 |
Глава 7
Живем!
Всем врагам назло! Я ВЫЖИЛ!!! Выжил, хотя неделю назад, мне казалось, что поправить уже ничего нельзя и все летит в тартарары! Но - по порядку.
После разговора с гендиректором "Митекса" Волковским мы с Андреем сели и посмотрели друг на друга… Все было понятно без слов - выход из сложившегося положения у нас только один - запуск своего завода. Но как???
Минимально необходимая партия - одна тонна. Запустив свое оборудование, мы можем сделать только 300-400 кг - проблему это ни коим образом не решает…
Внезапно Андрей вспомнил о знакомом директоре цеха на ВДНХ. Тут же звоним ему. Пока Андрей говорит - я "держу кулаки". Директор удивился несколько странному предложению, но - йес!- согласился помочь нам.
Нам пришлось буквально вывернуться наизнанку: часть продукции - 300-400 кг - мы сделали у себя, оставшиеся 600-700 кг заказа сварили в этом цехе на ВДНХ. Варили сами. Взяли за 500 долларов в аренду их оборудование на день, а ночью всю произведенную продукцию сами же и упаковали. К станку встали все - и мы с Андреем, и менеджер, и технолог, и водитель. В общем, заказ выполнили.
 А вот так выглядит наша новая продукция
Только, как говориться, отерли пот со лба, как вдруг днем звонит наш экспедитор и срывающимся голосом говорит, что "ТАУ-сервис" (доставщик, работающий только с VIP-клиентами - через них мы вышли на "Бавариус", "Рэдиссон-Славянскую", "Мариотт"-отели)отказался от нашего продукта. - Как? В чем дело? - Говорят, что наш продукт их не устраивает…
У Андрея аж руки затряслись. Он хватает трубку, звонит - в чём дело? - Калибровка, говорят, не устраивает. Он объясняет, что черева ничем не отличается от той, которую использует "Митекс", то есть той, которой мы пользовались и раньше. Все впустую… - решение о возврате уже принято и 300 кг продукции пришлось получать обратно. Хорошо хоть какую-то часть взяли.
Что могло случиться? Мы подняли анализ продаж за последний месяц, и увидели что за последние две недели заказ по позиции "Альпийские", на которых больше всего зарабатывает "ТАУ-сервис", стал снижаться. Тут мы поняли, что определенное количество они берут у нас, а всё остальное добирают в "Митексе". Наш экспедитор переговорил с грузчиком из "ТАУ-сервиса", и он проговорился, что "Митекс" "в полный рост" отгружает свою продукцию у них.
Стало ясно, что не сегодня-завтра "ТАУ-сервис" переметнётся к "Митексу", потому что на наших поставках зарабатывает 50 рублей, а если он будет работать с ними, то будет зарабатывать 150.
Нужно срочно что-то делать! Звоню хозяйке "ТАУ-сервиса" и договариваюсь с ней о встрече. Подъезжаю. Дама просто наповал сражает меня "глубочайшим пониманием и знанием своих клиентов".
- Вы - говорит она мне, - кичитесь качеством своего продукта. Производите, мол, продукцию на хорошем оборудовании и все такое… А ведь моим ресторанам вашего качества совсем и не нужно.
- По-вашему, - спрашиваю я, - людям с нормальным достатком все равно за что платить деньги, их можно ненатуральным продуктом кормить("Митекс" добавляет в колбаски соевый белок)?
- А почему нет? - изумляется она.
Я не смог сдержаться.
- Как же так можно?! Если судить по вашим словам, напрашивается вывод: менеджеры ваши работать не умеют, руководитель продаж не занимается ни анализом клиентской базы, ни вообще анализом продаж.
Я, например, могу разбить своих клиентов на разные группы: в пивные рестораны и бары ходит потребитель с ограниченным достатком - выпить пива, поесть рыбки, снеков… В "Бавариус" идут люди с бOлее высоким доходом, а в закрытый клуб "От заката до рассвета" - уже с высоким материальным положением. Разделив таким образом своих клиентов, я могу выдать разный тариф на каждого. То есть один и тот же продукт с каждого канала сбыта будет нести разную наценку, и у меня, таким образом, получится дополнительная прибыль. Поэтому, например, в "От заката до рассвета" я не могу привезти продукт с соевым белком, или заменить свинину куриным мясом.
- А ресторанам всё равно, что вы везёте, им главное, чтобы цена была поменьше, - не сдается она.
- Абсолютно не верно,- говорю, - человек за свои деньги должен получить удовольствие от еды, чтобы в следующий раз он не только сам сюда пришёл, но и друзей своих привёл.
Она задумалась, но виду не подала - осталась при своём мнении. Я же абсолютно уверен - при таком подходе жадность их погубит.
…Между тем оказалось, что "Митекс" за эту неделю оббежал практически всех наших клиентов (их водитель помнил все адреса), и попытался войти в те рестораны и магазины, в которых мы продаёмся. Но кроме "ТАУ-сервис", ни один клиент не перешел на их сторону. Больше того - в понедельник две сети ресторанов ("Сварня" и "Охотник") отказались от нашего конкурента по ассортименту - "Кнакера".
Вы не представляете, что с нами было! По сути, это наша первая серьезная победа! Мы ее даже немного отметили с ребятами. Но это еще не все - мы стали забирать клиентскую базу у "ТАУ-сервиса", возвращать своих клиентов обратно. Три ресторана - "Бавария", "Берхофф", "Джон Булл" - заключили договора напрямую с нами. А сегодня в машине на какой-то радио-волне я услышал рекламу "Берхоффа" - ресторан приглашал на фестиваль пива, а это значит, что и у нас поднимется объём продаж!
Если ситуация с ресторанами развивается хорошо, то супермаркеты мы вынужденно забросили. Дело в том, что на сегодняшний день мы производим порядка 200-300 кг, и только к концу месяца планируем выйти на 500 кг в день.
Но радоваться победам, как оказалось, было рано. Основной своей проблемой мы считали печи. Никак нам не удавалось из-за них добиться должного цвета своей продукции. Перебрав все причины - шпик не тот, не та постность сырья… - мы пришли к выводу, что одну печь нам придётся докупать. Пригласили специалистов, которые приехали и осмотрели наше помещение, оценили возможности печей и согласились, что наше решение оправдано.
Только успели купить инъектор и третью печь (только она одна обошлась нам в 13 000 долларов), только запустили её, как тут новая напасть - вышел из строя холодильник! Он до этого уже отключался 3-4 раза, а тут встал окончательно.
Работы остановились. Денег нет.
Надо сказать, что мы ведь не планировали с самого начала производить каждый день по 200 - 300 кг. Для оборудования, которое стояло в заброшенном состоянии 4 года, это большой объём - естественно, что оно стало рассыпаться: то куттер не включается на перемешивание, то еще что-нибудь откажет… Но без холодильника-то нам никак нельзя, и останавливаться мы себе позволить не можем! Пришлось срочно искать деньги.
…Леша, я знаю, ты читаешь эту колонку, спасибо тебе огромное - выручил в такой момент! Теперь все наладилось, но из-за того, что у нас были сбои в работе из-за печи, куттера, шприца, из-за покупки нового холодильника - мы очень сильно выбились из графика.
Пришлось сделать доставку только в ключевые рестораны и супермаркеты, а перед остальными извиняться и честно предупреждать, что в ближайшие неделю-две возможны сбои в поставках. Но люди идут нам на встречу, относятся с пониманием.
Уже в понедельник я надеюсь дать полноценный старт нашему производству. Кроме того, на будущей неделе я начинаю переговоры еще с одним VIP-клиентом - спортивно - развлекательным центром "Чемпион" на "Войковской". Надо будет еще и по боулинг-клубам проехать - там просто бешенная проходимость.
В мае планирую провести переговоры с двумя сетями - "12 Месяцев", и "Перекрёсток".
Так что, спасибо читателям за поддержку, пробьемся!
|
|
|
|
|
 |
|
|
|
