Email-аутрич: считать ли отклики лидами?

2025-05-02 20:39:58 Время чтения 3 мин 540

В эпоху снижения эффективности массовой digital-коммуникации email-аутрич остаётся одним из немногих каналов, способных обеспечивать персональное касание в B2B. Однако вопрос интерпретации результатов остаётся открытым: можно ли считать отклики с холодных писем полноценными лидами?

Лид ≠ покупатель. И даже не всегда «интерес»

По опыту агентства «Евклид», не менее 70% откликов на аутрич-письма требуют дополнительной квалификации. Отказ, автоответ, формальная вежливость — всё это фиксация контакта, но не намерения.

Чтобы говорить о «лиде», важны следующие три критерия:

Наличие реакции (отклик на письмо)
Проявление интереса (вопросы, запрос КП, передача контакта
Готовность к следующему шагу (встреча, звонок, бриф)

На практике большинство откликов застревают между вторым и третьим пунктом. Причина — отсутствие выстроенной воронки догрева.

Основные причины обрыва конверсии

Недостаточное число касаний
Работа с неподходящими ЛПР
Отсутствие мультиканального сопровождения
Невнятный месседж или слабое УТП
Долгий цикл принятия решений в сегменте

Пример: более 200 лидов в агентстве находятся на стадии «переписка» — без перехода к сделке.

Стратегия прогрева откликов

Email-Аутрич — это не только первый контакт, но и система работы после него.

Роль агентства в воронке

Евгений Костров

руководитель Евклид

Если рассылку ведёт подрядчик, важно донести до клиента: отклик — это не финальный результат, а начало работы. Задача агентства — не просто передать базу, а предложить логику обработки, классификацию и варианты взаимодействия по каждому сценарию.

Вывод

Email-аутрич не заменяет inbound и не гарантирует мгновенных сделок. Но в правильной структуре — это источник доступных, квалифицируемых лидов, особенно в B2B. Ключ к эффективности — превращение отклика в диалог, а диалога — в сделку.