Как будет выглядеть этот рынок, когда станет ясно, что рынок «остался в живых». Что должно случиться с дилерским бизнесом в ближайшее время, или какими будут условия выживания в кризисе...
Как будет выглядеть этот рынок, когда станет ясно, что рынок «остался в живых». Что должно случиться с дилерским бизнесом в ближайшее время, или какими будут условия выживания в кризисе...
Собственники выживших бизнесов будут четко представлять не только торговые схемы, но и механику бизнес-процессов своего бизнеса. Выжившие бизнесы будут исключительно внимательны к инвестиционным, финансовым схемам бизнеса и схемам бизнес-процессов.
Настоящей ценностью любого выжившего бизнеса станет устойчивая клиентская база, и способность менеджеров удерживать клиентов. Входным билетом станет организация клиентских процессов (CRM, Customer Relationship Management) для удержания клиентов. Получат распространение инициативы, вызывающие доверие покупателей: диалоговая приемка, предпродажная диагностика, подготовка, прозрачность информации на всех этапах сделки (т.н. «прозрачная сделка»), money back, гарантии на подержанные автомобили, ...
Доходы дилеров повышаются в большей степени за счет отказа от ценового стимулирования покупателей и использования Программ Лояльности (замена скидок более эффективными и ненакладными привилегиями), что невозможно без того же анализа клиентской базы в рамках CRM.
Можно прогнозировать возникновение серьезного вторичного рынка, делающего необходимым умение работать с second hand и умение обслуживать владельцев старых автомобилей. Появление аукционов, независимой оценки и предпродажной подготовки на вторичном рынке.
Получение прибыли за счет наценки при продажах новых автомобилей и дополнительного оборудования остается в прошлом. Важнейшей характеристикой станет величина и пропускная способность сервисных мощностей. За счет организации процессов, можно существенно поднять пропускную способность практически любого сервиса без, или за счет незначительных капиталовложений.
В условиях отсутствия преимуществ в плане доступа к поставкам дефицитных новых автомобилей можно ожидать расцвета бизнеса независимых дилеров, с равными сервисными возможностями.
Медийные маркетинговые коммуникации в значительной мере будут вытеснены интернет-коммуникациями. Активизация присутствия в Интернете (вариант малобюджетной, но эффективной рекламы) делает значительно более шаткой позицию тех дилеров, которые не освоили техники присутствия в интернет. Развитие онлайн - продвижения. Использование различных каналов продаж - не только подиум и интернет, а еще и аукционы (живые и электронные), оптовые продажи...
Поставка и торговля автозапчастями станет еще более интересным бизнесом (этот бизнес в России и так уже давно перекошен в сторону вторичного рынка). Следует ожидать еще большего его развития (прибыльность там большая, чем в продажах автомобилей или сервисе) и интеграции в дилерский бизнес.
Тезисы для обсуждения:
1. Автомобильный рынок не рухнет, перестанут быть безумными темпы увеличения продаж новых автомобилей (65% процентный рост в отдельных категориях - это не просто перегрев). Предложение и объем продаж на рынках деталей, расходных материалов и сервисных услуг могут даже вырасти.
2. Нас ждет становление серьезного вторичного авторынка и технологий, связанных с торговлей second hand. Развитие инфраструктуры вторичного рынка невозможно без системы аукционов, независимой рыночной оценки, систем пред- и послепродажного сервиса.
3. Рынок ждет резкое увеличение спроса на инвестиционное, финансовое моделирование и систематизацию бизнес-процессов, бюджетирование и моделирование финансовых потоков.
4. Способность удержания клиентов с помощью организации клиентских процессов (CRM, Customer Relationship Management) и формирование устойчивой клиентской базы - важнейшие элементы конкурентного преимущества.
5. Переход от скидочной политики к использованию программ лояльности, основанных на данных CRM.
6. Переход дилеров к многоканальному продвижению и перевод серьезных бюджетов из СМИ и наружной рекламы в инструментарий Web-продвижения.
7. Бизнес поставки и торговли автозапчастями получит еще большее развитие и будет интегрирован в дилерский бизнес (автомобиль производится и продается для того, чтобы торговать запчастями - Г.Форд).
Михаил Самохин
Руководитель аналитической группы AD Wiser,
преподаватель программы МВА-Маркетинг АНХ при Правительстве РФ
Состав рекламного рынка
Как будет выглядеть этот рынок, когда станет ясно, что рынок «остался в живых». Что должно случиться с дилерским бизнесом в ближайшее время, или какими будут условия выживания в кризисе...