Sostav.ru - Маркетинг Реклама PR
Текст Видео Принты Блоги
Сотка
Медиа|Реклама|Брендинг|Маркетинг|Бизнес|Политика и экономика|Социум|Фестивали|Бизнес-блоги 

Версия для печати

RESEARCH&TRENDS

Тысячи долларов за чашечку кофе

Как сделать услугу востребованной без лишних затрат

Жизнь компаний, оперирующих крупными суммами сделок, например, риэлторских, нелегка. Даже небольшой процент от $1 млн (не самая большая сделка у тех, кто работает в премиум-сегменте) составляет приличную сумму. И охотников до нее хватает – прежде всего, из числа тех, кто также участвует в сделке, а это, прежде всего, банки и страховые компании. Но клиента ведут риэлторы, так что остальным приходиться изощряться. Впрочем, им не привыкать. Чего стоят, например, комиссии по открытию и ведению ссудного счета. Госрегулятор в лице ФАС, встав на защиту простых вкладчиков, отменил эту практику. И что? Банки, разумеется, комиссии отменили – сила солому ломит - но некоторые из них тут же ввели «тариф за выдачу кредита». По сути, тоже самое, но «вид сбоку».

Но госрегулятор держит в поле своего наблюдения, главным образом, массовый рынок. Там же, где речь идет о разовых, хотя и крупных сделках, его влияние меньше, а поле «творчества масс», соответственно, больше. Впрочем, тут есть другой ограничитель: состоятельный и внимательный клиент, который сам или с помощью консультантов следит за тем, чтобы не переплатить лишнего. Однако у банков есть, что ему предложить.  

Около года назад  все банки получили указание от Федеральной антимонопольной службы о запрете навязывания клиентам услуги страхования по рискам страхования жизни и титульного страхования. Обязательным было решено оставить только один вид страхования – конструктив приобретаемого объекта недвижимости.

Титульное страхование – это страхование финансового риска, связанного с потерей права собственности или его ограничением в части владения (распоряжения, пользования). Основное отличие этого вида страхования в том, что оно защищает не от событий, которые могут произойти в будущем, а от возможных последствий уже произошедших. На момент приобретения титула такие события не известны страхователю и никак не проявляют себя.

Проще говоря, тот, кто считает себя собственником квартиры, через какое-то время может таковым стать перестать. Причин хватает. По квартире могли быть судебные разбирательства (о которых, конечно, продавец умолчал. Продавец мог быть несовершеннолетним или не совсем нормальный психически, хотя и не лишенный судом дееспособности. В процессе разбирательств судебно-психиатрическая экспертиза может подтвердить, что в момент заключения сделки этот гражданин не осознавал последствий своих поступков.

Это решение, понятное дело, отсекало банки и страховые компании от довольно значимых, а, главное, легко достающихся доходов. Ведь подобные виды страхования можно считать дополнительными услугами, их оформляют в тот момент, когда клиент уже находится в офисе продавца. Чтобы «доставить» его туда были затрачены большие усилия и средства. Покупатель уже достал кошелек (простите, банковскую карту) и вопрос только в том, какая сумма будет стоять на чеке. И тут – ограничения законодателя. Обидно! Ну да, ничего, методы борьбы в этим злом хорошо известны: новые тарифы, игра с условиями изменения базовой ставки ипотеки. В Таблице представлены условия изменения базовой ставки ипотеки по нескольким банкам. Их выбор определялся желанием представить по возможности широкий спектр решений, используемых банками.

Увеличение базовой ставки при ипотечном кредитовании

Банк

Без страхования жизни и трудоспособности

Без титульного страхования

Сбербанк

По желанию клиента, в случае отказа базовая ставка не меняется

По желанию клиента, в случае отказа базовая ставка не меняется

УралСиб

2%

не обязательно

ГазпромБанк

1%

обязательно

ДельтаКредит

3,5%

3%

РосБанк

3,5%

3%

ЮниКредит

2,5%

Альфа-банк

3%

ВТБ 24

3%

Абсолют

4%

Нордеа

5%

Интеза

10%

 

Источник: риэлторская компания Penny Lane Realty

Разумеется, подобная практика не нравится риэлтерам. «В таблице хорошо видны как середнячки, так и аутсайдеры – банкиры, которые создали такие условия, при которых отказаться от услуг страхования крайне невыгодно, - комментирует Роман Строилов, директор департамента частного и корпоративного кредитования компании Penny Lane Realty. - Стоимость комплексного ипотечного страхования, в принципе, не ограничена в своих размерах, однако все же в 90% случаев она составляет 2-3% от суммы кредита».

С такими деньгами риэлторы готовы расстаться. «На мой взгляд, цифра в 2-3% по комплексному ипотечному страхованию вполне оправдана», - считает Строилов. Однако дальше, по их мнению, начинается «грабеж».  «Сначала покупателя проверяют как заемщика - на предмет благонадежности, чистоты перед законом, выставляют скорринговый бал по стабильности, перечисляет Строилов. - Затем юридическая служба и служба безопасности банка «вывернет наизнанку» объект, который он планирует приобретать». По мнению риэлтора при после таких проверок банковские риски минимальны. Почему же в таком случае банки в виде платы за риск выставляют столь высокие проценты?

Надо полагать, что это лишь маркетинговый ход. Скорее всего, речь идет о так называемой «заградительной цене». Клиенту бывает дешевле оплатить дополнительную услугу, чем отказаться от нее. Да и как отказаться, когда он уже в офисе, в мягком кресле, с чашечкой кофе. А перед ним красочные фотографии его будущего жилища. Встать и уйти? Мало кто на это решится. Итог же известен: дорогая ипотека.

Интересно, что самые демократичные условия по страхованию представляет Сбербанк, имеющий имидж «консерватора». Там вообще не принимают во внимание отказ клиента от дополнительного набора услуг (т.е. ставка на зависит от покупки этих услуг или отказа от них), хотя и активно продают этот набор. 

Research&Trends (собст.инф. )

12.08.2011

15.08.2011



Медиа Gazeta.ru припрятала «g» Издание убрало из «шапки» спорный логотип от Студии Лебедева
Интервью Елена Чувахина: Мы будем растить свои кадры Глава российского офиса FITCH о планах развития агентства в регионе
Реклама и Маркетинг RTB готовит наступление Технология к 2015 году займет 18% российского рынка интернет-рекламы
Медиа Россия в хвосте digital-лидеров ZenithOptimedia оценила крупнейшие рынки новых медиа
Бизнес и Политика В Россию с любовью Культовый бренд "Love is" лицензировали на российском рынке
Медиа Новостные сайты теряют аудиторию Послевыборный спад сказался на политических и бизнес-СМИ
Реклама и Маркетинг Обнародован Единый Рейтинг веб-студий В первой тройке - Студия Артемия Лебедева, Actis Wunderman и ADV/web-engineering
Бизнес и Политика Авторы Angry Birds заработают на России Rovio рассказала о планах экспансии рынка через парки и брендированную продукцию

© Состав.ру 1998-2016, фирменный стиль Depot WPF

тел/факс: +7 (495) 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2

При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
  Рассылка 'Sostav.ru - ежедневные новости маркетинга, рекламы и PR.'   Rambler's Top100         Словарь маркетинговых терминов