Как увеличить продажи: алгоритм и практические рекомендации

Цель любого бизнеса — рост выручки. И она вполне достижима, если выстроить систему маркетинга так, чтобы она реально работала на увеличение продаж. В этой статье — практические стратегии, которые помогут продавать больше. Расскажем, как удерживать клиентов, повышать средний чек и, в итоге, как увеличить продажи. А еще покажем, как автоматизировать процессы и анализировать продажи с помощью сервиса enKod, чтобы работать не вслепую, а на базе аналитических данных.

Что влияет на продажи

Не все, что влияет на продажи, можно контролировать. Например, весной спрос на лыжи неизбежно падает, и никакие скидки не заставят людей покупать их так же активно, как зимой. 

Однако в большинстве случаев продажи — это управляемый процесс. Что на него влияет?

• Цена. Если товар стоит дороже, чем у конкурентов, но при этом ничем не выделяется, покупатели просто уйдут туда, где дешевле. Но и слишком низкая цена настораживает — может показаться, что с качеством что-то не так. Цена должна соответствовать ценности продукта, чтобы покупатель понимал, за что он платит.
• Имидж бренда. Если бренд запоминается, клиент охотнее выберет его. Главное, чтобы покупатель знал, что он получает за свои деньги.
• Маркетинг. Хорошая реклама, безусловно, привлекает клиентов. Однако важно не просто показывать товар, а попадать в желания и потребности аудитории. Успешные компании не навязывают свой продукт, а решают реальные проблемы клиентов. 
• Сервис. Покупатели возвращаются туда, где им удобно и комфортно. Хороший сервис делает из разового клиента постоянного и превращает его в амбассадора бренда.

Есть и другие важные нюансы. Например, для физических торговых точек это локация, а для интернет-магазинов — удобный интерфейс, качественные фото и подробные описания товаров. 

План увеличения продаж

Стратегия нужна любому бизнесу — и небольшому продуктовому магазину у дома, и крупной онлайн-школе. Главное – правильно определить сроки и цели.

Какие бывают планы?

• Краткосрочные (день, неделя, месяц). Например, в магазине электроники можно поставить задачу: чтобы получить бонус, каждый продавец должен продать минимум 5 основных товаров и 20 аксессуаров в день. 
• Среднесрочные (от квартала до года). Допустим, вы решили обновить концепцию магазина одежды, и нужно освободить место для новой коллекции. Потребуется рассчитать, сколько вещей нужно продавать ежедневно, чтобы за три месяца избавиться от остатков. И в этом случае уже не обойтись без маркетинга, акций, работы с постоянными клиентами.
• Долгосрочные (от трех лет) — это стратегические цели. Вы хотите выйти на международный рынок? Создать собственный бренд? Полностью автоматизировать продажи? Такие задачи требуют разбивки на этапы, инвестиций и аналитики. Например, если цель — расширение на маркетплейсы, придется заранее протестировать спрос, адаптировать ассортимент и подготовить стратегию продвижения.

Как составить эффективный план?

• Разберитесь с цифрами. Посмотрите, как менялась ваша прибыль в прошлом — это поможет поставить реалистичную цель.
• Изучите клиентов. Что они ищут? Что им важно? Так вы сможете предложить именно то, что будет продаваться.
• Анализируйте конкурентов. Что они делают хорошо, а где у них слабые места? Посмотрите, как конкуренты оформляют карточки товаров или какие акции они проводят. Возможно, вы сможете предложить что-то лучшее — например, более удобные условия доставки или бонусы для постоянных клиентов.
• Оценивайте ресурсы. Какие технологии и сотрудники у вас есть? Какие улучшения можно внедрить прямо сейчас? Каков бюджет для изменений?
• Будьте на связи с клиентами. Рассказывайте о себе, получайте обратную связь, вовлекайте аудиторию.
• Не забывайте о команде. Мотивированные сотрудники продают лучше — это факт. Но как добиться этого? Устраивайте тренинги, поощряйте не только деньгами, но и признанием достижений. Создавайте атмосферу, в которой хочется работать.

Чтобы проанализировать, какие товары продаются лучше, и понять, в каком случае клиенты возвращаются к вам снова, можно воспользоваться сервисом enKod. Он может сегментировать клиентов и оптимизировать предложения для каждой целевой группы, предложив покупателям рекомендации по выбору товаров.

Эффективные способы увеличения продаж

Независимо от сферы бизнеса, есть несколько универсальных способов, как поднять продажи и увеличить доход. 

Создание воронки продаж

Каждый клиент проходит определенный путь, прежде чем совершить покупку:

• Он узнает о товаре.
• Проявляет интерес к продукту.
• Оценивает предложение.
• Только потом принимает решение, что товар можно купить. 

Если на каком-то этапе люди «срываются» — значит, есть слабое место. Составлять воронки можно вручную, но если товаров много, ошибок не избежать. Сервис  enKod позволяет автоматизировать процесс. Он изучает информацию о товаре, клиентах, их поведении и помогает создать целые каскады коммуникаций, чтобы довести его до покупки.

Использование CRM-систем

Как увеличить продажи менеджеру по продажам? В первую очередь, с помощью информации о клиенте, которая у него есть. Без этого он забудет перезвонить или не предложит новый товар. CRM-система решает эту проблему, организуя все взаимодействия с клиентами в одном месте.

Что она дает?

• Систематизацию данных. История заказов, обращения, предпочтения клиентов фиксируются и всегда под рукой.
• Персонализацию. Предложения формируются на основе реальных потребностей и привычек покупателя.
• Автоматизацию. Система напоминает, когда связаться с клиентом, отправляет менеджерам уведомления.
• Контроль эффективности. Можно отслеживать, какие методы продаж работают лучше, и адаптировать стратегию.

Помимо интеграции с CRM, enKod предлагает CDP-модуль, который собирает и анализирует данные о клиентах из разных источников. Он объединяет информацию с сайта, маркетплейсов, соцсетей и email-рассылок, создавая единый профиль покупателя.

Акции и скидки

Люди любят выгоду, поэтому ценовые маркетинговые мероприятия для увеличения продаж всегда хорошо работают. Ограничение по времени или количеству усиливает желание: «Скоро закончится! Нужно брать!» 

Но чтобы не обесценить товар, скидки должны быть персонализированными. Иными словами, нужно не просто снижать цену, а делать предложение, которое действительно интересно покупателю. И в этом тоже поможет enKod. Что он умеет:

• Анализировать поведение клиентов и их предпочтения.
• Сегментировать покупателей по интересам.
• Помогает в планировании и проведении  акций, которые приводят к реальным покупкам. 

Маркетинг в социальных сетях

Социальные сети стали главным каналом коммуникации брендов с клиентами. Здесь компании не просто продают — они общаются, вдохновляют и становятся частью жизни покупателей. Что помогает выстроить доверие и превратить случайного подписчика в постоянного клиента?

• посты;
• сторителлинг;
• розыгрыши;
• рилсы из жизни бренда;
• коллаборации с блогерами.

Email-маркетинг

Письма — это не просто рассылки с акциями. Это прямой канал общения с клиентом, который помогает удерживать внимание и мотивировать к покупкам. Шаблонные письма уходят в спам, а вот персонализированные цепочки работают. Они напоминают о брошенной корзине, предлагают скидки на товары, которые человек действительно хотел, и возвращают клиентов, если они давно ничего не заказывали.

Что дает email-маркетинг:

• Автоматизацию. Настроенные сценарии работают без участия менеджеров, вовремя отправляя нужные письма.
• Сегментацию. Сообщения приходят только тем, кому они действительно интересны.
• Персонализацию. Чем ближе контент к интересам клиента, тем выше вероятность покупки.

Автоматизировать email-маркетинг поможет enKod. Он отслеживает поведение пользователей, определяет оптимальные моменты для отправки писем и формирует персонализированные предложения. Если клиент оставил товары в корзине, система напомнит о покупке. Долгое отсутствие активности? enKod подберет подходящий повод для возвращения. Встроенные A/B-тесты позволяют анализировать результаты рассылок и менять стратегии для повышения конверсии.

Контекстная и таргетированная реклама

Клиенты ищут вас — но находят ли? Чтобы сократить их путь к бренду, нужна реклама. Контекстная показывает объявления тем, кто уже интересуется товаром. Например, если человек ищет «кроссовки для бега», он увидит рекламу именно вашего магазина.

Таргетированная реклама в соцсетях работает иначе. Она подбирает аудиторию, которой будут показываться объявления, на основе:

• интересов;
• локации; 
• возраста и пола;
• поведения. 

Например, ваши объявления увидят те, кто подписан на спортивные паблики или недавно смотрел обзоры на беговую обувь.

Чтобы реклама работала эффективно, а не сжигала бюджет, ее нужно постоянно тестировать и корректировать. 

Допродажи и кросс-продажи

Если клиент уже готов купить, не стоит упускать возможность предложить ему что-то еще. Допродажи работают по простому принципу: раз человек покупает смартфон, логично предложить ему чехол и защитное стекло. Заказывает пиццу? Тогда, возможно, ему пригодится напиток или соус.

Но есть нюанс: допродажи должны дополнять покупку, а не раздражать. Навязчивые мероприятия по увеличению продаж могут оттолкнуть клиента. enKod анализирует поведение покупателей и помогает выстроить умные рекомендации, которые действительно нужны покупателям.

Улучшение клиентского сервиса

Привлечь нового клиента всегда сложнее, чем удержать того, кто уже вам доверяет. Но почему люди остаются с брендом? Дело не только в цене или качестве товара — решающую роль играет сервис. 

Если поддержка быстро отвечает, а доставка приходит вовремя, у человека нет причин искать альтернативу. Но стоит один раз столкнуться с неудобствами — и он не просто уйдет, он еще и расскажет об этом другим. 

Чтобы не терять клиентов, следите за качеством обслуживания и быстро исправляйте слабые места.

Специфика интернет-магазинов

Даже очень качественный и нужный товар будет продаваться плохо, если не учитывать особенности продаж на онлайн-площадках:

• Если клиенту сложно найти нужный товар, если сайт неудобный, он просто уйдет. Навигация должна быть интуитивно понятной, а оформление заказа — максимально простым.
• Каждая лишняя секунда загрузки — это потери клиентов. Люди не любят ждать, и чем быстрее работает сайт, тем выше конверсия.
• У покупателей часто возникают вопросы: есть ли нужный размер, какая доставка, когда будет поступление? Если клиенту не ответили быстро, он уйдет к конкуренту. Онлайн-чат помогает удержать покупателей и повысить продажи.
• Почему клиент должен купить именно у вас?  Бесплатная доставка, эксклюзивные товары, выгодные условия возврата — эти УТП делают интернет-магазин привлекательнее. 

Продажи без аналитики — это игра вслепую. Чтобы понимать, какие методы работают на увеличение объемов продаж, а какие нужно корректировать, важно следить за основными показателями. К ним относятся:

• Конверсия — процент посетителей, которые оформили покупку. 
• ROI (возврат инвестиций). Показывает, насколько окупается реклама. Если на рекламу потрачено 10 000 руб., а прибыль составила 30 000 руб., ROI = 200%.
• Средний чек. Если этот показатель растет, значит, успешно работают допродажи и кросс-продажи.
• Стоимость лида — во сколько обходится привлечение одного покупателя. Чем ниже этот показатель, тем эффективнее реклама и маркетинг.

Чек-лист: 10 шагов к увеличению продаж

1. Разработайте воронку продаж с помощью enKod. 
2. Используйте CRM и автоматизируйте продажи. 
3. Настройте рекламу и анализируйте ее эффективность. 
4. Внедрите программы лояльности. 
5. Оптимизируйте карточки товаров на маркетплейсах. 
6. Развивайте соцсети и контент-маркетинг. 
7. Анализируйте конкурентов и используйте их удачные стратегии. 
8. Работайте с отзывами и улучшайте клиентский сервис. 
9. Внедряйте кросс-продажи и допродажи. 
10. Используйте enKod для аналитики и автоматизации процессов.

Продажи растут, когда бизнес адаптируется к изменениям, использует аналитику и тестирует разные стратегии. Применяйте современные инструменты для увеличения продаж и решения для автоматизации маркетинга. Так вы сможете не только увеличить доход, но и выстроить систему, работающую на перспективу.