Турбюро для дикарей

Везение — вещь в бизнесе незаменимая, большое подспорье любому предпринимателю. Только вот рассмотреть удачу может не каждый. Ведь хочется, чтобы и первая рекламная кампания, сделанная «на коленке», «выстрелила», и офис в центре города достался почти даром, и точка безубыточности засияла на горизонте месяца через два после старта проекта.

В действительности все намного сложнее: по-настоящему повезло тем, кто сумел придумать товар или услугу, в которых потребитель нуждается, но не может найти. Прирожденный предприниматель, не обнаружив нужного на рынке, тут же бросится организовывать соответствующую компанию.

Из Таиланда с идеей

Дмитрий Сосновских, бывший генеральный директор ИД «Вояж», в который входит одноименный журнал, в начале 2009 года отправился в очередное путешествие — до них он большой охотник. Кто-то в выходные на дачу, а Дмитрий — на Кипр или в Испанию, иные в отпуск дважды в год, а Дмитрий — минимум четыре: как-никак профессиональная сфера. На этот раз выбрали Таиланд, при этом ему хотелось организовать длительное и необычное путешествие: и страну посмотреть со всеми ее достопримечательностями и природными красотами, и в океане искупаться. «Сначала решил почитать отзывы в интернете, выбрать отели и наметить маршрут, — вспоминает Дмитрий. — Но оказалось, что нужной информации в Сети нет: отзывы о гостиницах или восторженные, или ругательные и, что удивительно, без всякой конкретики. Не нашлось ни одной статьи о том, как правильно самостоятельно составить маршрут». Пришлось обращаться в агентство — менеджеры предложили несколько готовых пакетов, но Дмитрий их отверг: банальный отдых в отеле с беготней по экскурсиям в его планы не входил. Любой же шаг в сторону от стандартного предложения превращал тур в индивидуальный.

«Надо отметить, что в России организовывать такие путешествия на должном уровне не умеют. Есть несколько компаний, которые специализируются на этом, но они выкатили нам такой ценник, что мы тут же отправились разрабатывать маршрут самостоятельно, — рассказывает Дмитрий. — Правильно сделали: в итоге поездка стоила в четыре раза дешевле, чем нам предлагали». Билеты на самолет и места в гостиницах приобрели через западные системы бронирования.

Поскольку Дмитрий с женой отправились в Таиланд дикарями, все вопросы с администрацией отелей приходилось решать самостоятельно. Зато полная свобода действий. «Еще до поездки я думал над реализацией интересного проекта, которым собирался заняться после отпуска. Хотелось как следует отдохнуть, ни на что не отвлекаясь. Но разгрузить голову не удалось, — смеется Дмитрий. — Нам очень понравилось в Бангкоке, решили остаться еще на день. Нужно продлить номер. Цена известна — 1,8 тыс. бат в сутки. Я спускаюсь на ресепшн, отдаю деньги и слышу в ответ: “Мало. Нужно 4,6 тыс. бат”. Удивляюсь, но мне объясняют, что бронирование через интернет всегда намного дешевле. Ну что ж, пришлось взять ноутбук, пластиковую карточку и прямо при них зарезервировать номер онлайн. В этот момент и родилась новая бизнес-идея».

Воспоминания о мучительных поисках нужной информации о странах, курортах, гостиницах сразу подсказали направление, в котором следует двигаться: нужно создать гибрид туристического агентства и качественного онлайн-журнала о путешествиях. В феврале 2009 года появилась компания SmartTrip. «В качестве партнера мы привлекли ту самую фирму, через которую путешествовали по Таиланду: она выкупает множество мест в гостиницах на год вперед и перепродает. Мы предоставляем нашим клиентам возможность пользоваться базой этой компании, а она отчисляет нам комиссионные, — объясняет Дмитрий. — Раньше в России ее услуги не были представлены».

Программиста и дизайнера для работы над сайтом Дмитрий Сосновских искал среди соотечественников — долго и мучительно. В итоге нашел американца Брайана Гарднера, который все сделал лучше и дешевле. Обширные связи с тревел-журналистами позволили довольно быстро набрать контент. Каждый материал пишут как минимум двое: профессиональный журналист и тур-менеджер — тот человек, который умеет продавать и может найти именно то, что нужно клиенту. Он ведет диалог с потребителем через статью: отвечает на типичные вопросы, дает всю нужную и интересную информацию, советы и рекомендации по регионам и отелям.

Борьба со страхами

Бизнес взял хороший старт — у сайта была приличная посещаемость, конверсия, но вот желающих отправиться в путешествие без привычной путевки было не очень много. «Начали искать причину — провели исследование рынка: опрашивали друзей, знакомых, пользователей социальных сетей. Выяснили, что очень многие владельцы “пластика” готовы совершать с его помощью лишь недорогие покупки, а некоторые вовсе не пользуются картами или не в состоянии самостоятельно забронировать тур через интернет. Россияне привыкли, что все делают за них, — сетует Дмитрий. — Так, в компании появились консультанты, однако офис нам не нужен. Менеджеры встречаются с клиентами в любом удобном месте и помогают сделать все необходимое. Это и есть наше преимущество перед дорогими агентствами — сервис тот же, интересный и нужный контент на сайте, а цены ниже. В кризис это особенно важно: люди не отказываются от поездок, но ищут способ отдыхать дешевле».

Систему работы с клиентами SmartTrip переработал с учетом российского менталитета: не хотите оплату картой — и не надо, вносите наличные. После оплаты представители SmartTrip по своему карточному счету осуществляют оплату в системе бронирования. Это дает еще одно важное преимущество: поскольку оплата происходит по карте, на ваучере из гостиницы всегда значится статус «оплачено», при покупке через большинство других систем на «пластике» просто блокируется необходимая сумма, а списания не происходит, поэтому в документах проставлены только фамилии и даты. «Статус “оплачено” облегчает получение виз в некоторые страны, — поясняет Дмитрий. — Есть посольства, которые славятся особенной дотошностью при проверке бумаг, — скажем, английское или американское».

Продвигать услуги компании все равно непросто — на это уходит около 50% выручки (оборот составляет сотни тысяч рублей). Солидная сумма, если учесть, что на открытие фирмы потребовалось не более $10 тыс. Компания ведет активную жизнь в онлайне — в ЖЖ и на сайте SmartTrip, стараясь расширить аудиторию. Одним из самых эффективных инструментов продвижения оказалась покупка целевого трафика в интернет-поисковиках. Прошлым летом SmartTrip совершила «продвиженческую» ошибку, которая дорого стоила компании: Дмитрий совместно с коллегами пытался убедить россиян, что отдыхать в хороших гостиницах в самых разных странах, ездить по интересным маршрутам куда дешевле, чем сидеть 14 дней в «пьяном» отеле где-нибудь в Турции или Египте. «Не удалось, — признает Дмитрий. — Широкой аудитории это пока не нужно, и пляжные туры до сих пор пользуются наибольшим спросом. Конечно, бывают исключения: привычные к “пакетному” туру люди переучиваются. Однажды в ЖЖ к нам обратилась женщина, попросила порекомендовать ей путешествие на двоих стоимостью до 35 тыс. руб. Поначалу я напрягся: даже пляжные Турция и Египет за эти деньги будут весьма средними. Начал смотреть варианты и увидел билеты в Лиссабон за 9 тыс. руб. Нашел там хороший дешевый отель. Она довольно долго колебалась, но оказалась все-таки нашим клиентом, потому что была готова к экспериментам. Увы, этого нельзя сказать о подавляющем большинстве россиян».

Причиной отказа от самостоятельных путешествий часто служит языковой барьер: не то в отечественных школах плохо учат английскому, не то россияне ленивы, но проблема эта возникает регулярно. Однако, по мнению бывалых путешественников, она надуманна. «Я путешествовал по Сирии, — вспоминает Дмитрий. — Там чрезвычайно сильна антиамериканская пропаганда: огромные билборды с перечеркнутыми гамбургерами и бутылками Coca-Cola на каждом шагу. По-английски говорить нежелательно: не ответят, а то и обидеться могут. Я общался на русском и жестами — никаких проблем не возникало. По-русски говорю и в Таиланде, все равно не понимаю, что мне говорят: у местных очень сильный акцент. Так что не надо ничего бояться».

Вопреки распространенному мнению, туристическая сфера не очень сильно пострадала от кризиса — конечно, доходность ниже, чем в «шоколадном» 2008 году, но не меньше, чем в 2007?м. Несмотря ни на что, люди поехали отдыхать. Более того, появилась категория граждан, которые предпочли чаще уезжать из страны в это нелегкое время — надо же как-то отвлекаться и снимать стресс. «Мой друг, владелец обычного турагентства, еще в самом начале кризиса решил, что не в силах смотреть на то, как все нажитое непосильным трудом идет прахом, — и пустился путешествовать, что называется, во все тяжкие, — говорит Дмитрий. — Видимо, его примеру последовали многие».

«Посчитать, насколько выгоден мой бизнес, я пока не могу, — говорит Дмитрий. — Это всегда непросто, когда речь идет о маленьком бутиковом предприятии с необычной концепцией. На точку безубыточности мы вышли в сентябре, через полгода после старта. Сейчас даже позволяем себе забирать часть прибыли, а первое время все реинвестировали».

В ближайшее время Дмитрий планирует вернуться к тому проекту, который отложил ради SmartTrip: «Все мы привозим из отпусков фотографии, но потом очень редко сортируем их и просматриваем. Мы хотим создать сервис, который позволил бы “заливать” фотографии на сайт нашего клуба самостоятельных путешественников и делать заказ на изготовление печатных альбомов — для себя и своих друзей. Это малотиражная полиграфия, но ее можно сделать вполне доступной с точки зрения себестоимости, если использовать технологию цифровой печати print on demand (печать по требованию)».

Сейчас в компании помимо Дмитрия еще четыре менеджера, которые профессионально занимаются туристическим бизнесом много лет, — это костяк SmartTrip. Есть и сотрудники, работающие удаленно. В последнее время стихийно начала развиваться региональная сеть. Дмитрий с коллегами давно собирался начать работу в этом направлении, но все организовалось само собой. В феврале 2010 года открываются филиалы SmartTrip в Чебоксарах, Кирове, Набережных Челнах.

Для Дмитрия SmartTrip — большой эксперимент. «Началу этого бизнеса предшествовало наблюдение. Я заметил, что у многих блогеров — непрофессиональных журналистов, людей, совсем далеких от медиа, — аудитория подчас больше, чем у самых популярных газет и журналов: тысячи “френдов”, сотни тысяч читателей, — рассказывает Дмитрий. — Сейчас многие медиа утратили ответственность за контент, потому что основной источник для них — реклама. Теперь нужно придумать еще десяток “смарттрипов” — медиа, которые, хоть и косвенно, будут зарабатывать не только на рекламе, но и на продаже информации читателям. Это непростая задача, так как поисковые системы не умеют отличать качественный контент от “мусорного”».