В 2022-ом году рынок буквально переполнен различными торговыми марками, ведь их число уже достигло цифры с 7 нулями. Но всё равно постоянно появляются новые бренды, которые пытаются зайти в свою область и начать в ней зарабатывать. Первая задача, стоящая перед ними – привлечь к себе клиентов. И в этом поможет грамотно составленное уникальное торговое предложение или сокращённо УТП. Что это такое, как оно работает, что нужно для создания и многое другое будет рассказано в этом материале.
Уникальное торговое предложение или УТП - Данная аббревиатура подразумевает под собой набор плюсов, которыми конкретный товар (продукт) или услуга выделяются на фоне конкурентов.
Производитель или маркетолог должны подать информацию таким образом, чтобы у человека возникло желание купить или заказать. Можно сказать, что при создании УТП надо давать ответ на вопрос со стороны простых людей: «Зачем мне нужно именно это?».
Примечательно, что несмотря на внушительный возраст, а сам термин начал использоваться ещё в 1961-ом году, он до сих пор не потерял своей актуальности. Правильное предложение помогает продвигать свой бренд и выделяться на фоне конкурентов, тем самым привлекая к себе клиентов. И ключевое слово здесь «правильное», так как при неграмотном составлении УТП можно вызвать негатив со стороны аудитории, ведь она посчитает предложение обманом.
Во-первых, разработка предложения должна вестись человеком, а лучше командой, которая полностью понимает товар (продукт) или услугу, знает о плюсах и видит целевую аудиторию. Только в этом случае получится грамотно подать информацию о себе, выделив положительные стороны бренда и указав на отличия от конкурентов. Выше мы теоретически рассказали, что такое УТП в маркетинге, а теперь давайте рассмотрим процесс создания на примере производителя мороженого. Он хочет прочно укрепиться на рынке и готов тратить время на правильное составление предложения.
Несколько понимающих людей собираются вместе и выделяют особенности и характерные черты товара или услуги. Нужно составить список минимум из 3 пунктов, вроде:
Далее наступает пора провести опрос среди потенциальных клиентов, что поможет в будущем УТП.
После выделения особенностей и положительных сторон товара (продукта) или услуги, нужно отправляться на улицу или в интернет, и предлагать людям высказаться – какие моменты для них важны при выборе мороженого. Обратите внимание, что отмеченные во время мозгового штурма плюсы показывать надо, но также наверняка у клиентов будут и свои пункты, которые надо будет тоже отметить в УТП, к примеру:
Таким образом вы сможете определить конкретные нужды целевой аудитории, что позволит перейти к сравнению с конкурентами более подготовленными.
Теперь надо выяснить, какие из выделенных ранее особенностей есть у конкурентов. Составляется таблица, вносятся бренды, разные пункты, полученные при мозговом штурме и опросе клиентов, и выставляются оценки, вроде:
С помощью такой таблицы получится выделить среди особенностей те, что реже встречаются у конкурентов, чтобы впоследствии сделать ставку именно на них в УТП.
Остаётся последний шаг составления УТП – красивое описание преимуществ словами.
В нашем случае будет примерно такой вариант:
Получите огромное разнообразие вкусов мороженого себе домой и выбирайте именно то, что принесёт самые яркие эмоции. Красивое внешне и натуральное внутри, дорогое снаружи и доступное каждому – прямо как в детстве.
Естественно, предложение будет отличаться в зависимости от товара (продукта) или услуги, поэтому не стоит считать наш пример единственно верным и всегда-везде его использовать. Посмотрите дальше, как можно создать УТП своего бренда и при этом выделиться даже на перегруженном рынке.
Маркетологи, психологи, аналитики и многие другие специалисты уже выявили наиболее действенные структуры УТП. Вы вполне можете использовать их при создании собственного варианта.
Есть и другие варианты схем УТП, но описывать каждый было бы очень долго. Пользуйтесь нашими рекомендациями по созданию уникального торгового предложения, и тогда гарантированно получится привлечь именно своего клиента, обойти конкурентов на рынке.
Положительные стороны грамотно составленного уникального торгового предложения:
Особенности УТП:
Анализ успешных конкурентов позволяет избежать ошибок при запуске собственного товара. Поэтому мы и рекомендуем изучать рынок, смотреть УТП чужих компаний, и исходя из этого выстраивать свой.
Вот 7 примеров интересных предложений:
При заказе доставки всегда хочется получить товар (продукт) максимально быстро.
Пример – компания в УТП гарантирует быстрый привоз пиццы и роллов, а при задержке позволяет просто не платить. Получается, что человек в любом случае остаётся в выигрыше.
Купить что-то и получить аналогичный товар в подарок – этим можно завлечь практически любого.
В этом примере УТП компании говорится – можно заказать 2 пиццы, а 3-ью получить бесплатно. Естественно, это привлекательно для аудитории и с большой вероятностью она выберет это, а не конкурента.
Приятно съесть несколько шоколадных конфеток на пляже, но ведь под палящим солнцем всё просто растает и получится – минимум удовольствия, испачканное тело и одежда, неприятные эмоции.
К примеру, компания «M&Ms» решила эту проблему с помощью глазури, и именно на это и делают акцент в своём УТП, выделяясь среди конкурентов.
Забивая в поисковой системе что-то, человеку важно найти именно это, даже если это что-то очень редкое.
Пример – компания «Яндекс» сделала акцент в УТП именно на этом – «найдётся всё». В клиента вселяется уверенность, что именно здесь он получит ответ на свой запрос, поэтому даже не стоит пробовать конкурентов.
Покупая чистящее средство, клиент хочет быть уверен не только в том, что оно уберёт внешнюю грязь, но и избавит от въевшихся пятен, а сейчас стала очень важна борьба с микробами. И всё это предлагает компания «Domestos» в своём УТП, выделяясь среди конкурентов.
С недавних пор путешествия по миру стали очень ограничены – некоторые страны к себе не пускают, в других выросли цены и т.п.
Как пример, банк «ВТБ» предлагает альтернативу в виде туризма по России. А чтобы показать привлекательность, он делает акцент на том, что вернёт 20% от потраченных денег.
Наличные деньги с каждым днём всё больше теряют актуальность для обычных потребителей, ведь карта удобнее практически во всём. Но мошенники не сидят на месте, и всячески пытаются отобрать средства у людей, используя поддельные сайты, ложные звонки из банка и т.п.
«Тинькофф» предлагает интересное – страховку, которая защитит в вышеупомянутых случаях. Даже после попадания в лапы мошенников, удастся остаться при своих средствах, заплатив совсем немного за безопасность банку.
Казалось бы, какая разница может быть в туалетной бумаге. А вот компания «Zewa» наглядно демонстрирует, почему лучше покупать именно её продукт. Используются цифровые доказательства, которые так нравятся покупателям, и в итоге они точно обратят внимание на это УТП.
Хоть мы и расписали здесь множество положительных сторон уникального предложения, есть ситуации, когда продукт может обойтись и без него. Имеется в виду неполный отказ от УТП, а убирание буквы «У» из аббревиатуры – уникальный. Наглядный пример, чтобы было понятнее:
«Apple» выпускает смартфон с несколькими камерами и редактором фото/видео.
Но ведь такие возможности давно были у других брендов, вроде «Samsung», «Huawei», «Xiaomi» и т.д., и демонстрировались в их предложениях. Так почему же клиенты всё равно так активно покупают продукцию «Яблока»? Причина – в доверии к бренду, ведь в 2022-ом году он всё ещё входит в ТОП-3 лучших производителей смартфонов. Эта компания уже у всех на слуху, поэтому ей не обязательно делать что-то уникальное и пытаться выделиться в своём УТП. Достаточно создать продукт, который будет схож с другими, но за счёт силы бренда покупатели у него однозначно будут.
Как видно из текста выше, правильное УТП положительно скажется на многих аспектах – репутация, узнаваемость, доверие, продажи, приток клиентов. Да, требуется время на его создание, а иногда и финансы на проведение анализа, опросы и т.п. Но всё это полностью окупается в последующем. Для компании, которая планирует надолго закрепиться на рынке и пытаться выбиваться в ТОП своей области, создание уникального торгового предложения является обязательным.
Источник: Aff1.ru