10.06.2011
+sol

Как увеличить заработки на рекламе в Рунете при помощи CRM?

Бизнес-кейс медиа-агентства +SOL

+SOL – ведущее медиа-агентство, специализирующееся на продажах рекламы в Интернете, в частности, на сайтах Sup Media (LiveJournal, Газета.Ru, Чемпионат.ру, Quto.ru и Redigo.ru), а также многих популярных интернет-ресурсах - КоммерсантЪ, Gismeteo, MSN, Eurosport, Kinopoisk, Facebook, Babyblog, Translate, Promodj и других. +SOL занимается персонализацией рекламных объявлений и привлечением внимания конкретной целевой аудитории. Помимо медийной рекламы, агентство также разрабатывает мультимедийные проекты, интеграционные решения и внедряет игровые и развлекательные сервисы.

Ситуация

Проведение рекламной кампании – сложный многоступенчатый процесс, основанный на обработке большого объема информации по каждому клиенту. Поэтому рекламному агентству необходим эффективный инструмент для управления этой информацией. Растущая клиентская база, большое количество поставщиков, постоянные коммуникации – все это указывало на то, что необходима именно CRM-система, способная также эффективно управлять размещениями рекламного контента на интернет-ресурсах.

«Необходимость внедрения CRM в определенный момент стала для нас очевидна, - говорит Дмитрий Карманов, руководитель отдела рекламных технологий +SOL.  -  Все просто: компания растет, и привычные ранее средства автоматизации перестают работать эффективно. Необходимы более мощные инструменты, отвечающие новым потребностям бизнеса. Для нас таким инструментом стала CRM-система».

В агентстве +SOL пошли примерно тем же путем: сначала формализовали процесс при помощи Excel. Через некоторое время появилась проблема - двойной ввод данных. Из Excel перешли на «1C». Затем встал вопрос о CRM.

После анализа решений, предлагаемых на рынке, агентство остановило свой выбор на системе Microsoft Dynamics CRM. Партнером по внедрению был выбран системный интегратор «КОРУС Консалтинг».

Решение

«Возникло понимание, что без CRM +SOL не сможет зарабатывать больше, чем сейчас. Хотя это и не было "официальной" целью проекта», – комментирует Дмитрий Карманов.

А целями были:

         Учет истории контактов с клиентами

         Оптимизация рабочих процессов внутри компании, упрощение работы менеджеров отдела продаж

         Автоматизация процессов продажи и рутинной работы внутри отдела

Специалисты департамента CRM компании «КОРУС Консалтинг» разработали специализированное решение для +SOL.

При получении запроса на размещение рекламы пользователь заводит его в систему, разделяя по типу: агентский или клиентский запрос. В дальнейшем заполняется информация о площадках, на которых необходимо разместить рекламу, и определяется тип запроса: баннерная реклама или комплексный специальный проект. Есть возможность продажи пакета площадок, т.е. нескольких площадок со схожей тематикой, для максимального охвата клиентов.

В рамках одного запроса может быть продано размещение на нескольких площадках, для каждой из которых в системе создается отдельная карточка, связанная с исходным запросом. Внутри этой карточки указывается информация о баннере и местах размещения, геотаргетинге (региональная привязка для демонстрации контента, специфического для определенного региона) и единицах измерения (клики, показы, недели и т.д.), а также происходит автоматический расчет цены. Расчет основывается на базовой стоимости, количестве, а также наборе коэффициентов и наценок.

Осуществлена интеграция с «1С:Предприятие», через которую проводятся все платежи и расходы. Также автоматически происходит создание рекламной кампании в системе Microsoft Atlas, которая отслеживает прохождение кампании и передает данные о ней в Microsoft Dynamics CRM.

«В +SOL построено решение, интегрирующее Microsoft Dynamics CRM с уже используемыми в компании учетной системой «1С:Предприятие» и системой показа рекламы «Atlas», - комментирует директор департамента CRM «КОРУС Консалтинг» Мария Бар-Бирюкова. - С помощью Microsoft Dynamics CRM мы автоматизировали деятельность ключевых подразделений агентства. Медийный департамент и департамент спецпроектов могут эффективно управлять рекламными кампаниями, отдел продаж получил новый инструмент для работы с текущими и потенциальными клиентами».

Также в Microsoft Dynamics CRM реализован процесс работы с поставщиками (организациями, отвечающими за контент определенных площадок).

Результаты

         Введение измеримых KPI (ключевых показателей эффективности) в отделе продаж и рекламных технологий

         Сокращение времени ответа на запросы

         Повышение прозрачности работы менеджеров по продажам

         Упрощение работы с прайс-листами

         Уменьшение времени, затрачиваемое на поиск информации

         Повышение «мобильности» менеджеров. Раньше была возможность работать только в офисе

         И главное, что удалось  – снять стресс с персонала и высвободить время на общение с клиентами.

Кроме того, решение, внедренное в компании +SOL, позволяет значительно ускорить заведение новых заявок на размещение рекламы за счет автоматического определения наценок, сезонных коэффициентов и скидок, а также за счет ведения продуктового каталога предоставляемых услуг по сайтам, баннерам, местам размещения и геотаргетингу.
Интеграция с системой Microsoft Atlas позволяет отслеживать статус рекламных кампаний и строить отчеты по ним, что дает возможность в любой момент времени видеть полную информацию о кампании.

«С помощью Microsoft Dynamics CRM мы решили широкий круг задач, - отметил Дмитрий Карманов. - Прежде всего, это повышение уровня обслуживания клиентов, автоматизация процессов продаж и реализации рекламных кампаний для клиентов, что позволяет нам держать под контролем выполнение планов продаж, анализировать эффективность работы менеджеров».

Эволюция, а не революция

«С внедрением CRM не изменились стратегии и правила внутри компании: CRM стал просто новым инструментом. Ничего не потребовалось менять. Эволюция, а не революция. Сейчас в CRM работают менеджеры по продажам, трафик-менеджеры, финансы через синхронизацию с 1С, дальше будут юристы для согласования договоров. Раньше был частый вопрос: чей клиент? Сейчас всё в CRM». – подводит итог Дмитрий Карманов.