Как увеличить продажи: алгоритм и практические рекомендации

Цель любого бизнеса — рост выручки. И она вполне достижима, если выстроить систему маркетинга так, чтобы она реально работала на увеличение продаж. В этой статье — практические стратегии, которые помогут продавать больше. Расскажем, как удерживать клиентов, повышать средний чек и, в итоге, как увеличить продажи. А еще покажем, как автоматизировать процессы и анализировать продажи с помощью сервиса enKod, чтобы работать не вслепую, а на базе аналитических данных.

Что влияет на продажи

Не все, что влияет на продажи, можно контролировать. Например, весной спрос на лыжи неизбежно падает, и никакие скидки не заставят людей покупать их так же активно, как зимой. 

Однако в большинстве случаев продажи — это управляемый процесс. Что на него влияет?

1. Цена. Если товар стоит дороже, чем у конкурентов, но при этом ничем не выделяется, покупатели просто уйдут туда, где дешевле. Но и слишком низкая цена настораживает — может показаться, что с качеством что-то не так. Цена должна соответствовать ценности продукта, чтобы покупатель понимал, за что он платит.
2. Имидж бренда. Если бренд запоминается, клиент охотнее выберет его. Главное, чтобы покупатель знал, что он получает за свои деньги.
3. Маркетинг. Хорошая реклама, безусловно, привлекает клиентов. Однако важно не просто показывать товар, а попадать в желания и потребности аудитории. Успешные компании не навязывают свой продукт, а решают реальные проблемы клиентов. 
4. Сервис. Покупатели возвращаются туда, где им удобно и комфортно. Хороший сервис делает из разового клиента постоянного и превращает его в амбассадора бренда.

Есть и другие важные нюансы. Например, для физических торговых точек это локация, а для интернет-магазинов — удобный интерфейс, качественные фото и подробные описания товаров. 

План увеличения продаж

Стратегия нужна любому бизнесу — и небольшому продуктовому магазину у дома, и крупной онлайн-школе. Главное – правильно определить сроки и цели.

Какие бывают планы?

1. Краткосрочные (день, неделя, месяц). Например, в магазине электроники можно поставить задачу: чтобы получить бонус, каждый продавец должен продать минимум 5 основных товаров и 20 аксессуаров в день. 
2. Среднесрочные (от квартала до года). Допустим, вы решили обновить концепцию магазина одежды, и нужно освободить место для новой коллекции. Потребуется рассчитать, сколько вещей нужно продавать ежедневно, чтобы за три месяца избавиться от остатков. И в этом случае уже не обойтись без маркетинга, акций, работы с постоянными клиентами.
3. Долгосрочные (от трех лет) — это стратегические цели. Вы хотите выйти на международный рынок? Создать собственный бренд? Полностью автоматизировать продажи? Такие задачи требуют разбивки на этапы, инвестиций и аналитики. Например, если цель — расширение на маркетплейсы, придется заранее протестировать спрос, адаптировать ассортимент и подготовить стратегию продвижения.

Как составить эффективный план?

1. Разберитесь с цифрами. Посмотрите, как менялась ваша прибыль в прошлом — это поможет поставить реалистичную цель.
2. Изучите клиентов. Что они ищут? Что им важно? Так вы сможете предложить именно то, что будет продаваться.
3. Анализируйте конкурентов. Что они делают хорошо, а где у них слабые места? Посмотрите, как конкуренты оформляют карточки товаров или какие акции они проводят. Возможно, вы сможете предложить что-то лучшее — например, более удобные условия доставки или бонусы для постоянных клиентов.
4. Оценивайте ресурсы. Какие технологии и сотрудники у вас есть? Какие улучшения можно внедрить прямо сейчас? Каков бюджет для изменений?
5. Будьте на связи с клиентами. Рассказывайте о себе, получайте обратную связь, вовлекайте аудиторию.
6. Не забывайте о команде. Мотивированные сотрудники продают лучше — это факт. Но как добиться этого? Устраивайте тренинги, поощряйте не только деньгами, но и признанием достижений. Создавайте атмосферу, в которой хочется работать.

Чтобы проанализировать, какие товары продаются лучше, и понять, в каком случае клиенты возвращаются к вам снова, можно воспользоваться сервисом enKod. Он может сегментировать клиентов и оптимизировать предложения для каждой целевой группы, предложив покупателям рекомендации по выбору товаров.

Эффективные способы увеличения продаж

Независимо от сферы бизнеса, есть несколько универсальных способов, как поднять продажи и увеличить доход. 

Создание воронки продаж

Каждый клиент проходит определенный путь, прежде чем совершить покупку:

1. Он узнает о товаре.
2. Проявляет интерес к продукту.
3. Оценивает предложение.
4. Только потом принимает решение, что товар можно купить. 

Если на каком-то этапе люди «срываются» — значит, есть слабое место. Составлять воронки можно вручную, но если товаров много, ошибок не избежать. Сервис  enKod позволяет автоматизировать процесс. Он изучает информацию о товаре, клиентах, их поведении и помогает создать целые каскады коммуникаций, чтобы довести его до покупки.

Использование CRM-систем

Как увеличить продажи менеджеру по продажам? В первую очередь, с помощью информации о клиенте, которая у него есть. Без этого он забудет перезвонить или не предложит новый товар. CRM-система решает эту проблему, организуя все взаимодействия с клиентами в одном месте.

Что она дает?

1. Систематизацию данных. История заказов, обращения, предпочтения клиентов фиксируются и всегда под рукой.
2. Персонализацию. Предложения формируются на основе реальных потребностей и привычек покупателя.
3. Автоматизацию. Система напоминает, когда связаться с клиентом, отправляет менеджерам уведомления.
4. Контроль эффективности. Можно отслеживать, какие методы продаж работают лучше, и адаптировать стратегию.

Помимо интеграции с CRM, enKod предлагает CDP-модуль, который собирает и анализирует данные о клиентах из разных источников. Он объединяет информацию с сайта, маркетплейсов, соцсетей и email-рассылок, создавая единый профиль покупателя.

Акции и скидки

Люди любят выгоду, поэтому ценовые маркетинговые мероприятия для увеличения продаж всегда хорошо работают. Ограничение по времени или количеству усиливает желание: «Скоро закончится! Нужно брать!» 

Но чтобы не обесценить товар, скидки должны быть персонализированными. Иными словами, нужно не просто снижать цену, а делать предложение, которое действительно интересно покупателю. И в этом тоже поможет enKod. Что он умеет:

1. Анализировать поведение клиентов и их предпочтения.
2. Сегментировать покупателей по интересам.
3. Помогает в планировании и проведении  акций, которые приводят к реальным покупкам. 

Маркетинг в социальных сетях

Социальные сети стали главным каналом коммуникации брендов с клиентами. Здесь компании не просто продают — они общаются, вдохновляют и становятся частью жизни покупателей. Что помогает выстроить доверие и превратить случайного подписчика в постоянного клиента?

1. посты;
2. сторителлинг;
3. розыгрыши;
4. рилсы из жизни бренда;
5. коллаборации с блогерами.

Email-маркетинг

Письма — это не просто рассылки с акциями. Это прямой канал общения с клиентом, который помогает удерживать внимание и мотивировать к покупкам. Шаблонные письма уходят в спам, а вот персонализированные цепочки работают. Они напоминают о брошенной корзине, предлагают скидки на товары, которые человек действительно хотел, и возвращают клиентов, если они давно ничего не заказывали.

Что дает email-маркетинг:

1. Автоматизацию. Настроенные сценарии работают без участия менеджеров, вовремя отправляя нужные письма.
2. Сегментацию. Сообщения приходят только тем, кому они действительно интересны.
3. Персонализацию. Чем ближе контент к интересам клиента, тем выше вероятность покупки.

Автоматизировать email-маркетинг поможет enKod. Он отслеживает поведение пользователей, определяет оптимальные моменты для отправки писем и формирует персонализированные предложения. Если клиент оставил товары в корзине, система напомнит о покупке. Долгое отсутствие активности? enKod подберет подходящий повод для возвращения. Встроенные A/B-тесты позволяют анализировать результаты рассылок и менять стратегии для повышения конверсии.

Контекстная и таргетированная реклама

Клиенты ищут вас — но находят ли? Чтобы сократить их путь к бренду, нужна реклама. Контекстная показывает объявления тем, кто уже интересуется товаром. Например, если человек ищет «кроссовки для бега», он увидит рекламу именно вашего магазина.

Таргетированная реклама в соцсетях работает иначе. Она подбирает аудиторию, которой будут показываться объявления, на основе:

1. интересов;
2. локации; 
3. возраста и пола;
4. поведения. 

Например, ваши объявления увидят те, кто подписан на спортивные паблики или недавно смотрел обзоры на беговую обувь.

Чтобы реклама работала эффективно, а не сжигала бюджет, ее нужно постоянно тестировать и корректировать. 

Допродажи и кросс-продажи

Если клиент уже готов купить, не стоит упускать возможность предложить ему что-то еще. Допродажи работают по простому принципу: раз человек покупает смартфон, логично предложить ему чехол и защитное стекло. Заказывает пиццу? Тогда, возможно, ему пригодится напиток или соус.

Но есть нюанс: допродажи должны дополнять покупку, а не раздражать. Навязчивые мероприятия по увеличению продаж могут оттолкнуть клиента. enKod анализирует поведение покупателей и помогает выстроить умные рекомендации, которые действительно нужны покупателям.

Улучшение клиентского сервиса

Привлечь нового клиента всегда сложнее, чем удержать того, кто уже вам доверяет. Но почему люди остаются с брендом? Дело не только в цене или качестве товара — решающую роль играет сервис. 

Если поддержка быстро отвечает, а доставка приходит вовремя, у человека нет причин искать альтернативу. Но стоит один раз столкнуться с неудобствами — и он не просто уйдет, он еще и расскажет об этом другим. 

Чтобы не терять клиентов, следите за качеством обслуживания и быстро исправляйте слабые места.

Специфика интернет-магазинов

Даже очень качественный и нужный товар будет продаваться плохо, если не учитывать особенности продаж на онлайн-площадках:

1. Если клиенту сложно найти нужный товар, если сайт неудобный, он просто уйдет. Навигация должна быть интуитивно понятной, а оформление заказа — максимально простым.
2. Каждая лишняя секунда загрузки — это потери клиентов. Люди не любят ждать, и чем быстрее работает сайт, тем выше конверсия.
3. У покупателей часто возникают вопросы: есть ли нужный размер, какая доставка, когда будет поступление? Если клиенту не ответили быстро, он уйдет к конкуренту. Онлайн-чат помогает удержать покупателей и повысить продажи.
4. Почему клиент должен купить именно у вас?  Бесплатная доставка, эксклюзивные товары, выгодные условия возврата — эти УТП делают интернет-магазин привлекательнее. 

Продажи без аналитики — это игра вслепую. Чтобы понимать, какие методы работают на увеличение объемов продаж, а какие нужно корректировать, важно следить за основными показателями. К ним относятся:

1. Конверсия — процент посетителей, которые оформили покупку. 
2. ROI (возврат инвестиций). Показывает, насколько окупается реклама. Если на рекламу потрачено 10 000 руб., а прибыль составила 30 000 руб., ROI = 200%.
3. Средний чек. Если этот показатель растет, значит, успешно работают допродажи и кросс-продажи.
4. Стоимость лида — во сколько обходится привлечение одного покупателя. Чем ниже этот показатель, тем эффективнее реклама и маркетинг.

Чек-лист: 10 шагов к увеличению продаж

1. Разработайте воронку продаж с помощью enKod. 
2. Используйте CRM и автоматизируйте продажи. 
3. Настройте рекламу и анализируйте ее эффективность. 
4. Внедрите программы лояльности. 
5. Оптимизируйте карточки товаров на маркетплейсах. 
6. Развивайте соцсети и контент-маркетинг. 
7. Анализируйте конкурентов и используйте их удачные стратегии. 
8. Работайте с отзывами и улучшайте клиентский сервис. 
9. Внедряйте кросс-продажи и допродажи. 
10. Используйте enKod для аналитики и автоматизации процессов.

Продажи растут, когда бизнес адаптируется к изменениям, использует аналитику и тестирует разные стратегии. Применяйте современные инструменты для увеличения продаж и решения для автоматизации маркетинга. Так вы сможете не только увеличить доход, но и выстроить систему, работающую на перспективу.