Как фитнес-клубу заработать в 2 раза больше обычного осенью 2022 года?

2022-10-27 13:59:09 Время чтения 12 мин 120

Если вы занимаетесь бизнесом в России в 2022 году и продвижение в интернете для вас необходимость, то, вероятно, вы испытываете сложности, с которыми раньше не сталкивались. 

Проанализируйте сильные и слабые стороны

Анализ маркетинга — как поход к психологу: думаешь, что у тебя одна проблема, а оказывается, что их десять, и они совсем из другой сферы… 

Так, «Фитнес-Арену 3000» не устраивало малое количество лидов (около 30 в месяц) и их качество. Мы провели маркетинговый анализ и нашли, в чём могла быть причина:

  1. «Арена» знают, как получать заявки, но не знают, как сделать их целевыми;
  2. нет четкого понимания, как общаться со своей аудиторией (как строить касания); 
  3. нет стратегии работы с разными каналами маркетинга;
  4. и, наконец, некомпетентные подрядчики, с которыми «Арена» работала до нас. 

Мы договорились, что в тестовый месяц ставим целью получать качественные заявки ценой не выше 500 рублей. 

Разработайте стратегию 

После того, как вы осознали и проработали недочёты, стоит заняться маркетинговой стратегией. Где вы будете взаимодействовать с клиентом, какую картинку он увидит, что там будет написано? 

До работы с нами «Арена» размещала офферы на билбордах: охват широкий, но это всё ещё нецелевая и дорогая реклама. В этот раз мы решили использовать только digital-каналы и посмотреть, какие результаты принесет работа с более точечной аудиторией.  

Создайте креативы

Опираясь на портреты целевой аудитории, которые мы получили от «Арены», создали рекламные креативы для Фейсбука*, Инстаграма* и контекстной рекламы. 

После тестового запуска сделали вывод, что указанная в креативах цена отталкивает клиентов, а конкуренты фитнес-клуба опираются на эти цифры в своей ценовой политике. Поэтому пошли другим путём: в оффере стали указывать цену абонемента в пересчете на дни («Фитнес за 139 рублей в день»). И это нашло отклик у аудитории: план продаж по годовым и VIP-картам закрылся больше, чем на 50%. 

Тот самый креатив

Также успехом пользовались креативы со словом «выгода»: людям нравится думать, что покупая что-то, они не тратят, а выгодно приобретают. 

1 / 2

Хороший отклик был на офферы с гостевым визитом: возможность протестировать услугу прежде, чем покупать подписку (абонемент), тоже привлекает. 

1 / 2

Однако, предложение попробовать что-то бесплатно также привлекает много «халявщиков» — так было и в этот раз: конверсия в клиента с этого оффера была низкой, поэтому мы его убрали. 

В таких оперативных реакциях на поведение клиентов и заключается секрет успешной рекламы: не стоит ждать месяц, пока оффер «открутится» в сети — обязательно проверяйте промежуточные результаты. 

В этом сильно помогает сквозная аналитика: с её помощью вы можете отследить всю воронку продаж, а не только итоговые цифры рекламной кампании. 

Большая часть сделанных нами креативов хорошо сработала: мы смогли перевыполнить план по лидам уже в первый тестовый месяц работы с клубом. 

Создайте посадочную 

Как правило, это квиз с геймификационым элементом или одностраничник, на который люди переходят с вашей рекламы. Мы решили, что наша посадочная будет повторять рекламный оффер: так потенциальные клиенты лучше запомнят выгоды, которые предлагает фитнес-клуб. 

Чтобы лиды были более горячими, мы также добавили квиз — небольшой тест, после прохождения которого можно было получить бесплатное пробное занятие. 

Пример вопроса из квиза

Зачем использовать квизы? 

По нашему опыту, они повышают конверсию в клиента. Так, благодаря этому квизу уже в начале января мы перевыполнили месячный план по лидам на 71%. 

Скрин нашей внутренней аналитики

Всего квиз дал нам 174 заявки по 479 рублей, 114 из них были целевыми: это в 6 раз больше, чем до начала работы «Арены» с нами! 


Запросите обратную связь от отдела продаж

Это поможет вам оценить эффективность рекламы и понять, что конкретно нужно менять в оффере, если он работает плохо. 

Чтобы отдел продаж давал вам корректную обратную связь, создайте систему квалификации лидов: какие признаки делают лид качественным, а какие нет? 

У нас получилась следующая классификация: 

  1. Интересуется фитнесом
  2. Хочет разовое занятие, в городе проездом
  3. Интересуется площадками для игр
  4. Интересуется фитнесом для ребенка
  5. Уже был клиентом клуба

Выполнение хотя бы одного пункта делает лид качественным. 

У некачественного лида мы выделили такие признаки:

  1. Продавец не дозвонился с 3-го раза
  2. Человек не отвечает на сообщение 3 дня
  3. Человек — уже действующий клиент клуба
  4. Номер недоступен
  5. Автоматический сброс

У вас получится своя система квалификации лидов, но вы можете брать нашу на заметку. 

А что делать с соцсетями? 

Инстаграм* и Фейсбук* больше не доступны для рекламы, но остались российские соцсети. 

Для «Фитнес-Арены» мы давали рекламу Vkontakte: всего она принесла нам 11 лидов по 828 рублей на бесплатное пробное занятие и 3 лида по 1400 рублей на VIP-карту. Так как нашей целью были лиды стоимостью до 500 рублей, для нас это было слишком дорого. Как правило, лиды VK выходят более дорогими, чем они были в Инстаграме* и Фейсбуке* — экспериментируйте и наблюдайте, какие офферы и креативы дают вам нужное количество лидов по приемлемой цене. 

В нашем случае РСЯ давала достаточно лидов: 190 лидов в месяц по 384 рубля, поэтому от рекламы в соцсетях мы решили отказаться.

Оцените результаты 

Комплексная оценка результатов работы маркетинга в отдельном проекте помогает отбирать наиболее успешные маркетинговые стратегии для разных аудиторий. 

Чего удалось добиться нам за время работы с «Фитнес-Ареной 3000»: 

  1. вышли на KPI и перевыполнили его со второго месяца работы 
  2. сохранили поток лидов после того, как привычные каналы рекламы стали недоступны
  3. добились низкой стоимости лида
  4. в апреле и январе заранее закрыли план месяца

Чего добились «Фитнес-Арена 3000»: 

  1. разобрались, как работает маркетинговая воронка в их случае
  2. в 2 раза увеличили продажи по сравнению с прошлым годом 
  3. избавились от неприбыльных каналов рекламы и работают в digital-формате
  4. теперь прогнозируют рекламные бюджеты благодаря сквозной аналитике

Запишитесь на диагностику маркетинга

Диагностика маркетинга — всесторонний анализ маркетинга вашей компании опытными специалистами. 

Из чего состоит диагностика? 

  1. Пошаговый план развития на ближайшие 2-6 месяцев, который вы получите после общения с нами;
  2. разбор 6 основополагающих бизнеса (маркетинг, продукт, продажи, финансы, сервис, администрирование) поможет найти проблемные зоны и построить вектор движения;
  3. декомпозиция покажет, как конкретные инструменты повлияют на ход бизнеса и какие результаты от этого получит бизнес;
  4. разбор 3 конкурентов покажет, откуда берут клиентов другие клубы и почему у них покупают; 
  5. анализ продуктов и ЦА покажет, используете ли вы по максимуму свои возможности.

Мы проводим диагностику бесплатно: получив результаты, вы сможете повысить уровень своего маркетинга и прибыли даже без приобретения других услуг. 

Один час диагностики позволит вам сэкономить более 150 000 рублей. 

Записаться можно прямо тут по ссылке 

 *Организация Meta, а также её продукты Instagram и Facebook, на которые мы ссылаемся в этой статье, признаны экстремистскими на территории РФ.