Inbound и Outbound-маркетинг: что это и в чем отличия стратегий

Любому бизнесу, ориентированному на привлечение клиентов, требуется грамотное продвижение. Можно использовать традиционную рекламу и строить гипотезы, почему же она не сработала, или пойти другим путём – влюбить в себя клиента и сделать так, что он сам придёт и купит именно у вас. Это две разные стратегии, в специфике которых мы будем сегодня разбираться.

В статье расскажем, что такое inbound и outbound маркетинг, чем они отличаются, какую стратегию выбрать для вашего проекта и как поэтапно реализовать инбаунд-маркетинг.

Что такое входящий (inbound) маркетинг

Inbound Marketing, или входящий маркетинг – метод привлечения покупателей, в котором нет прямых продаж, но есть полезный контент. Здесь важнее не продать товар «в лоб», а сформировать глубинную связь с потенциальным клиентом. Он получает пользу от бренда, проникается к нему доверием, и только после этого становится покупателем.

Работает Inbound Marketing примерно так: у пользователя появляется проблема, он пытается найти решение в интернете и находит статью/пост/ролик на YouTube, который на 100% эту проблему решает. Пользователь доволен – он бесплатно получил полезный контент. Если тема для него актуальна, теперь он почти гарантированно подпишется на канал.

Читатель в этом случае заинтересован в услугах, и в дальнейшем его будет легче конвертировать в лида, чем при прямой рекламе. А компания тратит деньги не на рекламу, которая может и не окупиться, а на создание ценного информационного контента.

Важно! С помощью входящего маркетинга можно пробить «баннерную слепоту», мягко затянуть читателя в воронку продаж и сделать своим постоянным покупателем.

Чем inbound отличается от content marketing

Входящий маркетинг часто путают с контент-маркетингом – в обоих случаях компания даёт полезную информацию, старается завоевать доверие своей аудитории и нативно рассказывает о своих продуктах.

На деле же content marketing это лишь один из элементов inbound маркетинга. Именно с генерации контента начинается взаимодействие с клиентом, а все остальные этапы (получение контактов, прогрев, удержание) уже относятся к inbound стратегии.

Сюда же относятся другие точки касания, в которые покупка не совершается, но есть контакт с клиентом. Например, консультация до продажи или ответы на форуме.

То есть контент маркетинг подразумевает лишь создание контента, а инбаунд комплексно работает над превращением читателя в покупателя. К нему относятся любой контакт, который даёт ответы на вопросы.

Преимущества входящего маркетинга

Достоинств у такого способа много:

1. Экономия. Прямой маркетинг – это дорого и не всегда эффективно. В inbound маркетинге затрат меньше, а эффективность выше. Если компания совсем маленькая, и владелец сам ведёт соцсети, можно и вовсе реализовать его бесплатно.

1. Улучшение репутации + доверие клиентов. Когда человек сам находит компанию и получает от неё пользу, он относится к ней гораздо лояльнее, чем к брендам с агрессивной навязчивой рекламой.

1. Качественный трафик. Если изначально компания выбрала верную тактику, к ней будет идти только заинтересованная аудитория. А значит, она будет охотнее покупать.

1. Вирусное продвижение. Если посты интересные, подписчики будут ими делиться. А каждый репост – это бесплатная реклама, которая вполне может привести новых клиентов.

1. Возможность работать над бизнесом. Общаясь с аудиторией в соцсетях, вы оперативно получаете фидбек по своим продуктам – что нужно доработать, чего не хватает, о чём ещё написать/рассказать. Это помогает улучшать продукт.

1. Долгосрочность. У полезного контента нет срока годности – потенциальный покупатель может прочитать статью и через день, и через месяц после публикации. В обоих случаях она сработает одинаково.

Стратегия работает нелинейно. В отличие от прямой рекламы, где вы тратите деньги и почти сразу получаете продажи, контент в inbound маркетинге в дальнейшем работает ещё лучше. Статьи укрепляются в выдаче, а видеоролики и посты становятся популярнее, привлекая ещё больше аудитории.

Что такое исходящий (outbound) маркетинг

Outbound Marketing, исходящий маркетинг – полный антипод входящего. Здесь уже не пользователь приходит к компании, а компания ищет клиента, причём иногда довольно агрессивно. Коммуникация происходит без желания потребителя, поэтому часто вызывает негативные эмоции вместо позитивных.

Сюда можно отнести рекламу на радио и ТВ, раздачу флаеров, рекламные баннеры на сайтах, холодные звонки, презентации. Такие мероприятия обычно обходятся дорого, а рентабельность у них гораздо ниже, чем у входящего маркетинга.

Суть такой стратегии – максимально распространить информацию о своём товаре/услуге. О нём должны узнать все, и не важно, относятся ли они к целевой аудитории. Сегментации нет вообще – вы не можете показывать рекламу только мужчинам или только женщинам.

Преимущества и недостатки исходящего маркетинга

Несмотря на агрессивную природу рекламы, у исходящего маркетинга есть свои достоинства.

Плюсы:

1. может дать быстрый результат: если человек заинтересован в продукте, скорее всего, сразу его купит;

1. повышает узнаваемость бренда;

1. охватывает широкую аудиторию: купить могут даже те, кто не входит в вашу целевую аудиторию.

Но недостатки у исходящего маркетинга есть, и их больше, чем плюсов.

Минусы:

1. высокая стоимость;

1. потребитель не заинтересован в такой рекламе, а значит, редко становится клиентом;

1. нет обратной связи с аудиторией, поэтому желания не учитываются;

1. чтобы получать результат, нужно долго и непрерывно инвестировать в рекламу;

1. сложно замерить эффективность некоторых форматов – например, баннеров и билбордов;

1. рекламу легко проигнорировать, многие просто не обращают на неё внимания.

Стандартный пример outbound маркетинга – холодные звонки. Менеджер звонит множеству людей в надежде, что кто-то из них купит товар. Однако конверсия у таких обзвонов минимальная.

Отличия inbound и outbound стратегий

Исходящий маркетинг – это типичная реклама, где не учитываются интересы клиента. Главное – продать. В отличие от исходящего, входящий маркетинг ориентирован на диалог с неравнодушным человеком.

В долгосрочной перспективе входящий маркетинг будет дешевле исходящего. По статистике, стоимость лида, вовлечённого через inbound, на 62% ниже, чем при запуске традиционной рекламы.

Какой тип выбрать для вашего бизнеса

Когда подходит Inbound Marketing? Почти всегда, так как стратегия отлично работает с любым типом бизнеса. Полезный контент даст конкурентное преимущество, повысит доверие к бренду и на длительной дистанции принесёт множество клиентов.

Inbound маркетинг будет особенно полезен, если:

1. продвигаете сложный или новый продукт/сервис, у которого нет аналогов в интернете;
2. заявки есть, но конверсия в продажу низкая;
3. у товара/услуги есть конкурентное преимущество, которым можно заинтересовать ЦА;
4. продажи не привязаны к городу/области;
5. привлечение покупателя через исходящий маркетинг обходится очень дорого.

Стратегию inbound часто используют эксперты из «помогающих» профессий – психологи, репетиторы, коучи, юристы, наставники.

Стратегия не подойдёт только в том случае, если не планируете работать в долгосрок. Когда нужно реализовать много товара за короткое время, нужны прямые агрессивные продажи.

Будет интересно: Лучшие нейросети для маркетинга: как ИИ помогает маркетологам

Когда подходит Outbound Marketing?

Исходящий маркетинг имеет меньшую эффективность, но всё-таки в некоторых ситуациях лучше сделать акцент на нём. Outbound подходит, когда нужно:

1. Повысить узнаваемость бренда. Если у вас локальный бизнес и нужно рассказать о нём всему городу, будет правильнее заказать рекламу на местном радио или раздавать листовки.
2. Привлечь покупателей из офлайна. Если ваша аудитория предпочитает соцсетям газеты или ТВ, на неё подействует только прямая локальная реклама.
3. Повлиять на мнение людей. Именно исходящий маркетинг используют политики и общественные деятели.

Outbound маркетинг предпочитают крупные бренды – у них достаточно бюджета для дорогой рекламы и много конкурентов, на фоне которых надо выделяться. Поэтому Apple, Nike, Adidas и другие выкупают места на билбордах, чтобы не терять свои позиции. Однако и они в последние годы уходят в inbound маркетинг.

Важно! Через интернет и социальный коннект с аудиторией можно продавать почти любой товар. Если стратегия не сработала, скорее всего, компания выбрала неверный способ продвижения или неправильно определила свою ЦА.

Как внедрить инбаунд в ваш бизнес

Внедрить стратегию можно в 6 этапов, рассмотрим каждый из них подробнее.

1. Определите цели

Чтобы оценить, работает ли ваша стратегия, нужно заранее наметить цели. Они должны быть измеримыми и конкретными: например, увеличить органический трафик сайта в два раза. Больше трафик – больше заинтересованных потенциальных клиентов.

Сразу готовьтесь к тому, что быстрых результатов не будет. Входящий маркетинг долго срабатывает, но со временем число лидов будет расти. Исследование компании HubSpot показывает, что компании, которые ведут блог, получают на 126% больше лидов, чем компании без него.

2. Создайте портрет клиента

Портрет клиента поможет понять несколько важных вещей: на какие темы писать, где публиковаться и какой tone of voice выбрать, чтобы говорить на одном языке с покупателями.

Для составления портрета нужно ответить на следующие вопросы:

1. Какой пол, возраст, семейный статус нашего потенциального покупателя?
2. От каких проблем он хочет избавиться, какие цели ставит?
3. Кем работает, где проводит свободное время, какие хобби есть?
4. Как ищет контент, в каких соцсетях сидит?

Вопросов может быть больше в зависимости от ниши, типа продукта и потребностей, которые он может удовлетворить.

Чтобы портрет получился более наглядным, можно оформить его в визуальном редакторе – например, Visme. Вот так может выглядеть оформленный портрет клиента:

Таких портретов может быть несколько в зависимости от того, какие услуги вы предлагаете.

3. Проведите анализ ключевых слов

Контент – это основной инструмент стратегии, поэтому он должен отвечать на вопросы аудитории и решать её проблемы. Чтобы понять, что конкретно интересует вашу ЦА, собираем ключи. Это слова и фразы, по которым пользователь будет гуглить нужный ему контент.

Подобрать ключи можно через Яндекс.Вордстат. Нужно ввести фразу, связанную с вашим товаром/услугой, посмотреть статистику запросов, провести анализ и выписать самые популярные.

На основе ключей можно составить семантическое ядро с запросами по разным темам. Это позволит понять, что именно волнует вашу аудиторию, и строить на этом контент.

4. Создавайте релевантный контент

Главное условие генерации контента в inbound маркетинге – давать пользу, а не рекламировать товар. Конечно, о товаре рассказать тоже нужно, но надо это делать органично и ненавязчиво.

Рекламируйте продукт так, чтобы читатель понимал, что именно с ним он сможет решить свою проблему. Например, Тинькофф Журнал публикует бесплатные курсы по финансовой грамотности.

Вы можете придумать свой вариант контента – это могут быть лонгриды, короткие ёмкие посты, гайды, бесплатные курсы, вебинары, кейсы, опросы и т.д. Анализируйте отклик и делайте упор на том, что больше понравится аудитории.

5. Проводите оптимизацию

Сео-оптимизированные статьи привлекают бесплатный органический трафик из Яндекса и Гугла. Чтобы оптимизировать их, добавьте ключевые фразы, LSI, уникальные метатеги, уберите дубли и ошибки скриптов. Примеры сео-оптимизированного контента:

Также не помешает проверить скорость загрузки страниц с помощью инструмента PageSpeed Insights от Google. Он подскажет, с какой скоростью грузятся страницы с разных гаджетов, и даст советы по ускорению загрузки.

Все эти манипуляции позволят контенту отображаться в органической выдаче, где его увидят неравнодушные читатели.

6. Заведите аккаунты в соцсетях

Обычно компании развивают блоги на сайтах, их легко обновлять и проще собирать контакты клиентов. Но не забывайте и об удобстве пользователей – возможно, они гораздо охотнее будут читать вас в соцсетях. Заведите канал в ТГ, аккаунт ВКонтакте, Facebook, Яндекс.Дзен, Pinterest и т.д.

Например, если предлагаете услуги репетитора, можно завести канал на YouTube и снимать туда развлекательно-познавательные видео. На этом канале, который ведёт команда репетиторов, ролики набирают до 20 тыс. просмотров.

В соцсетях хорошо работает формат карточек: например, как делает Нетология для своей страницы ВК. Такой визуал привлекает и даёт хорошую вовлечённость.

Для каждой соцсети нужно составить контент-план и включить туда три типа контента – информационный, развлекательный, продающий.

Подводим итоги

Inbound и outbound маркетинг – это две стратегии, которые кардинально друг от друга отличаются и имеют свои плюсы. Но входящий маркетинг сейчас гораздо эффективнее и выгоднее. С ним вы сможете привлечь реально заинтересованную аудиторию, выстроить долгосрочные отношения и прийти к тому, что люди сами будут вас находить и с удовольствием покупать.

Вы уже используете inbound в своём бизнесе? Расскажите, каких результатов вам удалось добиться с этой стратегией.

Источник: Aff1.ru