Sostav.ru - Маркетинг Реклама PR
Текст Видео Принты Блоги
Сотка
Медиа|Реклама|Брендинг|Маркетинг|Бизнес|Политика и экономика|Социум|Фестивали|Бизнес-блоги 

Версия для печати

Жан-Пьер Вандромм: «Технологии имеют смысл, если хорошо продаются»

В прошлом году прирост абонентской базы российских сотовых компаний был минимальным – операторы уже не в состоянии в массовом порядке переманивать клиентов. Чтобы хоть как-то отстроиться от конкурентов, операторы делят сотовую розницу и детально изучают потребности абонентов.

досье
Жан-Пьер Вандромм 

Исполнительный вице-президент по развитию бизнеса в России ОАО «ВымпелКом».
Член советов директоров нескольких альтернативных телекоммуникационных компаний во Франции, Норвегии, Швеции. Основатель и генеральный директор компании VoIP.co.uk (Великобритания), предоставляющей услуги IP-телефонии для малого и среднего бизнеса.
Карьера:
До 1994 г. работал в компании Belgacom, бельгийском национальном операторе, занимая должность коммерческого директора «Комбеллги».
С 1994 по 2001 гг. занимал различные посты в компании Global Telesystems, Inc, в том числе должность президента и главного управляющего директора компании GTS Russia, а также должность первого заместителя генерального директора компании «Совинтел».
С 2001 по 2005 гг. занимал посты председателя, президента и главного управляющего директора компании VENTELO Europe.
С 2005 по 2008 гг. — главный управляющий компании «Голден Телеком»
В марте 2008 г. вошел в состав правления ОАО «ВымпелКом».

Почему «ВымпелКом» не превратил «Евросеть» в монобрендовую сеть? Как отразился кризис на планах компании по развитию сети 3G? Будут ли в России развиваться дотационные схемы продажи телефонов?

О том, почему монобрендовый ритэйл не выгоден участникам рынка, и как операторы могут заработать на локализации, рассказал «ДК» исполнительный вице-президент по развитию бизнеса в России ОАО «ВымпелКом» Жан-Пьер Вандромм.

В начале своей карьеры в телекоммуникационной отрасли Жан-Пьер Вандромм, нынешний исполнительный вице-президент по развитию бизнеса в России ОАО «ВымпелКом», предположил, что за пять лет уровень проникновения сотовой связи в Бельгии вырастет в несколько сотен раз. Его руководитель покрутил пальцем у виска и не обратил внимания на фантастический прогноз коллеги. Тем не менее, реальность превзошла все ожидания.

Жан-Пьер Вандромм и сейчас убежден, что стратегия развития компании должна строиться с учетом перспективы на 5-6 лет. Причем исходить нужно не из технологических возможностей оператора, а из потребностей абонентов — прежде всего тех, что возникнут завтра.

Мы купили «Евросеть», чтобы она не перешла под монобренд МТС

Разговоры о том, что один из операторов «большой тройки» может купить «Евросеть», начались еще весной прошлого года (чаще всего в этой связи упоминалась компания МТС). Между тем основной конкурент МТС — «ВымпелКом» всячески открещивался от возможности покупки крупных сотовых ритейлеров. В сентябре 2008 г. Александр Изосимов, президент «ВымпелКома», заявлял, что его компанию устраивает ситуация, когда ритейл работает самостоятельно.

И, тем не менее, «ВымпелКом» первым совершил серьезную сделку, купив существенную долю «Евросети» в начале октября прошлого года. С чем связана перемена взглядов?

— В принципе, мы были довольны ситуацией на рынке и до приобретения «Евросети». Но к «Евросети» стала очень пристально присматриваться МТС. Их целью было перевести ритейлера под собст­венный бренд. На тот момент 20% продаж всех наших карт шли через «Евросеть», и было очевидно, что если она перейдет под бренд МТС — это будет не очень хорошо для нашей компании. Одна из целей приобретения «Евросети» была в том, чтобы избежать ее монобрендовости.

То есть предписание ФАС не ограничивать продажу услуг других операторов не противоречило вашим планам?

— Нисколько. У нас и не было задачи купить сеть, чтобы продавать через нее только наши карточки. Другая причина, по которой мы купили «Евросеть»: если бы этого не случилось, компания бы обанкротилась. Таким образом, мы также могли потерять 20% приобретаемых подключений. И это существенно сказалось бы на общем состоянии рынка.

Хорошо, вы сохраняете мультибрендовость. Но вам ничего не мешает мотивировать продавцов подключать покупателей телефонов именно к Билайну, проявлять большую лояльность к своим абонентам.

— Мы не собираемся этого делать. В наших интересах сделать так, чтобы клиентам было максимально просто. Люди идут в магазин, чтобы купить телефон или оплатить услуги связи. Сегодня клиент МТС может прийти в любой магазин «Евросети» купить телефон, поменять тариф, сохранить свой номер — все просто. Если мы прекращаем обслуживать клиентов МТС, покупателю придется идти в «Евросеть» за телефоном, потом в другой салон за тарифным планом Я считаю, что мысль превратить салоны «Евросеть» в монобрендовую сеть пришла в голову людям, которые сами никогда не были покупателями телефонов и услуг.

В связи с кризисом некоторые аналитики прогнозируют снижение доходов сотовых компаний из-за меньшего числа подключений и уменьшения ARPU. Как вы относитесь к этому прогнозу?

— Среднестатистическая семья в России тратит на связь порядка 1100 рублей в месяц. Сюда входит оплата мобильной и фиксированной связи и Интернета. Эта сумма аналогична тому, сколько семья ежедневно тратит на еду в кафе и каждую неделю расходует на заправку автомобиля. Существует теория, согласно которой последнее, от чего люди отказываются, — от трат на комфорт и удовольствия: шоколада, любимых напитков. Для многих абонентов мобильная связь — составляющая комфорта, поэтому от нее не откажутся. Если посмотреть на США, где кризис длится уже больше года, мы не увидим никаких изменений в ARPU компаний. Поэтому с логической точки зрения кризис не повлияет на нашу работу. Что касается новых подключений, октябрь 2008 г. войдет в историю «ВымпелКома» как лучший месяц по продажам сим-карт. Мы были лидерами в каждом регионе России, продали более чем 2,6 млн карт. Это самая большая доля по продажам среди всех операторов.

И это не связано с покупкой «Евросети»?

— Нет, сеть была приобретена нами в начале октября 2008 г., и это еще не могло дать эффекта.

Есть информация о том, что 25% компании «Евросеть» может приобрести одна из кредитных организаций. Так ли это?

— Мы приобрели 50% минус 1 акция «Евросети», чтобы, в том числе, сохранить компанию. Лучший способ это сделать — получить дополнительную поддержку со стороны какого-нибудь большого банка. Это может быть «Русский стандарт», Home Credit или «Альфа-Банк». Они также будут акционерами и получат возможность продавать через сеть собственные финансовые услуги. Может быть, в связи с кризисом это произойдет не сейчас, но это обязательно случится — вопрос времени. А контрольный пакет акций в любом случае останется у нас.

Будем продавать пакетные услуги связи корпоративным клиентам

В начале прошлого года «ВымпелКом» через свою дочернюю компанию Lillian Acquisition, Inc. приобрел 100% акций «Голден Телекома» за $4,3 млрд. А в мае 2008 г. ОАО «ВымпелКом» выкупило 49% интернет-провайдера «Корбина Телеком» (51% уже принадлежал «Голден Телекому») у бизнесмена Александра Мамута за $400 млн.

Каков синергетический эффект от этих приобретений? Есть ли планы дальнейших поглощений?

— «Билайн» — оператор мобильной связи, «Голден Телеком» — фиксированной, «Корбина» — провайдер. Сейчас у нас есть возможность развиваться во всех направлениях, и нет необходимости кого-либо еще приобретать. Конечно, если появится очень дешевая компания, мы, может быть, купим ее — почему бы и нет, если предложат дешево. Но это никак не связано с нашей стратегией. Если говорить о синергии, мы смотрим с точки зрения удобства клиентов — с одной компанией работать проще. Поэтому мы провели ребрендинг «Голдена» и «Корбины» — теперь все это «Билайн», и ввели единый бренд «Билайн-бизнес» для корпоративных клиентов. Интеграция завершена на 95%.

После объединения вы выводите на рынок новые продукты?

— Да, мы предлагаем пакеты услуг. Например, мобильная и фиксированная связь, фиксированная связь и Интернет. Клиент получает скидку на передачу данных между сетями либо пользуется этим бесплатно. Для корпоративных клиентов главное — цена. Все остальное относится к категории «хорошо бы, но не обязательно». Но если две компании предлагают одинаковые цены, но одна из них предоставляет еще и список услуг, которые «хорошо бы иметь», то выбор будет сделан в ее пользу.

Вы уже вывели пакетные услуги на рынок?

— Да, в Москве есть пять крупных корпоративных клиентов: две компании по производству оборудования, большой банк, аудиторская и IT-компания. Эти компании имеют региональные представительства, так что можно сказать, что услуга уже ушла в регионы. Пока мы будем развивать пакетные предложения в сегменте b2b и далее b2c.

Продажа iPhone 3G — исключительно имиджевый ход

Осенью 2008 г. операторы «большой тройки» практически одновременно запустили масштабные рекламные кампании iPhone 3G. По оценкам независимых экспертов суммарный рекламный бюджет только на октябрь составил $19-20 млн. Но продажи iPhone 3G пошли не так, как планировали операторы. Если за первую неделю было продано порядка 14 тыс. аппаратов, то спустя месяц ежедневно реализовывалось менее тысячи телефонов.

Получается, что сотрудничество с Apple пошло не по плану?

— Смотрите, у меня Блекбери (показывает свой телефон)... Может быть, мне больше нравится Nokia — легко пользоваться, не ломается. Но у нас есть три тысячи аппаратов Блекбери, которые мы обещали протестировать для ФСБ, и мы сейчас это делаем.

Действительно, все три оператора продают меньше iPhone 3G, чем планировали. Это связано, в том числе, с кризисом. 60-70% телефонов стоимостью более 20 тыс. руб. покупалось в кредит. Учитывая, что сейчас схема кредитов практически отсутствует — 2/3 рынка дорогих телефонов потеряны.

Если говорить о рекламном бюджете, каждый оператор «большой тройки» потратил очень много денег, но не больше, чем было заявлено в условиях контракта. У нас и без этого большие рекламные бюджеты. Продвижение iPhone 3G — это не продуктовая, а имиджевая реклама. И с точки зрения имиджа расходы оправданы.

«МегаФон» продает iPhone 3G за 49 руб. — остальное в рассрочку на год. Это выход?

— За 12 месяцев получается 32 тысячи. То есть «МегаФон» продает гораздо дороже, но все равно меньше, чем мы.

Можно ли это считать началом дотационных схем? Когда оператор отдает телефон за символичную сумму, а потом зарабатывает на платежах за услуги.

— Если бы операторы нашли того «гениального» человека, который придумал эту схему, — они бы его поколотили. Это очень невыгодно и для мобильных операторов, и для абонентов. От подобных схем выигрывают только Nokia, Sony Ericsson, Samsung, Apple То есть производители мобильных телефонов. И зачем трем российским компаниям субсидировать финскую, американскую и корейскую компании?

Будущее за локальными проектами

В 2009 г. «ВымпелКом» планирует развернуть сети широкополосного доступа по технологии «волокно до здания» (FTTB) в 80 городах России, сети сотовой связи третьего поколения (3G) — в 70. Работа по развертыванию сетей будет проводиться в рамках проекта по широкому предоставлению на массовом рынке всех видов широкополосного доступа (ШПД) под единым брендом «Билайн». К 2010 г. компания планирует ввести в эксплуатацию сети FTTB более чем в 300 городах России, а сети 3G — во всех регионах присутствия сотовых сетей «Билайн» второго поколения.

Получается, что «ВымпелКом» параллельно строит сети по двум технологиям. Что более приоритетно — 3G или ШПД?

— Оба направления, так как они абсолютно разные. Если вы пользователь, которому просто нужен доступ в Интернет — посещать сайты, общаться в социальных сетях, делать покупки через Интернет — вам хватит возможностей 3G. Здесь нет большого отличия от того, как вы пользуетесь Интернетом сейчас. Единственная разница: вы можете пойти в любой магазин, например, «Евросеть», купить модем, включить его и работать. Это гораздо проще, чем строить сеть DSL — не нужно подключать провода, приглашать мастеров, чтобы они делали дырки в ваших стенах и пр. 3G — это более ориентированный на потребителя способ выхода в Интернет.

А теперь посмотрим перспективу на пять лет. Семья, где трое детей: 12, 8 и 3 года, которые могут играть через Интернет со своими друзьями из Мурманска, Владивостока и Ростова. Причем все трое — в разные игры. Отец семейства лежит на диване и смотрит Олимпийские игры в Сочи по телевидению высокого качества, для которого недостаточно технологии 3G и DSL... А в социальных сетях в Интернете уже можно не только отправлять сообщения, но и разговаривать со своими друзьями. Для всего этого нужно оптоволокно в дом, так как минимальная скорость для всех этих задач — 35 Mb. И только ШПД может предоставить вам такую скорость. Я вам привел пример двух разных аудиторий и разных услуг для этих аудиторий.

Каков размер инвестиций в строительство этих сетей?

— Я могу сказать только то, что мы публично заявляем: в 2008 г. общий доход $10 млрд, размер инвестиций — 20% от этой суммы.

Будет ли дальше развиваться сети Wi-Max в России?

— У нашей компании есть разрешения и лицензии на частоты Wi-Max. Лично я верю в эту технологию, еще год назад она казалась более перспективной, чем 3G. Но сегодня 3G развивается быстрее и дает ту же самую скорость передачи данных, которую мог обеспечить Wi-Max. Что касается технологий, то они одинаковы, но у 3G очень дешевые базовые станции. 3G-чип стоит $5, именно столько составляет разница производственных расходов между телефонами 2G или 3G. То есть и технические и ценовые преимущества у 3G.

К началу 2009 г. «ВымпелКом» построил и ввел в эксплуатацию шесть тысяч базовых станций 3G. Вызвал ли кризис какую-то корректировку планов?

— Да, первоначально мы планировали строить больше. Сейчас исходим из того, что надо готовить себя к худшему, поэтому снизили затраты до шести тысяч базовых станций. Посмотрим, как будет развиваться ситуация в первом полугодии этого года.

Сейчас с помощью 3G возможно пользование Интернетом, на подходе — видеозвонки. Что дальше? Не сдерживает ли продвижение услуги то, что для использования этих возможностей нужен определенный стандарт телефона, поддерживающий 3G?

— Зайдите как-нибудь на сайт е1.ru. Это локальный сайт Екатеринбурга, где представлен городской контент. Я считаю, что будущее за такими локальными сайтами. Через год-два вы не будете посещать порталы Google, Yandex, Mail, чтобы из Казани найти информацию о том, что происходит в Мурманске. В глобальном мире у людей теряется ощущение своего пространства — поэтому все больше людей нуждаются в информации о месте, где они живут. Если вы идете в казанский гипермаркет, вам хочется посмотреть, есть ли там яблоки и много ли покупателей. Перед выходом из дома нужно посмотреть, есть ли пробки на улицах, по которым вы планируете поехать, чтобы правильно построить маршрут и рассчитать время поездки. Существует большое количество таких локальных услуг, технологии — это просто точка входа.

Например, в Великобритании есть сервис, который позволяет смотреть ТВ-программу в течение суток после того, как она была в эфире. С помощью таких сервисов вы получаете большую свободу, так как не привязаны к сетке вещания. В Великобритании, когда эту услугу запускали, на портал поступило очень много обращений, и сеть «упала». Там использовалась технология DSL. Мы строим оптоволоконную сеть и сейчас разрабатываем локальные проекты для каждого города России. Мы смотрим на развитие не с точки зрения технологий, а с точки зрения услуг — что сейчас нужно потребителю, то мы и будем развивать. Нужны видеозвонки, видеоролики, фильмы. В этом есть потребность, значит, мы будем развивать технологии, которые позволят это сделать.

Если бы операторы нашли того «гениального» человека, который придумал дотационную схему, — они бы его поколотили. Это очень невыгодно и для мобильных операторов, и для абонентов. От подобных схем выигрывают производители мобильных телефонов. И зачем трем российским компаниям субсидировать иностранные корпорации?



Наталья Штеле, Сергей Панин

Журнал «Деловой квартал»
23.03.2009



купить коробки для переезда тут
Медиа Gazeta.ru припрятала «g» Издание убрало из «шапки» спорный логотип от Студии Лебедева
Реклама и Маркетинг Елена Чувахина: Мы будем растить свои кадры Глава российского офиса FITCH о планах развития агентства в регионе
Медиа RTB готовит наступление Технология к 2015 году займет 18% российского рынка интернет-рекламы
Медиа Россия в хвосте digital-лидеров ZenithOptimedia оценила крупнейшие рынки новых медиа
Бизнес и Политика В Россию с любовью Культовый бренд "Love is" лицензировали на российском рынке
Медиа Новостные сайты теряют аудиторию Послевыборный спад сказался на политических и бизнес-СМИ
Медиа Обнародован Единый Рейтинг веб-студий В первой тройке - Студия Артемия Лебедева, Actis Wunderman и ADV/web-engineering
Реклама и Маркетинг Авторы Angry Birds заработают на России Rovio рассказала о планах экспансии рынка через парки и брендированную продукцию

© Состав.ру 1998-2016, фирменный стиль Depot WPF

тел/факс: +7 (495) 225 1331 адрес: 109004, Москва, Пестовский пер., д. 16, стр. 2

При использовании материалов портала ссылка на Sostav.ru обязательна!
Администрация Sostav.ru просит Вас сообщать о всех замеченных технических неполадках на E-mail
  Рассылка 'Sostav.ru - ежедневные новости маркетинга, рекламы и PR.'   Rambler's Top100         Словарь маркетинговых терминов