Бизнес-блоги Sostav.ru на Twitter
Все блоги
05 апреля 2020
Архив →
Поиск по  Публикациям    Фото    Видео    Блогам
 

Как в 52 раза поднять продажи в рознице, и почему в Москве это никто не умеет делать.

Рубрика: Кейсы

Светослав Петров, коммерческий директор компании Stive&Barton, г. Красноярск, рассказывает о том, как он увеличивает продажи в розничной торговле, почему эти приемы не работают в Москве, и что надо делать, чтобы можно было увеличивать продажи во всех розничных сетях страны.

Смотрите программу "Главный по маркетингу" - Совместный проект телеканала "Про Деньги", журнала "Маркетинг Менеджмент" и портала Sostav.ru

 

Опубликовано: 30.08.2010 | 09:59 | Просмотров: 4635


Комментарии (13)
Да 0 Нет 0
Андрей Надеин (Паприка брендинг, Генеральный директор)
Интересный сюжет. Вот несколько комментариев:

"Звук идет по всему залу..." - это же очень агрессивно! Мне лично, например, не нравится такой вид indoor рекламы. Это вроде навязчивых продавцов в электричках. Я понимаю, что немые плазменные панели не так эффективны, но ведь это сделано нарочно, чтобы не мешать людям.

В 52 увеличили, именно пригласив к стойке пить коктейли из вермута - это нормально, людей угостили. Анонсирование сэмплинга с помощью аудиовидуальной рекламы - это гуманнее, это сервис. Между первым (звуковая реклама товара) и вторым (звуковое приглашение) разница тонкая, но существенная.

"Я видел эту рекламу по ТВ" (при этом люди вспоминают рекламу из indoor TV) - это тенденция. Западные исследователи уже отметили: люди три экрана воспринимают как один - ТВ, компьютер, мобильник.

А вот что редко встретишь в наших сетях - креативные подарки за покупку: купил два пакета мяса - сумочка со свиньей, шесть банок пива - кейс в виде тубуса, суп в пакетике - шапочка в виде морковки (все это я видел в финских магазинах). Кто-то видел такое у нас? Бокал к пиву не предлагать ))
Ответить 30.08.2010  11:18
Да 0 Нет 1
Светослав Петров
"Звук идет по всему залу..." - это же очень агрессивно!

Нет, это не аресивно... точнее уже не агресивно :-))) Учитывая, что посетители находятся до 30-ти минут, они не воспринамют рекламу как агресивную. В самом начале нашем пути мы столкнулись с проблемой - сотрудники СМ, которые воспринимали рекламу как агрессию :-). Находясь в помещение более 12 часов, они и правда уставали. Пришлось искать соответствующий развлекательный и информационный контент, который разбавил "обстановку" и решил все разногласий с персоналом. Сегодня регулярно проводим опросы среди персонала на предмет "мешает - не мешает работать" - 90% персонала не считает рекламу агресивной.
Вот такие дела! ;-)
Ответить 30.08.2010  12:09
Да 0 Нет 0
Андрей Надеин (Паприка брендинг, Генеральный директор)
Светослав, я вас очень хорошо понимаю, business is business. Но есть и другая сторона - люди привыкают ко всему. И персонал ерепениться не будет, если начальство сказало. Опросите потребителей!

Кстати, насколько плотный поток рекламы идет с ваших носителей? Есть ли перерывы? Расслабляющая музыка? Есть же специальная музыка для заполнения пространства, например еще Брайан Ино писал "Музыку для аэропортов"...
Ответить 30.08.2010  12:33
Да 0 Нет 0
Светослав Петров
В том-то и дело, что персонал имеет голос и его прислушиваются, так как в Красноярске (да и вообще в сибирском регионе) проблема кадровстоит достаточно серьезно и владельци сетей не готовы раставаться с ними просто так. Первые два года мы постоянно общались с руководством сетей и искали не какие-то компромисы, а реальные решения. Возможно не совсем было понятно, но у нас рекламные блоки не длиннее 3-х минут и черердуются музыкой и развлекательной, и полезной информацией. Таким образом мы ограничили несколько своих возможостей заработать, но то что есть эффективно и не проблемно.
А что касается потрбителей, то опросы показали, что более половина посетителей относится к носителям как развлечение, и только 7% высказались резко-негативно. Причем последний опрос с ооочень большой выборкой - 45 (т.е. 2/3) супермаркетов и почти 5 000 человек. Проводили не мы (в смысле не по нашему заказу), а студенты факультета маркетинга и рекламы КрасГАСА в рамках дипломной работы одного из студентов. Об этом узнали уже по факту, когда все было сделано :-))) и повлиять на данных никак не могли, так как преподаватель следил лично за процесс и проверял чуть ли не каждую анкету.

Видите, я не пытаюсь в чем-то убедить. Скорее очень хочется, что бы данный носитель развивался так нужно и был эффективен не только его владельцам, но и рекламодателям. Когда приезжаю в Москве и смотрю насколько халатно относятся к этой рекламы (особенно "хозяева" мониторов), не по себе становится. Когда мы (с моим партнером) начинали 8 лет назад, то у нас небыло "дойной коровы" и мы были обязаны пройти через все сложности и найти самый подходящий (для красноярских покупателей и рекламодателей) формат вещания. В Москве все складывалось несколько иначе :-)
Ответить 30.08.2010  16:13
Да 0 Нет 0
Андрей Надеин (Паприка брендинг, Генеральный директор)
Светослав, спасибо за комментарий! Это довольно ценно - узнать уровень и качество восприимчивости аудитории к рекламному воздействию. И вы абсолютно в своем праве, зная этот уровень.

Хотя, я думаю, в Красноярске люди более терпимы, чем в центре. Не все владельцы относятся халатно, не включая звук, это принцип. Руководство сетей щепетильно относится к таким вопросам, поверьте! В питерской Карусели довольно много звуковой рекламы, но она вся от Карусели. Но я например, привык ходить в другой гипермаркет - O'Кей, и когда попадаю в Карусель, мне становится не по себе. Дело привычки ))

К чему привыкли наши люди, то они воспринимают как должное. В Питере иногда люди в транспорте спрашивают, не мешает ли музыка в их наушниках )) Докатилась до нас европейская толерантность.

Жаль, что в сюжете не показали пример вашей рекламы - вы так зримо о ней говорили. И так дружно с ведущим ругали креатив. Возможно, то, что вы делаете - это альтернатива, как рататуй в знаменитом мультике )) Удачи!
Ответить 30.08.2010  18:42
Да 0 Нет 0
Игорь
в 52 раза это как
Продавали 1 бутылку - теперь продали 52
Ответить 31.08.2010  15:48
Да 0 Нет 0
МНЕниЕ
Сомнение: как могли завести годовой объем продаж в магазин заранее? Понятно, что на акцию привозят запас, но годовой :О .....
Ответить 31.08.2010  18:18
Да 0 Нет 0
тоже мнение
А Вы думаете все в супермаркетах продается по 1000 штук в день. Есть ТМ, которые продаются меньше 1шт. в месяц ?:-)))
Ответить 31.08.2010  20:12
Да 0 Нет 0
неизвестный
Ответ сомневающимся (повторный пост; первый раз написал в Состав-ТВ).

До акции продается 1 бутылка в неделю.
Годовой запас 52 бутылки = 2,5 ящика. такой запас на складе есть.
Умножьте на сотню магазинов.
разве плохо?

И потом, они же честно говорят, что такие результаты относятся к тем 90% товаров, которые в обычном режиме продаются в малом объеме.

По-моему, это гениальный по простоте и дешевизне кейс.
Ответить 01.09.2010  13:32
Да 0 Нет 0
неизвестный
to: неизвестный | 01.09.2010 | 13:32
если до акции продается 1 бутылка в неделю, то категорийного надо уволить
а если легко увеличить продажи в 52 раза, то надо вообще всех в маркетинге (со стороны производителей) уволить

Очень понравилась фраза самого г-на Петрова "..очень хочется, что бы данный носитель развивался так нужно и был эффективен не только его владельцам, но и рекламодателям".
Ответить 02.09.2010  12:05
Да 0 Нет 0
Светослав Петров
то неизвестный | 02.09.2010 | 12:05

:-))) только сейчас заметил пропущеного слово, фразу нужно исправить на: ..очень хочется, что бы данный носитель развивался так, КАК нужно, и был эффективен не только его владельцам, но и рекламодателям".

а насчет увольнять... я бы не торопился :-))). На самом деле маркетологи забывают о том, что московский потребитель сильно отличается от регионального. Особенно когда речь идеть о Сибири :-).
Большинство потребители не занют, например, что ром очень хорошо сочетается с другими напитками. И если напиток (или продукт) плохо продается, это еще не значит, что он плохой. О нем просто очень мало знают.
Таких продуктов и ТМ большинство в супермаркетах. Вот Вы когда смотрите на полку с сливочным маслом какую марку берте? А остальные все пробовали? А те, котороые не пробовали почему не пробуете? А представьте себе как чувствует себя потребитель перед полкой с водочными брендами. 50 разных марок только в ценовой категории 130-170 руб за 0,5 :-))), сколько из них заявляют о себе? Какая из них "вкуснее", качественнее? :-) А еще 30 с ценой от 90 до 130 руб, а еще с десяток дороже 400 руб. Московские "алкопроизводители" ежеквартально тестируют только в московских супермаркетах 12-15 новых ТМ. А про винные бренды вообще молчу, французких шато несколько сотен (Вы какое Бордо предпочитаете?))). Хорошо, что односолодовых виски продают в малом ассортименте, а то бы добавилось еще около 100 трудно-выговаримых ТМ :-)) Представитель Хенкель-Трокен, например, старается под новый год продать от 7 до 14 бутылок "шампанского" в одном супермаркете, а сколько он продает в остальные 11 месяцев? А Вы знакомы с винами Хенкель-Трокен? Кстати "шампанское" с этой ТМ стоит не дороже АстиМартини или АстиМондоро (550руб за 0,75), а продается в десятки, а то и в сотни раз меньше.
Надо еще понимать, что ассортимент на российских "полках" в 2-2,5 раза меньше, чем на западных (там более 60 000 наименований).
Ответить 02.09.2010  13:29
Да 0 Нет 0
Светослав Петров
Кстати мы тут зациклились на ТМ продающиеся в супермаркетах, а больше половниы наших клиентов не продаются в суперах. Они просто пользуются большой проходимости и активности аудитории.
Это и строительные компаний, и банки, и автомобильные бренды, меснтые и федеральные ТВ каналы, сотовые операторы, интернет-провайдеры, услуги малого бизнеса (салоны красоты, парикмахерские, солярий, фитнес-клубы, автомастерские), клиники, стоматологии, страховые компании, мебельные фабрики и др.
Ответить 02.09.2010  13:40
Да 0 Нет 0
taicocaspha
С рождеством Христовым поздравляя,
Ссылка
Ссылка
Ссылка
Ответить 08.02.2018  23:59
О Блоге
Корпоративный блог Журнал "Маркетинг Менеджмент"
Маркетинг Менеджмент
Блог журнала "Маркетинг Менеджмент". Анонсы номеров, новости, анонсы событий и мероприятий журнала, видеофильмы, отдельные статьи и материал
Подробнее
Создан: 14.10.2009 | 06:13
Темы: 53 | Посты: 241 | Показы: 187958
Рейтинг: | Голоса: 44
Авторы Блога
Маркетинг Менеджмент
Администратор

© Состав.ру 1998-2020, фирменный стиль Depot WPF

тел/факс: +7(495)230-05-97 адрес: 109004, Москва, ул. Полковая 3 стр. 3

При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
  Рассылка 'Sostav.ru - ежедневные новости маркетинга, рекламы и PR.'   Rambler's Top100         18+   Словарь маркетинговых терминов