Успех кампаний по контекстной рекламе во многом зависит не от того, что вы говорите своим возможным клиентам, а как вы говорите. Недавно Search Engine Watch опубликовал советы по улучшению эффективности контекстной рекламы от Софи Тертон. Как же несколько простых приемов из психологии улучшат ваши рекламные объявления?
Не новость, что люди покупают не сам продукт, а его ценность в их глазах. Будьте убедительными.
Феномен эффекта края очень прост. Люди предрасположены запоминать начало и конец получаемой информации. Оперировать с ключевыми словами, выделяя в объявлении самую суть - отличная стратегия. Но так будут делать все ваши конкуренты. Лучший способ быстрее наладить коммуникацию с покупателем — это решить их проблему. Объявления должны начинаться и завершаться информацией, в поисках которой находится ваша целевая аудитория.
Эмоциональные триггеры могут заставить покупателей купить у вас, даже если вы объективно не сильно отличаетесь от конкурентов. Даже если ваши услуги дороже. Даже если они раньше никогда не слышали о вашей компании.
Главное — в ваших объявлениях покупатель должен читать о себе, а не о вас.
Самое важное — помнить, что текст объявления должен рассказывать о «них», а не о «вас». В тексте нужно показать, что вы пишете о своей целевой аудитории. Ориентируйтесь на пять базовых шагов:
После этих действий проанализируйте ваши объявления по контекстной рекламе и сократите дистанцию между вами и вашими покупателями. Ваша цель — покупатель, который рад, что купил товар или услугу именно у вас. И который купит у вас снова.
Каждое рекламное объявление — это утверждение. Что у вас выгодно купить прямо сейчас, что куртка выдержит любой ливень, что новый автомобиль сделают вашу жизнь безмятежной, что доставка бесплатна по всем регионам России… Социальное доказательство предполагает, что вы подкрепляете ваше утверждение чем-то конкретным. Экспертным мнением, отзывами покупателей, статистикой. Люди склонны выбирать то, что одобряет их социальное окружение, любимые ими эксперты, их друзья и знакомые. 80% интернет-магазинов в момент выбора опираются только на отзывы о товаре или магазине и почти не обращают внимания на контент, созданный самой компанией.
На сегодня опция “Отзывы” для рекламных объявлений недоступно для рекламных объявлений Google Adwords в России. Но возможно, совсем скоро это будет доступно и на российском рынке.
Эффект дефицита всегда создавал дополнительный спрос на любой продукт. Люди бояться не успеть, упустить выгоду, потерять выгодное предложение.
Так, например, пару лет назад было достаточно добавить таймер обратного отсчета, и конверсия взлетала в разы. Сейчас, конечно, такая реализация страха потери не приносит столько яркого результата, наблюдается рост конверсии в пределах 20-30%, не более. Но психология у людей остается. Люди должны бояться упустить выгоду, которую вы им предлагаете в своих объявлениях.
Эффект иллюзии правда в чем-то схож с эффектом социального доказательства. Информацию начинают считать правдивой просто по той причине, что она часто повторяется в разных местах. Даже если эту правду вы придумали. Прием повторения делает объявления более убедительными и вызывает больше доверия у покупателей.
Люди любят, когда их удивляют, и чаще запоминают именно необычные форматы рекламы. Оригинальная подача рекламных объявлений и контента на вашем сайта может создать эффект сарафанного радио, и ваши покупатели будут сами вас рекомендовать за вашу смелость и оригинальность. Играйте привычными языковыми оборотами, шутите (но в меру!), отслеживайте тренды, рассказывайте людям истории! Сделайте ваши ключевые словами живыми и привлекательными!
Итак, базовый список того, как улучшить рекламные объявления с помощью психологии: