт десятков успешных B2B-компаний и выделили 7 не просто элементов, а практических принципов, которые превращают маркетинг из затратной статьи в драйвер роста. Это не теория — это инструкция к действию.

1. Аудитория — не «компании», а люди с болью и KPI

Забудьте про «мы работаем с малым бизнесом». В B2B покупают живые люди, которые боятся провалить проект, хотят получить премию или сэкономить бюджет. Ваша первая задача — составить карту влияния для вашего идеального клиента:

• Кто инициатор? Кто первый погуглил проблему?
• Кто советник? Технический специалист или финансист, который будет вас «валить»?
• Кто принимает решение? Руководитель, который скажет окончательное «да»?
  
  

Что делать завтра: Проведите несколько интервью с вашими клиентами. Спросите не только про ваш продукт, но про их рабочий процесс, KPI и личные мотивы. Эти инсайты — основа всех ваших сообщений.

2. Контент, который решает, а не развлекает

B2B-клиент приходит за решением, а не за развлечением. Ваш контент должен быть инструментом в его работе. Откажитесь от общих фраз. Вместо «Мы лучшие на рынке» покажите, как ваш метод помог клиенту сэкономить 20% времени.

Форматы-рабочие лошадки:

1. Кейсы с цифрами: «Как компания X на базе нашего ПО сократила срок внедрения с 6 до 2 месяцев».
2. Чек-листы и калькуляторы: Дайте инструмент для самооценки.
3. Вебинары-разборы: Покажите, как эксперты решают типовые отраслевые задачи.

Главный принцип: Если после прочтения/просмотра человек не стал ближе к решению своей проблемы — контент не выполнил свою работу.

3. Единый голос на всех каналах (а не везде сразу)

Не надо быть везде. Надо быть последовательно и узнаваемо там, где ваша аудитория принимает решения. Если ваш CEO пишет глубокие посты в LinkedIn, а сайт состоит из штампов — это разлад.

Выстройте путь клиента:

Осведомленность (LinkedIn, SEO, отраслевые СМИ): Экспертная статья по проблеме.
Рассмотрение (сайт, email-рассылка): Детальный кейс или сравнение решений.
Решение (персональная встреча, вебинар для небольшой группы): Персонализованная презентация.

Суть: Сообщение на каждом этапе должно логически вытекать из предыдущего, а дизайн и тон голоса — быть узнаваемыми.

4. Персонализация — это не «Добрый день, {Имя}»

Это — релевантность. IT-директору из банка и производственному директору из фабрики нужны разные аргументы, даже если вы продаете одно и то же ПО для аналитики.

Как внедрять:

• Разделите базу по отраслям, технологическому stack, стадии переговоров.
• Настройте сценарии в CRM: если клиент скачал чек-лист по внедрению, через 3 дня автоматически отправьте ему кейс о быстрой интеграции.
• Готовьте для ключевых клиентов не просто письма, а дайджесты новостей их отрасли с комментарием вашего эксперта.

5. Управляйте цифрами, а не ощущениями

«Много переходов» и «хороший отклик» — не метрики. Вам нужны ключевые бизнес-показатели:

• CAC (Customer Acquisition Cost): Сколько стоит привлечь клиента?
• LTV (Lifetime Value): Какова общая ценность клиента за все время?
• Скорость движения по воронке: Где самые большие потери?
• Рентабельность по каналам: Какие каналы дают самых ценных клиентов?

Совет: Начните с малого. Выберите ОДИН главный показатель на этот квартал (например, снизить CAC на 15%) и настройте его точный замер.

6. Автоматизируйте рутину, чтобы заниматься стратегией

CRM, платформы, чат-боты для отсева типовых запросов — это не «технологии ради технологий». Это освобождение времени вашей команды для творческой и аналитической работы.

• CRM — единая картина клиента для маркетолога и продажника.
• Email-автоматизация — теплые коммуникации без ручного труда.
• Аналитические дашборды — данные для решений в режиме реального времени.

7. Культура «клиент в центре» — это не лозунг, а процессы

Это значит, что обратная связь от клиента быстро доходит до разработчиков продукта. Что успех клиента — KPI для отдела поддержки. Что маркетинг передает продажам не просто лид, а полное досье: «Иван беспокоится о скорости внедрения, для него критичен срок до конца квартала».

Как начать меняться:

1. Внедрите регулярные кросс-функциональные встречи (маркетинг, продажи, продукт, поддержка).
2. Повесьте в общем чате «доску успеха клиентов» — истории, как ваш продукт помог.
3. Внесите в планы развития сотрудников показатель по работе с обратной связью.

Вместо заключения: система работает, когда работает вся система

Эти 7 элементов — не меню, где можно выбрать три понравившихся. Это единый цикл: данные (п.5) помогают понять аудиторию (п.1), на основе этого вы создаете релевантный контент (п.2), который распределяете по каналам (п.3) с элементами персонализации (п.4), используя технологии (п.6) и постоянно сверяясь с изменяющимися потребностями клиента (п.7).

Начните с любого пункта, но держите в голове всю картину. Системный B2B-маркетинг — это не про разовые акции, а про построение предсказуемой машины роста, где каждый винтик на своем месте.

Готовы провести аудит вашей текущей стратегии по этим 7 пунктам? Опишите ваш самый болезненный вопрос в комментариях — разберем его в следующем материале.

Хотите познакомиться поближе? Наш сайт и Telegram-канал по ссылкам:

https://omna-marketing.ru/
https://t.me/omna_marketing

Разберём по пунктам:

?где в маркетинге действительно спрятаны лишние расходы;
?как оцифровать маркетинг и принимать решения на данных, а не «на глаз».
?какие исследования нужно сделать до запуска кампаний, чтобы не сливать бюджет;
?когда выгоднее отдать задачи агентству, а не раздувать штат;
?какие активности опасно «резать», чтобы не рухнул поток заявок;

? Участники получат чек-лист по оптимизации маркетингового бюджета, пример структуры оптимизированного бюджета и шаблон аргументации для собственника/гендира.

? 11 декабря в 16:00 (Мск)

? Онлайн, бесплатно по регистрации

? Зарегистрироваться: https://omna-marketing.ru/webinar-11_12_2025

1. Нет стратегии — есть только суета

Типичная ситуация: «Нам нужен маркетинг! Давайте заведём Инстаграм и запустим таргетинг». Это как ехать в незнакомый город без навигатора — вроде движетесь, но не туда.

Что происходит на деле: Производитель промышленного оборудования решил, что все теперь в соцсетях. Делали красивые посты, тратили бюджет. Результат — ноль. Потому что их клиенты — технические директоры — сидят не в Инстаграме, а читают отраслевые порталы и выбирают поставщиков на выставках.

Что делать: Прежде чем что-то делать, задайте вопрос «зачем?». Изучите, где именно ваш клиент ищет решения. Поймите, какие у него реальные проблемы. И только потом составляйте план. Без этого любой бюджет уходит впустую.

2. Считаете только заявки, а не результат

«Лидов много, а продаж нет» — классика. Проблема в том, что вы смотрите только на верхушку айсберга — количество заявок. А что с ними происходит дальше — тёмный лес.

Пример: IT-компания вложилась в дорогую рекламу. Заявки шли, но отдел продаж их тут же отсеивал. Оказалось, маркетинг привлекал студентов и мелкие стартапы, а продавать нужно было корпорациям. Деньги сгорели из-за неверной аналитики.

Что делать: Настройте систему так, чтобы видеть весь путь клиента. Откуда пришёл, что смотрел на сайте, сколько раз возвращался. В B2B решения принимают долго — ваша задача понять эту «кухню».

3. Думаете, что ваш продукт «и так всё объясняет»

«У нас сложная тема, об этом не напишешь» — это приговор для B2B-маркетинга. Если вы не рассказываете о своей экспертизе, о ней никто не узнает.

Пример: Разработчик софта для банков сделал сайт с прайсом и контактами. Ждали, когда клиенты прибегут сами. Но те искали статьи с разбором новых законов и практическими советами. В итоге заказы уходили конкурентам, которые эти статьи писали.

Что делать: Делитесь знаниями. Пишите о типичных проблемах ваших клиентов, снимайте короткие видео-ответы, делайте разборы кейсов. Ваш контент — это ваш главный продавец, который работает круглосуточно.

4. Рассылаете всем одно и то же

Массовые рассылки с обращением «Уважаемый клиент!» сразу показывают: вы не понимаете, с кем говорите.

Пример: Логистическая компания отправляла всем подряд рассылку про скидки. И заводу, и маленькому интернет-магазину. Отклика не было. Как только разделили базу и предложили заводу сложные перевозки, а магазину — быструю доставку, конверсия выросла.

Что делать: Разделите клиентов на группы. Отправляйте тем, кто покупал у вас станки, информацию о сервисе. Тем, кто интересовался — кейсы по их отрасли. Персонализация — это не сложно, это необходимо.

5. Бежите за новыми клиентами, забывая про старых

Гнаться за новичками, игнорируя текущих клиентов — как носить воду в дырявом ведре. Новые подливаются, старые вытекают.

Пример: Консалтинговая компания отлично вела клиента до подписания договора, а потом общение заканчивалось. Только счета и напоминания. В итоге на следующий год большинство контрактов не продлили.

Что делать: Уделяйте внимание тем, кто уже с вами. Спросите, как идут дела, пришлите полезный материал по их отрасли, предложите актуальную услугу. Довольный клиент купит ещё и приведёт новых.

6. Общаетесь только через один канал

Если вы только на выставках или только в почтовых рассылках — вы теряете клиентов. Они везде: ищут в Google, читают отраслевые телеграм-каналы, листают соцсети.

Пример: Производитель станков 20 лет успешно ездил на две ключевые выставки. А рынок ушёл в онлайн. Молодые конкуренты, которых не было на этих выставках, продвигались через LinkedIn и отраслевые форумы — и забрали их долю.

Что делать: Будьте там, где ваш клиент. Но не просто «будьте» — согласуйте свои сообщения. Пусть он видит вас и в журнале, и в поиске, и в соцсети. Так вы быстрее станете для него своим.

7. Считаете, что бренд в B2B не важен

«У нас не сок, чтобы его брендировать!» — опасное заблуждение. В B2B покупают у тех, кому доверяют. А доверие — это и есть сильный бренд.

Пример: Поставщик комплектующих 30 лет работал «в тени». Когда появился конкурент с ярким сайтом, понятным позиционированием и историей, клиенты начали уходить. Технически продукты были одинаковы, но новый поставщик казался надёжнее.

Что делать: Инвестируйте в репутацию. Рассказывайте о своей миссии, показывайте команду, публикуйте реальные кейсы. Сильный бренд — это не траты, это актив, который позволяет держать цену и переживать кризисы.

8. Экономите на обучении команды

Маркетинг меняется быстрее всего. То, что работало два года назад, сегодня уже неэффективно. Не учиться — значит гарантированно отстать.

Пример: Агентство по безопасности использовало только холодные звонки и email-рассылки. Их маркетологи не знали про ABM-маркетинг и работу через LinkedIn. Пока конкуренты точечно работали с ключевыми клиентами, они стучались в закрытые двери.

Что делать: Вкладывайтесь в знания команды. Курсы, вебинары, конференции — это не траты, а инвестиции в эффективность. Современные инструменты — это их основное оружие.

9. Маркетинг и продажи живут отдельно

Когда отделы не разговаривают, начинается хаос. Маркетинг генерит «не те» заявки, продажи их игнорируют, и все винят друг друга.

Пример: В промышленной компании маркетологи рапортовали о сотнях лидов с сайта. Продавцы злились: «Это не клиенты, а студенты!». Оказалось, отделы ни разу не обсудили, кого считать целевым лидом.

Что делать: Договаривайтесь. Проводите совместные планерки, настройте общую CRM, определите чёткие критерии качества заявки. Вы одна команда с общей целью — увеличить прибыль.

10. Ждёте чуда от одного маркетолога-универсала

Поручить одному человеку и стратегию, и рекламу, и контент, и мероприятия — гарантия, что всё будет сделано поверхностно. Универсальных специалистов не существует.

Пример: Владелец юридической фирмы нанял маркетолога и попросил «сделать маркетинг». Тот метался между написанием постов, настройкой рекламы и подготовкой к выставке. В итоге реклама сгорела, контент был слабым, на выставке провалились.

Что делать: Собирайте команду под задачи. Если нет бюджета на штат, привлекайте фрилансеров или агентства. Пусть контекстную рекламу ведёт таргетолог, а тексты пишет копирайтер. Профессионал на каждой позиции — это экономия, а не траты.

Что в итоге?

Если узнали свои ошибки — это уже половина решения. Выстраивание маркетинга — это не спринт, а марафон.

Часто самый быстрый способ всё исправить — обратиться к профессионалам. Хорошее маркетинговое агентство сделает за вас аналитику, построит работающую стратегию и настроит процессы так, чтобы маркетинг приносил не отчёты, а реальные контракты.

Главное — начать работать не масштабнее, а с умом. Проверьте свою стратегию по этим пунктам, найдите слабые места и исправляйте их системно. Результат не заставит себя ждать.

Почему дешёвые заявки — это плохо?

Простой пример. Завод по производству вентиляции получал много недорогих заявок. Вроде отлично! Но продаж было мизерно.

Почему так? Разобрались:

• Не те люди. Заявки оставляли менеджеры по закупкам, которых попросили «собрать предложения». Их задача — получить 5-10 КП, а не купить.
• Не там ищут. Настоящий клиент — главный инженер или директор — искал подрядчика не в Яндексе, а в отраслевых справочниках, на сайтах выставок или спрашивал у коллег.
• Не то предложение. На сайте была красивая картинка, но не было главного: кейсов для его отрасли, описания работы с документацией, сроков. Без этого серьёзный клиент не станет делать следующий шаг.

Выходит, Директ технически работал, но привлекал не тех, кто покупает. Деньги утекали.

Корень проблемы и как его найти: что такое CustDev

Всё начинается с одного шага — кастдева (Customer Development). Если просто, это глубинное интервью с вашими реальными или потенциальными клиентами. Цель — не продать, а понять.

Что узнаете в кастдеве:

• Как ищут: Какие точные слова вбивает в поиск ваш идеальный клиент? Какими сайтами или каталогами пользуется?
• Кто решает: Кто в компании принимает финальное решение? Кто влияет на него? Кто может «зарубить» сделку?
• Что цепляет: Что стало главным аргументом «за»? Не цена, а, может, готовность выехать на объект, опыт с похожим проектом или наличие сертификатов?

Почему это должно делать маркетинговое агентство?

Объективность. Вы слишком близки к своему продукту. Клиент может мягко намекнуть на проблему, а вы — не услышите. Агентство задаёт неудобные вопросы и фиксирует жёсткую обратную связь.
Методология. Специалисты знают, как выстроить разговор, чтобы клиент раскрылся, а не почувствовал допрос. Они вытягивают неочевидные, но ключевые инсайты.
Перевод на язык маркетинга. Услышать — это полдела. Главное — перевести эти живые диалоги в конкретные действия: правильные запросы для Директа, убедительные тексты для сайта, сильные офферы. Агентство делает именно это.

Это не опрос по телефону. Это около 10 часовых бесед (интервью), после которых у вас есть чёткая карта, кого ловить и что говорить. Без этого любая настройка рекламы — стрельба вслепую.

Пример: Поставщик сварочного оборудования

Было: Упор в рекламе на низкие цены и скидки. Привлекали гаражных мастеров и частников. Много заявок, маленькие чеки, клиенты «текучие».

Кастдев с производственниками показал: Им важна не цена аппарата, а чтобы он не ломался при трёхсменной работе. И чтобы поставщик быстро привозил запчасти и давал чёткие консультации по настройке.

Что поменяли:

• В Директе стали использовать запросы «сварочное оборудование для цеха», «обслуживание сварочных аппаратов», «расходники оптом».
• На сайте сделали блок: «Поставки для производств. Гарантия 3 года. Свой сервисный центр».
• В рекламу добавили кейс: «Как мы обеспечили бесперебойную работу сварки на заводе „Калибр“».

Результат: Заявок стало меньше, но почти каждая — от целевого производственника. Средний чек вырос в разы.

Что вы получите, проведя кастдев с агентством?

1. Директ начнёт приносить деньги. Вы будете платить за кликов по реальным запросам ваших покупателей, а не по общим словам.
2. Сайт начнёт продавать. Агентство поможет убрать общие фразы и разместить то, что ждёт ваш клиент: ответы на его конкретные вопросы, нужные ему документы и кейсы.
3. Вы перестанете сливать бюджет. У вас появится чёткий фильтр: какие запросы ведут к сделке, а какие — просто тратят ваши деньги.

Когда это нужно делать?

1. Если вы только планируете запустить контекстную рекламу. Лучше потратить ресурсы на изучение клиента, чем бюджет — впустую.
2. Если заявки есть, а продаж — нет. Это прямой сигнал.
3. Если выходите на новый рынок или с новым продуктом.

Если ваша реклама не окупается, вы, скорее всего, просто разговариваете не с той аудиторией. Кастдев от профессионального агентства — это самый быстрый способ перестать гадать и начать привлекать тех, кто готов покупать.

Откройте список последних 20-30 заявок. Сколько из них были от реальных лиц, принимающих решения? Если таких единицы — ваша реклама работает вхолостую. Самое время не увеличивать бюджет, а сначала поручить агентству понять вашего клиента. Это окупится первой же серьёзной сделкой.

Хотите познакомиться поближе? Наш сайт и Telegram-канал по ссылкам:
https://omna-marketing.ru
https://t.me/omna_marketing