Дивиденды за мастерство

Учитель танцев

Способность к бизнесу сродни таланту фотографа: нужно уметь вычленить из реальности деталь, обдумать ее и увидеть все особенности и преимущества. Андрею Дороченкову это удалось. Работая персональным фитнес-инструктором в одном из московских клубов, он обратил внимание на то, что многие клиенты не пользуются большей частью включенных в клубную карту услуг: «Они выбирают для себя один вид двигательной активности и редко изменяют своим предпочтениям в дальнейшем. Следовательно, всегда найдутся люди, которые не могут или не хотят платить по 40–50 тыс. руб. за карту, но с удовольствием отдадут 300–400 руб. за те занятия, которые им нравятся».

Андрей и его бизнес-партнер решили сделать ставку на танцы. За время работы в фитнес-индустрии образовались прочные связи, появились знакомые среди преподавателей и танцоров топ-уровня. И подходящее помещение под «Студио 17» нашлось очень быстро. Оно оказалось удачным во всех отношениях: близко к метро, первая линия домов, да еще и салон красоты по соседству. Оставалось только грамотно распланировать помещение и сделать ремонт. «Салон работал давно, у него имелась своя обширная база клиентов, — вспоминает Андрей. — Многие из них заинтересовались занятиями, новые посетители потянулись к нам вслед за педагогами, сыграло роль и отличное расположение студии. Проект развивался стремительно».

«Студио 17» открылась в начале 2008 года, вложенные 1,5 млн руб. вернулись в течение первых месяцев благодаря большому потоку клиентов. На начальном этапе почти всю прибыль Андрей и его партнер тратили на рекламу. Билборды и перетяжки, щиты в метро и промоакции в торговых центрах, распространение подарочных сертификатов через магазины, кафе, рестораны, SMS-рассылка, открытые уроки, продвижение в интернете — ни один инструмент, кажется, не остался в стороне. Это было оправданно в том числе и потому, что из-за бюрократических проволочек вывеску удалось повесить только через четыре месяца после открытия. Теперь, когда бизнес вошел в стадию стабильности, рекламы стало меньше — затраты на нее не превышают 10% бюджета. Еще до открытия пришлось вложиться в ремонт: в танцевальном зале нужны были большие зеркала и специальный пол. Основные расходы были также связаны с покупкой мебели и оборудования, системой вентиляции. Сегодня большая часть расходов — аренда (помещение более 10 кв. м) и персонал (каждый мастер получает фиксированное вознаграждение и бонус за перевыполнение плана по количеству учащихся на каждом занятии).

«Спустя год после открытия мы заметили, что клиентов стало слишком много для нашего помещения, — говорит Андрей. — Более того, наметился некий конфликт интересов у посетителей. Поскольку мы предлагали на выбор самые разные танцы и занятия, к нам приходили и совсем молодые, и люди среднего возраста. Первым хотелось веселиться и общаться, а вторым требовалась спокойная обстановка. Мы пришли к выводу, что необходимо открывать второй клуб с новой концепцией. Так появился проект Evolution, ориентированный на молодежную аудиторию, — “тусовочное” место». В «Студио 17» остались классические танцы, йога и пилатес — продукты, рассчитанные на взрослую аудиторию.

Проект Evolution оказался намного более сложным и затратным, чем первый, так как пришелся на самый разгар кризиса. Партнерам долгое время не удавалось найти помещение, подходящее по цене и возможностям перепланировки: для занятий нужен просторный зал без несущих колонн, место под душевые. «В итоге мы арендовали площадь по очень доступной цене, но оно далеко от первой линии домов — проходимость низкая, — говорит Андрей. — Помещение пришлось полностью переделывать, сносить стены, проводить канализацию. Кроме того, мы решили сделать в студии тренажерный зал, и с ним тоже связаны ощутимые траты». Инвестиции в проект составили 2,6 млн руб. В первый же месяц удалось отбить текущие расходы — зарплату, аренду и коммунальные платежи. Вернуть вложенные деньги владельцы планируют через шесть-семь месяцев. Поток клиентов довольно велик благодаря преподавателям, многие клиенты, как и предполагалось, перешли в Evolution из «Студио 17».

«Никаких особенных конкурентных преимуществ у нас нет, — рассказывает Андрей. — Рынок подобных услуг еще далек от насыщения, мы планируем дальнейшее развитие: выход в премиум-сегмент, открытие школ диджеев и вокала. С самого начала мы сделали упор на хорошие условия для занятий: большинство клубов и студий в нашем ценовом сегменте проводят уроки в школах, домах культуры, некоторые — в подвальных помещениях, а у нас удобные залы. Конечно, старались набирать хороших преподавателей, делали ставку на известные имена — это своего рода реклама, эффективность которой проверена».

Ловкость рук

Открывая школу фокусов, Денис Долгин понимал, что ниша свободна и развивать бизнес будет легче и дешевле, чем на конкурентном рынке. Созданию школы предшествовали несколько лет работы в сфере тренингов межличностных отношений, а также в продажах. Это позволило получить необходимые частному предпринимателю знания и навыки: представления о маркетинге, торговле, воздействии на потребителя и выстраивании отношений с клиентами.

«Возможно, я бы и дальше работал в продажах, все шло более чем успешно, но мне сложно терпеть начальство над собой. Наверное, вольнолюбивые цыганские корни сказываются, — шутит Денис. — Идея зарабатывать на фокусах пришла в голову неожиданно. Прочитал одну книгу по бизнесу, начал придумывать такую систему, которая могла бы самостоятельно работать, без особого вмешательства со стороны. Я понимал, что выгоднее всего сегодня продавать информацию».

Идея школы фокусов появилась в январе 2008 года: Денис и его партнер по бизнесу решили сделать учебный сайт. «Первые съемки шли очень медленно, не хватало опыта, — вспоминает Денис. — Много сил и времени пришлось вложить в систему безопасности: наши учебные ролики можно смотреть только на компьютере клиента. Но мы не зря старались: за все это время ни один видеоматериал с figasebe.ru не появился в свободном доступе в интернете».

Сайт функционировал уже год, когда партнеры приняли решение предлагать не только видеоуроки желающим освоить искусство иллюзионистов, но и тренинги вживую. «Наша первоначальная идея — продавать много учебных видеоматериалов — очень скоро продемонстрировала свою несостоятельность, — рассказывает Денис. — Оказалось, что снимать фокусы на видео без монтажа намного сложнее, чем показывать их на сцене, так как камера видит все, даже самые мелкие детали. На таком бизнесе можно заработать в лучшем случае $500 в месяц». В декабре 2008 года Денис с компаньоном провели первый тренинг. Помещение выбрали в одном из конференц-центров.

«Бизнес вообще не требовал особых затрат: рекламой нам служили сайт и личные контакты. Правда, мы пользуемся возможностями поисковой оптимизации, — говорит Денис. — Камеру на первых порах брали у знакомых, сайт сделали сами, никакого сложного и дорогостоящего реквизита нам не требовалось и не требуется. Основная ценность — в нашем замысле и наших навыках».

Сейчас организацией тренингов, в основном поиском желающих, занимаются специалисты на аутсорсинге, которые работают за процент. Недавно к бизнесу присоединился фокусник Виталий Кутмин, часто в деле за вознаграждение участвуют наиболее талантливые и инициативные ученики. «У нас никогда не было и до сих пор нет офиса и штата сотрудников. Каждый работает за процент — это касается и сайта, и тренингов, — рассказывает Денис. — Затраты на открытие подобного проекта находятся в обратной пропорции от таланта и организаторских способностей учредителей. Первый тренинг вы можете провести целиком по предоплате, не вложив ни одного рубля».

Сегодня сайт figasebe.ru посещают более 20 тыс. человек в месяц, и предприниматели полагают, что дальнейший рост в интернете уже не будет значительным. Что же касается развития вне сети, то это в первую очередь расширение в регионы: сейчас посредники у компании есть всего в шести городах, но Денис Долгин полагает, что потенциальные потребители — это жители большинства крупных российских городов.

При освоении свободной ниши всегда возникает вопрос о емкости рынка. Денис Долгин утверждает, что клиентов у компании достаточно. Их можно поделить на две категории: молодые люди, желающие научиться производить впечатление на окружающих, и состоятельные бизнесмены и управленцы, которые нашли в фокусах интересное хобби и отдых, — такие занимаются индивидуально, а не в группах. «Многие, кроме того, смекнули, что на фокусах можно неплохо зарабатывать, — добавляет Денис. — Выступление иллюзиониста в Москве даже сейчас, в кризис, стоит от 5 тыс. руб., а заказы поступают часто».

Закономерен и вопрос о доходах — это всегда особенно интересно, когда речь идет о проектах, не требующих существенных затрат. Один региональный тренинг способен принести 30–40 тыс. руб. чистой прибыли, индивидуальный — не менее 6 тыс. руб. за два часа. А вот предсказать, насколько интенсивным будет график, увы, невозможно — и это основной минус такого рода бизнеса. Присутствует сезонность: летом тренингов почти не бывает, индивидуальных занятий совсем мало. «При том что наш проект довольно популярен, бывали месяцы, когда мы не проводили ни одного группового тренинга, — признается Денис. — У людей сложилось мнение, что показывать фокусы — это некое сверхъестественное умение, научиться которому могут единицы и только спустя годы упорных тренировок. Отчасти это верно, но лишь в том случае, если вы собираетесь стать профессиональным иллюзионистом, настоящим мастером высочайшего уровня, у которого в репертуаре более 100 фокусов».