5 ключевых ошибок в упаковке бизнеса
В нашей стране большое количество бизнес-проектов и компаний работают с «заклеенным ртом». Это говорит о том, что такие компании не умеют заявить и рассказать о себе. Непонятно, чем они занимаются? Сколько у них сотрудников? Вообще, они существуют или уже давно закрылись? Мы в Ingress Digital собрали 5 самых распространенных ошибок, которые собственники совершают в процессе упаковки собственного бизнеса.
1. Нет понимания целевой аудитории и конкурентов
Пожалуй, самая распространенная ошибка большинства маркетологов и владельцев бизнеса: упаковка разрабатывается, учитывая не запросы целевой аудитории, а личный вкус, современные тренды, и другие факторы, оторванные от потребностей реального бизнеса. Упаковка продукта происходит не под лозунгом «как мне упаковать продукт, который бы был по-настоящему интересен моей целевой аудитории?», а под лозунгом «как мне побыстрее все запустить и сразу начать продавать?».
Безусловно, следует учитывать актуальные тренды в Digital. Личные пожелания собственника бизнеса также уместны (когда это не идет в ущерб качеству). Однако, первостепенным критерием при разработке должна быть ваша целевая аудитория. Следование этому правилу поможет сэкономить ресурсы, в том числе и денежные, и не потерять клиентов. Если не проанализировать целевую аудиторию заранее, то в конце получится, что вы продаете всем, и ориентируетесь на всех, а это в корне неправильно. Поэтому один из вопросов, которые нужно задать в первую очередь — как показать свой продукт привлекательнее и качественнее, чем продукт конкурента? Это в свою очередь невозможно, если вы не знаете свою целевую аудиторию и не проводили конкурентный анализ.
Анализ конкурентов поможет понять сильные стороны конкурентов, и внедрить их в свой бизнес, а анализ аудитории — правильно расставить акценты и триггеры, создавать более гибкие рекламные кампании и обеспечить лояльность. Зная конкурентов «в лицо», вы сможете ответить для себя на ряд вопросов. Какой продукт продают они? Как упаковывают? Как доносят ценность до своей аудитории?. Почему им доверяют? Каков их индивидуальный подход к клиенту? В чем их сила и слабости? Проанализировав эти и другие моменты, найдите свое позиционирование, чтобы отстроиться от конкурента, избежать его ошибок и воспользоваться его удачными идеями. Вложите в бизнес большую идею, на которую публика отзовётся. А для того, чтобы удовлетворить потребность клиента в индивидуальном подходе, изучите механику воронок продаж. Именно воронки продаж в связке с узкой сегментацией позволяют точно обнаружить потребность клиента в каждый момент времени и подготовить для него персонализированное предложение.
Что нужно сделать: проанализируйте вашу целевую аудиторию и составьте ее портрет. Кто эти люди, чем они занимаются, что именно может их зацепить, и почему они должны купить именно у вас? Ответьте на данные вопросы и сегментируйте аудиторию по полу, возрасту, городу, и другим критериям, и настраивайте рекламу непосредственно по ним. Постоянно ведите учет как онлайна (сайты, страницы в социальных сетях), так и оффлайна (живые клиенты и посетители), объединяйте и систематизируйте эту информацию, чтобы постоянно иметь актуальные данные о вашей целевой аудитории и статистике ее поведения. Для сбора аналитики с сайта подойдет Яндекс Метрика и Google Analytics, для соцсетей — стандартные инструменты просмотра статистики. Аудиторию в социальных сетях можно также анализировать при помощи таких инструментов, как Церебро Таргет и Target Hunter.
2. Не формируется доверие
Помните об одном негласном правиле: нет доверия = нет продаж. Время товаров и бизнеса «без лица» прошло. Клиенты все больше обращают внимание на то, кто стоит за продуктом, с чьим бизнесом они имеют дело. Им хочется надежности и стабильности. Им хочется индивидуального отношения (персонализации). Они хотят безопасности на каждом этапе продаж. У вас никто не будет покупать, если вы не внушаете доверия или вам не верят. Скорее всего, практически вся ваша аудитория состоит из скептиков, которые склонны не доверять информации в сети. Ваша задача — сформировать доказательства и убедить аудиторию в том, что выгоды, ключевые преимущества и отзывы о вашем бизнесе правдивы. Доверие к компании — это одна из наиболее важных составляющих упаковки, которую нужно постоянно постоянно контролировать.
Основные советы, как сформировать доверие к продукту:
1. Показывайте только реальные отзывы от реальных клиентов. Это должны быть персонализированные отзывы с фотографией, должностью и ссылкой на профиль в социальной сети. При возможности и готовности клиента показать себя, хорошим вариантом будет записать видео-отзыв. При желании такой отзыв можно использовать даже как рекламный ролик. Обязательно разместите актуальные отзывы на своем сайте и в социальных сетях. Подумайте о скидке клиенту, который оставит отзыв. Также, если ваш бизнес присутствует на картах и сайтахотзовиках, не забывайте про них, и при возможности просите оставить клиента отзыв и там.
2. Работайте с отрицательными отзывами. Если появился такой отзыв, то свяжитесь с клиентом и попытайтесь уладить ситуацию, например, предложив скидку или замену продукта. Не игнорируйте негативные отзывы, и никогда не отвечайте клиенту грубостью.
3. Показывайте результат, которого добились ваши клиенты, использовав ваш продукт. На сколько он удовлетворяет потребности реальных людей. По возможности дополняйте текст цифрами и статистикой. Главное не заниматься обманом и не завышать ожидания. И главное правило — разговаривайте искренне и будьте честны со своим клиентом. Не скрывайте свои слабые стороны, но делайте акцент на сильных. Ставьте акцент не на том, сколько вы заработаете, а на том, как вы поможете клиенту и закроете его потребности.
4. Больше прозрачности. Любые заявления подкрепляйте доказательствами, которые можно проверить, и старайтесь избегать недостоверных сведений и преимуществ.
5. Работайте на определенную целевую аудиторию. Угодить всем невозможно в принципе, однако вы можете доносить определенные ценности вашей целевой аудитории путем различных визуальных и смысловых элементов. Наглядный пример — использование в рекламных кампаниях образов людей, максимально близких к целевой аудитории. Например, для рекламы детского питания это будут мамы с детьми, а для рекламы мужского парфюма — брутальный актер.
3. Нет цельности в дизайне
Любая упаковка — это, прежде всего, совокупность визуальных и смысловых элементов, которые полноценно раскрываются именно в связке друг с другом. Это значит, что у сайта, страничек в социальных сетях, рекламной полиграфии и у всех других элементов упаковки должен быть единый визуальный стиль, смыслы и позиционирование. Все элементы упаковки должны дополнять друг друга и транслировать одну и ту же идею. Любой, вне зависимости от того, зашел он на ваш сайт или увидел рекламный баннер вашего продукта по пути на работу, должен четко понимать, что осуществляет касание именно с вашим брендом. А идентифицировать бренд проще всего по визуальным признакам, таким, как цвета, шрифты, логотип и стиль визуализации. Если они будут отличаться, в том числе и по качеству, параллель провести будет труднее, и ваш бизнес уже не воспринимается, как единое целое.
Приведем пример. Стоматологическая клиника заказала разработку сайта в дорогой студии, а соцсети решила оформить своими силами (вполне обычная ситуация для мелкого бизнеса). В итоге владельцы клиники получают красивый сайт с актуальной визуализацией и полной проработкой фирменного стиля, однако при ведении социальных сетей были использованы дешевые стоковые фотографии низкого качества, и баннеры, созданные в мобильном фоторедакторе, которые отличаются по стилю от визуализации на сайте, и технически выполнены на низком уровне. И когда посетитель перейдет с сайта в социальные сети клиники, то диссонанс от различия в уровне проработки визуальной составляющей может негативно отразиться на финальных продажах. Поэтому уделяйте внимание целостности упаковки во всех её элементах.
4. Невозможность донести ценность продукта
Вы можете обладать уникальным, качественным продуктом, который стоит своих денег, но это совсем не значит, что ваш потенциальный клиент знает об этом. Важно уметь донести ценность вашего продукта, иначе от вас просто уйдут к конкурентам, которые продают дешевле. Продавать «в лоб» — одна из ошибок любого бизнеса. Для крупных продаж нужно так упаковать свой бизнес, чтобы у клиента не возникало вопросов, почему он должен покупать именно у вас. Большинство предпринимателей совершают серьёзнейшую ошибку: они предлагают своим потенциальным клиентам сложные или дорогостоящие предложения «в лоб», ещё до того, как сформировали доверие, создали ценность и обработали все возражения. Крупные компании часто используют подход, который называется «лестница ценности». Это многошаговая кампания, в процессе которой создается и формируется доверие клиента. Её суть в том, что дорогостоящие решения предлагаются только тем клиентам, которые к этому готовы. А к покупке клиента подводят постепенно, путем «прогрева» через рекламные промоакции, воронки продаж и различные точки касания с бизнесом и продуктом. Поэтому не торопитесь сразу открыто продавать, сначала сформируйте доверие у вашей аудитории, и только потом приступайте к продажам.
5. Игнорирование упаковки как таковой
Самая серьезная ошибка, которую зачастую совершают люди, у которых бизнес существует десятилетиями, и у которых хорошо налажены офлайн-каналы и сформирована своя клиентская база. Все, чем зачастую ограничиваются подобные компании в плане упаковки — название и логотип низкого качества, часто устаревший визуально и технически. В лучшем случае, к перечню прибавятся визитки, созданные в Microsoft Word, и фирменная документация, составленная там же, с использованием модных в то время шрифтов. Никакого сайта, никаких социальных сетей, никакой рекламы. «А зачем вкладываться в это все, если клиенты и так идут по старой памяти?»И мы не утрируем. В Российских реалиях подобные истории, к сожалению, сплошь и рядом. Владельцы бизнеса просто не понимают, зачем им дорогая упаковка, если клиенты и так приходят. Спешим вас огорчить, приходят в основном старые клиенты, которые просто не знают про конкурентов. Рано или поздно они про них узнают, и если их предложение окажется более привлекательным, они уйдут от вас.
Стоит ли говорить про новых клиентов, которые к вам, скорее всего, вообще не приходят? К сожалению, у бизнеса, который работает по такому принципу, нет перспектив и будущего. Все, чем, скорее всего, ограничился предприниматель из примера выше в плане рекламы — рассказал про свой бизнес друзьям. Максимум, развесил листовки. В то же время, современный пользователь, если ему что-либо понадобится, первым делом воспользуется поисковиком. И это касается практически любой сферы. Раньше люди спрашивали у знакомых и окружающих, сейчас люди спрашивают у Google. И доверия к Google больше, чем к окружающим. Даже если окружающие будут советовать какую-либо компанию, не найдя о ней информации в интернете, пользователь едва-ли в неё обратится.
Если ваш бизнес не присутствует в Интернете, то у вас нету бизнеса
Грамотная упаковка бизнеса требует профессионального и системного подхода, поэтому наилучшим решением будет обратиться к специалистам: либо к агентствам и фрилансерам в качестве аутсорса, либо, если у вас крупный бизнес, собрать свою команду интернет-маркетологов, дизайнеров и SMM-специалистов. В обоих случаях вы сможете быстро заявить о себе, воити в конкурентныи бизнес и занять свои сегмент рынка.
В свою очередь наша студия будет рада предложить вам самые передовые маркетинговые и цифровые решения, которые помогут вашему бизнесу стать технологичнее, эффективнее и лучше, успешно привлекать новых клиентов из интернета и органично функционировать в современном Digital-пространстве.
Желаем успехов и развития вашему бизнесу!