Практически виртуальный монополист

Дорогой Друг, давайте сегодня поговорим об удачном российском опыте онлайн-бизнеса. Вот таком, чтобы обороты не на один миллион долларов, 70% рынка, представительства в десятке стран. Что решили программистская компания? Ну это было бы банально. Я думаю, таких в России не один десяток. Я о другом. Я об интернет-магазине. Но вот торгующим как раз практически только программным обеспечением. Безусловно, бизнес в России до недавнего времени экзотический - продавать программы за деньги. Ну вот и загадки не осталось. Кто мало-мальски следит за рынком, понимает - это Софткей. Мне так понравился опыт предыдущей статьи, в которой практически всю статью за меня написал Юрий Белоусов, что я решил им пользоваться регулярно. Сегодня за меня набивает контент Феликс Мучник, продавец виртуального и по совместительству генеральный директор ЗАО "Софткей".

Первый вопрос настолько банальный, что я и думать не буду над его постановкой, просто перенесу с предыдущей статьи. Прямая речь Феликса Мучника:

... что такое Софткей?

"Идея создания подобного проекта появилась примерно шесть лет назад, когда выяснилось, что российский пользователь программного обеспечения не имел возможности приобретать электронные версии программ. Впрочем, в те времена ассортимент программного обеспечения, представленный на западном рынке, у нас еще не был представлен вообще. Ну разве что за исключением самых крупных вендоров - Microsoft, Intel, Borland... Однако пользователей весьма интересовал еще один тип продуктов - недорогие и довольно полезные утилиты, которые выпускали различные разработчики: от частных лиц до небольших фирм. Приобрести подобные программы для российских пользователей тогда не было никакой возможности. Вот мы и решили, что почему бы, во-первых, не дать возможность покупать такие утилиты через Интернет, а во-вторых, не снизить таким образом уровень пиратства в стране, которая занимает в этой области не сильно почетное пятое место в мире. Тогда была создана первая служба регистрации shareware-программ, а в 2001 году мы выделили ее в отдельное направление, и так появилась компания Softkey. Дальше пошло ее планомерное развитие. В настоящий момент Softkey активно занимается как минимум тремя крупными направлениями деятельности: первая - это традиционная служба регистрации, с которой все и начиналось, вторая - это собственно Интернет-супермаркет, в котором пользователь может приобрести самое разнообразное ПО, и третья - интернет-дистрибуция."

Ну в общем никакой оригинальности идеи на этапе становления. За исключением, возможно:

... внимания к мелким и очень мелким производителям?

"Безусловно. На ранних этапах развития компании мы опирались в первую очередь на российских разработчиков, которые благодаря Softkey получили возможность продавать свои продукты на отечественном рынке. Именно в это время, при участии Softkey, была основана ассоциация ISDEF (Форум независимых разработчиков программного обеспечения), объединяющая разработчиков ПО и представляющая их интересы на российском рынке. Кстати, в октябре состоится уже пятая международная профессиональная конференция ISDEF, которая за это время сумела стать центральным событием не только для российского, но и для мирового IT-рынка."

Кроме этого центрального события российского и мирового IT-рынка необходимо также добавить, что Софткей имеет прямое отношение к выпуску онлайнового журнала о мире программного обеспечения Softkey.info. Вот такой вот многогранный Софткей. А на каких еще:

... сильных и слабых сторонах Вы можете сакцентировать внимание?

"Сильные и слабые стороны? Сильная сторона - это, прежде всего, весьма обширный каталог программ, представленных на Softkey, высокая скорость и качество обслуживания клиентов, развитая сеть наших представительств по СНГ и восточной Европе: в Украине, Казахстане, Белоруссии, Болгарии, Эстонии и Польше, а также различные сервисы, созданные нами для активного продвижения представленных на Softkey программ. Слабые стороны?.. Если мы вдруг обнаруживаем у себя какие-то слабые стороны, то тут же стараемся их исправить на сильные. Поэтому откровенно слабых сторон у нас сейчас нет."

Ну с сильными сторонами все понятно. Здесь действительно все красиво. А вот в слабых давайте покопаемся, раз Феликс сам не хочет о них говорить. Есть целый ряд провальных мест практически для всех интернет-магазинов за исключением идеальных, если такие есть.
Недоверие покупателей к интернет-магазинам и онлайн-покупкам (онлайн-оплате) вообще, работа службы поддержки, время доставки, наличие товара. Ну если с наличием товара дело то и обстоит, возможно, не плохо - товар-то в большинстве виртуальный. То:

... как с первыми тремя пунктами?

"Конечно, ощущаем недоверие к платежам через интернет. А доверие надо зарабатывать, и это мы чувствуем на своих лояльных покупателях. Для них онлайн-покупка - это уже давно не экзотика, а сегодняшние реалии. Мы предоставляем пользователю практически любые возможные формы оплат: пластиковые карты, смарт-карты, различные виды электронных платежей, переводы Сбербанка, так что он может выбрать наиболее подходящую для себя. Кроме того, оплата пластиковыми картами на Softkey делается через профессиональные системы электронных платежей - Assist, CyberPlat, а этим системам пользователи доверяют.

Интернет-каналы продаж для пользователей - весьма удобны (особенно для определенного вида товаров и услуг). Так что в России, как видно по западному опыту, они в ближайшее время будут продолжать развиваться высокими темпами.

Доставка большинства продуктов (ведь речь идет об электронных версиях ПО) осуществляется через Интернет. То есть, как только мы получаем оплату, пользователю высылается регистрационный ключ. Гарантированный срок поставки в нашем магазине - 72 часа, однако в большинстве случаев обработка заказов производится практически мгновенно. Бывают иногда некоторые недочеты в работе службы поддержки, но мы стараемся их быстро устранять."

Если честно, меня несколько обескураживает срок доставки товара - 72 часа. Мне это не нравиться. Это что? Деньги в четверг в обед, а регистрационный ключ только сегодня утром. Ну ладно. Теперь по поводу работы службы поддержки. Не была ли вызвана необходимость создания собственного call-центра неудовлетворительной работой службы поддержки? Или это все только для того, :

... чтобы потребителю стало еще лучше?

"Нет, с неудовлетворительной работой службы поддержки это связано не было. Создание call-центра связано с возникшей необходимостью технического усовершенствования системы обработки звонков от клиентов, количество которых постоянно увеличивается."

ОК. С этим понятно. Разберемся тогда теперь с Вашей величиной, если, как Вы говорите, количество звонков постоянно увеличивается. Стыкаясь с рынком продажи программного обеспечения, у меня создается впечатление, что Софткей на российском рынке ну очень большой. Далеко ли Вашему магазину до монопольного положения в России, :

... если вопрос вообще так стоит?

"Когда мы только открывали службу регистрации программ, вокруг звучали одни скептические голоса - мол, в России вообще не привыкли покупать программы, да вы разоритесь, да вы с ума сошли... И действительно первые пару лет это было больше хобби, чем бизнес. Но практика очень быстро показала, что поводов для подобного пессимизма - достаточно мало. Рынок интернет-продаж ПО, в том числе и с нашей помощью, не просто появился как класс, но и стал довольно быстро расти. Достаточно сказать, что оборот Softkey с каждым годом растет в два раза, и, например, в прошлом году составлял $3 миллиона долларов.
Менталитет пользователей меняется. Покупать программы сейчас - не только этично, но и удобно. Став зарегистрированным пользователем, ты получаешь техническую поддержку, скидки на следующие версии и так далее. Ну и кроме того, очень многие пользователи понимают, что если не платить за программы, то скоро и разрабатывать их будет некому.
Softkey сейчас является лидером, но, конечно, не монополистом в области продажи программного обеспечения через Интернет, хотя несколько лет мы действительно были единственными на этом рынке. Но рынок растет, и на нем появляются новые игроки. Разумеется, это хорошо, потому что нормальная конкуренция - это основа развития рынка.
Тем не менее, у нас самый широкий ассортимент представленного в каталоге ПО, наибольшее количество способов оплаты и наилучшим образом развитая партнерская сеть. По нашим самым скромным оценкам мы занимаем не менее 70% рынка Интернет-продаж ПО."

Не знаю, как прокомментировать. 70% рынка - это де-факто во многих областях что ни на есть монополия. Это, наверно, у Феликса сентиментальная грусть по ситуации, когда Софткей несколько лет был единственным на рынке. Вот это действительно монополизм. Все было бы фантастически интересно, если бы софтверные компании еще самостоятельно не продавали бы свое программное обеспечение. А то, конечно, $3 миллиона, составляющие 70%, смотрятся колоссально серьезно только без учета этого фактора.

Кроме всего прочего, Софткей - один из немногих магазинов, открывающих представительства (филиалы) не в России? Что это? Попытка конкуренции:

... с западными интернет-магазинами?

"Представительства Softkey в других регионах открываются прежде всего для российских разработчиков: они при этом получают возможность представлять и продавать свои программы в этих странах без серьезных временных и финансовых затрат. Ну и, конечно, разработчики соответствующих стран могут с помощью Softkey продвинуть свои разработки в Россию и другие регионы."

И в качестве заключения

Буду краток. Исключительно приятно контактировать с интеллигентными и успешными людьми. Будет ли также приятно Феликсу Мучнику участвовать в обсуждении этой статьи - покажет время. Как Вы поняли, Феликс любезно согласился принять в нем участие. Обсудим?

Сергей Баиров

06.09.2005 11:05 В курсе

На самом деле не все так однозначно. Сергей обмолвился о том, что львиную долю продаж осуществляют софтверные компании не через интернет-магазины. Было бы абсолютно смешно считать софтверный рынок, даже в России, в 4,28 млн. Эта цифра абсолютно не отражает даже порядок софтверного рынка. Так что у софткея громадный потенциал. А уж про рекламу в данном направлении и говорить нечего.

06.09.2005 11:18 L1to

Малаццы.Очень порадовался за то , что появляется всё более и более расширяющиеся компании, предпочитающие лицензионное ПО.
Но всё равно не хватает в нете и в принципе рекламных кампаний, подчёркивающих преимущества лицензионного ПО. Гораздо удобней купить Windows в палатке у метро, потому что IT администраторы уже к этому давно привыкли и в силу прагматичночти большинство it спецов нынешнего поколения предпочитают пиратское ПО, поэтому , по моему мнению, сейчас важно проведение рекламных компаний для обычных пользователей будь то начальник или босс, заложить в сознание людей факт того , что лицензия это круто , модно и почётно... потихоньку также нужно менять сознание нового поколения it шников в пользу лицензии, а вот это уже будет сложно .. 3 миллиона баксов на весь российский рынок ? - это смешно...хотя и этот показатель вызывает уважение при нашей действительности, при должном подходе(это будет нелегко) рынок можно раскрутить до невероятных высот.

06.09.2005 12:10 Сергей Баиров

2 L1to

Изменения, о которых Вы говорите в сознании (покупка лицензионного ПО), идут полным ходом. И дело заключается не только в том, что «лицензия это круто , модно и почётно», а в том, что лицензия потихоничку стает – это выгодно. В статье не затрагивался следующий момент: люди, приобретая сегодня программный продукт, не в меньшей мере хотят приобрести адекватную поддержку, регулярное обновление продукта, возможность апгрейта продукта и т.д. Я об этом могу судить как человек, находящийся внутри этого процесса. Корпоративный клиент почти полностью стоит на этих принципах. Ну это и понятно: денежки не конкретного человека, зачем на себя брать лишнюю ответственность за все коллизии, которые могут возникнуть в связи с использованием нелицензионного ПО. Что наиболее отрадно – все больше и больше частных лиц встают на такие позиции.

В связи со всем вышесказанным грядет кардинальное увеличение рынка, как следствие –структуризация, как следствие – за 70% рынка Софткею придется ох как побороться, как следствие – реклама ПО перейдет на совершенно другой качественный уровень.

06.09.2005 12:19 Феликс Мучник

To: В курсе

Вероятно, налицо некоторое недопонимание. Озвученная цифра оборота (3-4 миллиона в год) касается ОНЛАЙНОВОГО рынка продаж, ведь "Софткей" занимается онлайновой регистрацией. А этот рынок что в России, что в мире занимает примерно 10% от общего объема софтверного рынка.

06.09.2005 12:20

To: Lito

Мы постоянно работаем над тем, чтобы доказывать пользователям необходимость, этичность, важность и полезность приобретения именно лицензионного ПО. Эта задача стоит перед сайтом "Софткей", эта задача стоит перед нашим изданием Softkey.info.

06.09.2005 12:24 Феликс Мучник

To: Сергей Баиров

Сергей, в статье об этом как раз говорилось. Приобретать лицензионные программы - это не только честно, этично и законопослушно, но и просто удобно - именно с точки зрения технической поддержки, гарантии работоспособности версии, отсутствия в ней вирусов, получение апдейтов и так далее.

Насчет рекламы... Рекламированию программ мы уделяем весьма пристальное внимание. Тот же Softkey.info во многом для этого и создан - знакомить пользователей с новыми интересными программами и новостями из мира ПО.

06.09.2005 12:33 Сергей Баиров

2 Феликс Мучник

Я хотел только расставить акценты по влиянию понятий «этично» и «выгодно». Вряд ли когда-то было этично пользоваться ворованным ПО. Однако, не смотря на это, еще три года назад приобретение лицензионного ПО было экзотикой. В чем причина? Не было не наименьшего понимания экономического смысла приобретения. В последние несколько лет к слову «этично» добавилось слово «выгодно». Так вот, на мой взгляд, аргумент «выгодно» и является на 99% тем фактором, который обуславливает рост продаж. По моему глубокому убеждению, в бизнесе любое понятие «этично» должно усиливаться понятием «выгодно».

06.09.2005 16:09 Феликс Мучник

To: Сергей Баиров

Да, с этим я полностью согласен.

06.09.2005 18:13 Игорь Борисов

:) Вах! Спасибо, Сергею - каждый новый пример успешного интернет - бизнеса вдохновляет на "подвиги"!

Феликс - браво!, люди которые берут и создают новую категорию опережая время и идут против сложившихся стереотипов - всегда достойны уважения!

Позволю себе пару советов, в которых, возможно Вы найдете рациональное зерно для своего бизнеса:

На счет удержания своих 70% - конечно, нужна реклама на широкую аудиторию, ведь в данный момент о ресурсе знают преимущественно люди близкие к IT рынку - сдвинете рекламой "розницу" и эти % могут увеличится.

И еще на счет софтверных контор, можно посоветовать чисто маркетинговый подход:
Феликс, рекомендую досконально изучить пример магазинов "Wall-Mart", в принципе за исключением специфики и ситуации потребления - Ваш бизнес один в один "Wall-Mart" - грубо говоря "ПРОГРАММНЫЙ МЕГАСТОР", очень рекомендую изучить инструментарий его агрессивной маркетинговой политики и особенно, инструментарий взаимоотношений с производителями продукции (в Вашем случае это и есть софтверные конторы)

Будет более активная и правильная с точки зрения позиционирования и донесения месседжа креативом - будет и объем продаж, будет объем продаж - можно диктовать свои эксклюзивные условия в работе с софтверным сектором, понятно что не все и не сразу пойдут на такие условия, но так и создается некая "кастовость" эксклюзивных поставщиков (или смотря с другой стороны фронта - "кастовость" сильных "продажников", которые имеют наглость и нахальство диктовать свои условия заводам!), а с учетом рекламы на массовый сектор (еще бы умного красивого креатива, увязанного на специализацию и при этом балансирующего на грани трэша) + "персонализация" с "юзабилитизацией" работы потребителя на портале (кстати, дизайн приятный, но его надо срочно менять, ибо апельсины с дисками красивы, но на мой взгляд не отражают специализации Вашего бизнеса) и у Вас уже будет "мегапродукт" - так же как говорят о "Wall -Mart"- "убийца категорий"

Имея в сильных сторонах первого появления на рынке и уже отлаженные механизмы работы - два перечисленных мной направления создадут непобедимый фундамент успешности!

Чего Вам желаю в ближайшей перспективе!

С уважением Игорь Борисов
no limits креативный директор

07.09.2005 14:44 Ольга Мананникова, менеджер по связям с общественн

To: Игорь Борисов
Игорь, по поводу концепции мегастора абсолютно с Вами согласна. На данный момент именно такое позиционирование Softkey на рынке является нашей приоритетной задачей. Причем это касается не только таких направлений, как расширение каталога и работа с поставщиками, но и мерчендайзинга и маркетинга.

Теперь по поводу массовой рекламы. Мы стараемся двигаться в этом направлении и постоянно расширяем количество задействованных онлайновых и оффлайновых площадок. Однако специфика работы на софтверном рынке, к сожалению, до сих пор во многом определяется очень высоким уровнем пиратства в стране. Любая массовая реклама программных продуктов (особенно если речь идет об оффлайне) работает как на нас, так и на пиратский рынок. Причем, если предположить, что срабатывает реклама в том же соотношении, в котором у нас поделен рынок лицензионного и нелегального ПО (13% на 87%), то становится понятно, что ROI от размещения рекламы для нас крайне низок.
Для того, чтобы ситуация на рынке изменилась необходима, во-первых, обширная PR кампания, направленная на формирование правильного отношения пользователей к использованию лицензионного ПО. А во-вторых, как это ни банально, серьезные инструменты лоббирования в законодательных органах по таким вопросам, как борьба с пиратством, защита авторских прав, т.п.

07.09.2005 15:57 Игорь Борисов

Спасибо, Ольга!

:) радует, что я дистанционно прочувствовал Ваши тренды о мегасторе!

Пиратство, конечно, серьезная проблема, но мне кажется, креатив все может решить и лучше бороться с пиратством, чем не предпринимать ничего или ждать лоббирования законов, точнее как вы правильно сказали - формировать мнение ЦА, а она уж сама выберет, мы с Вами конечно понимаем, что тотально сознание людей в один миг не изменить, поэтому пусть это будет всего лишь 20% (понятно, что скорее всего это бизнес - сегмент) из 100%, но это и будут те самые 20% из того самого правила "80/20" - в котором 20 % постоянных потребителей приносят 80% прибыли!

И сам бог велел именно лидеру категории, который ее открыл заниматься борьбой с пираством и пиарить это дело - придавая бизнесу еще и некую социальную направленность! :)

И еще есть логичная мысль - рекламировать не программные продукты как таковые, а именно "Мегастор" - тогда Ваша реклама будет в меньшей степени рекламировать пиратский рынок,
а аудитория будет как-то все-таки отделять, ставя на разные полочки сознания - "ларьковую продукцию" от "лицензионной" которую можно купить в известном месте - конечно же у
:) Softkey

07.09.2005 17:14 Ольга Мананникова

Игорь, мы не в коем случае не пропагандируем позицию "ожидания погоды у моря":).
Совсем наоборот. Softkey активно занимается тем, что вы обозначили как социальную направленность. Постоянно проводим PR кампании - начиная от совместных акций с такими проектами, как, например, Карикутура.ру и заканчивая действительно лоббированием интересов участников софтверного рынка (в рамках ассоциации ISDEF (www.isdef.org), например).
Более того, несмотря на то, что, как я говорила в предыдущем посте, проблема пиратства должна решаться на законодательном уровне, это совсем не значит, что сегодня не существует инструментов борьбы с ним. Наших эксклюзивных авторов мы защищаем с помощью ассоциации "Русский щит" - это действительно работает, доля пиратсткого ПО, представленного на рынке, для продуктов находящихся на защите Русского Щита падает с 85-87% до 30%.

И опять же, чтобы совсем уж четко обозначить нашу позицию, подчеркну - все выше перечисленное ни в коем случае не исключает (а наоборот, предполагает!:)) креатива, интересных идей и активного общения с целевой аудиторией.

Насчет рекламы Softkey как мегастора, а не отдельных продуктов - это очень правильная идея, но, опять же, под вопрос ставится понятие массовости (возвращаясь к Вашему первому сообщению). Рекламировать покупку ПО, как такого, а особенно онлайн-покупку(!) можно только перед хорошо подготовленной аудиторией - то есть массовость в данном случае относительная. Широким массам надо предлагать решение - антивирус, почтовая программа и т.д. И только потом способ его покупки. Да и то уже не в виде рекламного сообщения, а в качестве публикаций, статей, экспертных оценок и т.д.( учить, короче, аккуратненько:)

С уважением,
Ольга Мананникова
менеджер по связям с общественностью
Группы компаний Softkey

08.09.2005 05:25 Игорь Борисов

Радует! :)

Обсуждение закончено