Сколько раз за последние месяцы, стоя перед несколькими схожими товарами в магазине, вы обращались к своему телефону в поисках ответа на вопрос “Какой бренд предпочесть?” Часто ли вы убиваете время в поисках информации о товаре, который хотите, но не решаетесь купить? Скорее всего, как и большинство потребителей, вы делаете это постоянно, от клика к клику приближаясь к покупке. Один из четырех покупателей (согласно исследованию Google Consumer) может кардинально передумать, стоя в очереди в кассе, лишь потому что прочел что-то о бренде или товаре онлайн.
Цикл совершения покупки изменился буквально за последние два года. Потребители ищут, сравнивают и выбирают товары в разное время и в разных местах – дома, стоя в дорожной пробке, на работе. Вместо того чтобы приписывать конверсии одному только маркетинговому последнему каналу, стоит анализировать роль каждого из них на протяжении всей последовательности переходов. Не последнюю роль в цепочке принятия решения покупателем стали играть мобильные устройства.
E-commerce бренды идут в мобайл со своими приложениями, что позволяет им воздействовать на покупателя в момент выбора. Если вам удалось добиться, чтобы человек установил ваше мобильное приложение – бинго, вы в шаге от успеха. Ведь даже если ваш бизнес отличается выдающимся сервисом, пользователь не всегда будет тратить время на вбивание прямой ссылки в браузер мобильного устройства. Но если у вашего приложения простой, удобный интерфейс, позволяющий быстро решить задачу потребителя, - считайте, что вы выиграли в гонке брендов. Если же вы представляете контент-проект, то ваш ключ к успеху – адаптивный дизайн.
Для того, чтобы ваше приложение установили и пользовались им оно должно нести понятную ценность - решать важную для пользователя проблему. Например, в случае фотобанка Depositphotos, приложение позволяет просматривать и покупать контент на мобильном устройстве. Таким образом дизайнер может подготовить нужную для следующего заказа базу изображений где угодно, не тратя время на подбор фотографий и векторов непосредственно за рабочим местом. Возможность просмотра файлов «перелистывающим» движением даже на бегу, и простая система оплаты делают приложение удобным решением для того, чтобы быстро получить нужный визуальный контент для работы. Результат - более 50 тысяч установок за полгода существования. Чтобы ваше приложение пользовалось таким же, или большим успехом нужно найти проблему, которая мешает вашему клиенту, и эффективно решить ее.
Не важно, являетесь ли вы крупным e-commerce проектом, либо небольшим бизнесом, который хочет, чтобы решение о покупке было принято в его пользу, вам стоит задуматься о том, как ваш клиент может взаимодействовать с вами с помощью своего мобильного устройства. Важно понимать, что просто сделать мобильное приложение, или адаптивный дизайн недостаточно для того, чтобы мобайл стал важным источником покупок или начал играть ключевую роль в пути принятия решения о покупке. Чтобы конвертировать взаимодействие с брендом с мобильных устройств в реальные деньги, нужно сначала проделать несколько шагов:
1. Поймите, когда именно формируется решение о покупке у вашего клиента, и в какой момент он обращается к своему мобильному устройству. Поговорите со своей целевой аудиторией: что помогает ей принять решение в пользу того или иного бренда?
2. Будьте рядом со своим покупателем в момент принятия решения. Проявляйтесь не только в мобайле - поиск, социальные сети, контекстная реклама - у вашего клиента должно возникать ощущение, что вы присутствуете везде.
3. Ответьте на важные для вашего бизнеса вопросы. Что является главным стимулом к покупке? Цена, сервис, дополнительные услуги? Дайте своей аудитории те сообщения, которые выделят вас на фоне конкурентов именно в тот момент, когда принимается решение.
4. Анализируйте мультиканальные последовательности - какой именно путь проходит человек на пути к покупке, и какое место тут занимает мобайл. Мало просто привести трафик с мобильных устройств, его нужно измерить для того, чтобы потом им управлять.
5. Сделайте платежи через мобильные устройства простыми. Чем меньше кликов будет между вашим объявлением, видео в Youtube или постом в соцсети, и корзиной товара, тем больше шансов, что человек нажмет «оплатить».
Выстраивая свой маркетинг-микс, помните о том, что человек все чаще обращается к своему мобильному телефону за подсказкой об удачной покупке. Моменты принятия небольших решений, продвигающий потребителя дальше по маркетинговой воронке очень важны как для человека, так и для бренда. Спросите себя: ваш бизнес находится на расстоянии клика или дальше?