Клятва препарата
В России наперекор общей ситуации на рынке труда растет спрос на медицинских представителей. Врачи в массовом порядке переквалифицируются в представителей фармкомпаний, подчас закрывая глаза на вопросы профессиональной этики. А многие абитуриенты специально поступают в медвузы, чтобы в будущем не лечить, а продвигать лекарственные препараты. Представитель получает в среднем вдвое больше, чем рядовой врач
Отказ от лечения
С понедельника по пятницу житель Подмосковья Антон Чубов встает в семь утра, чтобы к девяти быть в московской поликлинике. Хорошо хоть крупная немецкая фармкомпания, представителем которой Антон является, предоставила ему машину и даже оплачивает бензин. Каждый день Антон должен обойти 12 врачей и рассказать им о лекарствах своей компании. Он и сам мог бы работать санитарным врачом в Ростове после окончания в 2008-м Ростовского государственного медуниверситета, но предпочел отправиться в Москву, где устроился в западную компанию уже через полторы недели.
"Зашел на сайт, оставил резюме, мне позвонили и пригласили на собеседование,— рассказывает Антон.— Оно проходило в три этапа. Собеседование стандартное: с помощью ролевых игр проверяли навыки коммуникабельности, общительности. Я прошел его очень легко. Ведь когда учился в университете, параллельно два года работал в алкогольной компании мерчендайзером — тоже сфера общения".
На вопрос корреспондента "Денег", каким образом Антон рекламирует лекарства, он даже немного обиделся. Медпредставители, оказывается, не относятся к своему делу как к рекламе. Их успех зависит от того, насколько хорошо представитель докажет врачу, что его средство лучше средства конкурента. "Часто слышу от врачей: нет, мол, времени общаться, оставляйте проспектики и уходите,— говорит Антон.— Но я же пришел не оставить бланки, которые читать никто не будет, а поговорить. Главное — общаться с доктором на равных, не улыбаться и не рекламировать, а подтверждать свои слова исследованиями. Пусть у него за плечами большой опыт, но о своей группе препаратов я знаю столько же, а может быть, и больше, чем он".
"Некоторые пытаются представить медпредставителей как соучастников процесса лечения больных: они ведь тоже носители диплома и выполняют задачу донести лекарственное средство до пациента. Такой подход лжив,— утверждает вице-президент Общества специалистов доказательной медицины, профессор Московской медицинской академии им. И. М. Сеченова (ММА) Василий Власов.— В действительности фармпредставители — это один из отрядов индустрии продаж, не более".
Практика продвижения фармпрепаратов через медпредставителей пришла с Запада, но приняла на нашей почве оригинальные черты. Менеджер по продукции Stryker по СНГ Денис Римашевский отмечает, что среди сотрудников медицинских компаний в западных странах практически нет врачей. "В странах Восточной Европы, а также в странах СНГ ситуация складывается противоположным образом",— говорит господин Римашевский. Большая часть отечественных медпредставителей имеет высшее образование, причем чаще медицинское, чем фармацевтическое. "У нас готовится очень много врачей, и фармкомпании набирают своих представителей из их числа, поскольку могут предложить более высокую зарплату,— объясняет Василий Власов.— Очень многие врачи почитают за счастье сменить работу, и среди фармпредставителей немало даже кандидатов медицинских наук. Трудно обвинять в этом фармкомпании, которые занимаются законным бизнесом — продают лекарства. Но к подобной профессиональной деформации приводит наша искаженная социальная шкала".
Почти коллеги
Профессия медпредставителя появилась на отечественном кадровом рынке вместе с фармбизнесом в начале 90-х. Но по-настоящему массовым уход людей в белых халатах из лечебного дела в фармацевтическое начался два-три года назад.
По данным опроса в специализированном сообществе врачей в ЖЖ, 47,9% респондентов назвали в качестве причины, по которой они перешли бы из практической медицины в медицинский бизнес, низкую зарплату в лечебных учреждениях. Всего в опросе участвовало 48 врачей, преимущественно молодых специалистов.
Медицинские представители настолько востребованы, что количество вакансий не сократилось даже в кризис. На сайте почти каждой фармацевтической компании — что отечественной, что западной — в разделе "Вакансии" можно найти графу "Медицинский представитель". Однако и в кандидатах нехватки нет. "На место медицинского представителя в среднем претендуют десять человек",— рассказывает специалист по подбору персонала фармацевтической компании Bayer Антонина Супрун.
Компании охотнее принимают на работу выпускников ведущих московских вузов — ММА, Российского государственного медицинского университета, факультета фундаментальной медицины МГУ. Среди ключевых вузов других городов можно отметить санкт-петербургские вузы: Военно-медицинскую академию, Медицинскую академию им. И. И. Мечникова, Педиатрическую медицинскую академию, а также Пермскую государственную фармацевтическую академию.
Из всех медвузов одна только ММА с 2007 года готовит медицинских представителей. Программа, правда, для тех, кто уже успел получить высшее медицинское образование. Поэтому медпредставителей приходится обучать в компаниях. "Когда я начал работать, у нас три дня были тренинги,— рассказывает Антон Чубов.— Иногда мы делаем двойные визиты — вместе с менеджерами. Они корректируют общение с врачом".
У врача потому больше шансов стать медицинским представителем, чем у выпускника фармацевтического вуза, что налаживать контакт ему придется с коллегами, отмечают эксперты. Помимо компетентности в медицинских вопросах необходимы и навыки в технологии эффективных продаж, основанные на коммуникативных способностях и умении убеждать.
"Медицинский представитель должен уметь оперировать понятиями эффективности и безопасности препарата, отвечать на вопросы врачей о том, как, где и сколько времени исследовался препарат, на какой группе пациентов",— рассказывает врач мониторинга клинических исследований Worldwide Clinical Trials Мария Богданович. С большей охотой компании принимают на работу сотрудников со стажем работы в качестве медицинского представителя от года. Еще нужны хорошее знание ПК, водительские права категории В. А в западную компанию не примут без знания иностранного языка.
Рецепт успеха
Миссия медпреда благородна: без него врачи действительно просто не узнали бы о многих хороших лекарствах. Регистр лекарственных средств — издание объемом 170 страниц, ориентироваться во всем тяжело даже врачу, который всю жизнь лечит людей. Тем более в России запрещена реклама в СМИ рецептурных препаратов. Медпред — единственный канал продвижения большинства лекарств, если это не микстуры от кашля или гели от ушибов.
Чтобы врачи узнали о пилюлях, рекламу которых не увидишь ни на ТВ, ни в прессе, медпреды стучатся в больницы, поликлиники и аптеки, где проводят презентации. Их работа также проводить выставки, круглые столы и лекции для врачей, следить за действиями конкурентов. Благодаря медицинским представителям доктор никогда не останется без ручек, блокнотов, медицинских халатов или полотенец, на которых предусмотрительно указаны названия компании и продвигаемого препарата. Каждое утро, когда врач умывается, он видит логотип фармкомпании на полотенце — хорошее напоминание.
"Мое дело — акцентировать внимание врача именно на моем препарате,— рассказывает Антон Чубов.— Вот, например, аспирин. Он является золотым стандартом: препарат дешевый, стоит всего 5 руб., его прописывают льготникам. Но аспирин раздражает слизистую желудка. Компания, в которой я работаю, производит альтернативное средство, лишенное этого недостатка. Но стоит оно от 250 руб. Я прихожу и говорю, что наше средство — это защищенная форма аспирина, оно не влияет на желудок. И подтверждаю свои слова результатами исследований, привожу графики, на которых столбик с показателями моего препарата будет, например, красного цвета, а препарата конкурента — синего. Есть больные, пусть их даже 10%, которые могут позволить себе эффективное и безопасное лечение".
Иногда Антон ходит на круглые столы, но большая часть времени проходит вне офиса, "в полях". Зарплата состоит из оклада 30 тыс. руб. и бонусной части: каждые полгода 50-100 тыс. руб. в зависимости от успеха продаж. По данным исследования "Обзор рынка труда в медицине и фармацевтике в Москве и Московской области", проведенного компанией HeadHunter в 2008 году, средняя заработная плата медпредставителя составляет 28,2 тыс. руб.— вдвое больше, чем у начинающего врача. Зарплата медпредов особенно привлекает врачей в регионах: она такая же, как в столице.
Микстура роста
Специалист по подбору персонала "РКА-Консалтинг" Ирина Канашина отмечает, что карьеру медицинского представителя лучше начинать в западной фармацевтической компании. Дело здесь не только в заработной плате, которая, по данным "РКА-Консалтинг", в европейской или американской компании на 15-20 тыс. руб. выше, чем в отечественной. Главное — опыт работы по западным бизнес-технологиям. Опыт в иностранной компании всегда выступает преимуществом при дальнейшем трудоустройстве.
"В западных компаниях более четкая структура продвижения препаратов, они более стабильны, ведь многие из них существуют на рынке не один десяток лет, и предлагают обширный социальный пакет",— отмечает Антонина Супрун из компании Bayer. По данным "РКА-Консалтинг", в западных фармацевтических компаниях в социальный пакет кандидата входят автомобиль, компенсация на бензин и мобильную связь, медицинская страховка, но и требования к кандидатам строже.
"Для выпускника медвуза и в отечественную компанию попасть — удача. Большинство компаний указывают в требованиях минимум год стажа",— добавляет медицинский представитель компании "Нижфарм" Руслан Нечай. Он два года назад окончил Тюменскую государственную медицинскую академию, в "Нижфарм" устроился в 2007-м. Зарплата — около 30 тыс. руб. Выбор между российской и западной компаниями для Дмитрия Монина, медицинского представителя ростовской компании "Техномедсервис Юг", тоже не был принципиальным. Окончив Ростовский государственный медицинский университет по специальности "медико-профилактическое дело", он сразу же начал искать работу. Как только поступило приглашение от "Техномедсервис Юг", Дмитрий сразу же согласился. "Был большой конкурс на место медицинского представителя, не стоило раздумывать",— замечает он.
Кирилл Иванов, медпредставитель американской Pfizer, считает, что в компании с громким именем работать приятнее еще и потому, что ее продукция качественнее. "Рекламировать то, что является неэффективным, совесть не позволяет",— улыбается он. Тем более что, по его словам, в российских и индийских фармкомпаниях бывают задержки заработной платы.
В день Кирилл обходит 2 аптеки и 12 врачей. Работает в Московской области — расстояния большие. "Все равно это лучше, чем сидеть в аптеке или на заводе на одном месте,— убежден он.— Пока молодой, энергии много, не хочется сидеть в закрытом помещении. Это один из основных плюсов профессии медпреда".
Медицинский представитель может сделать "вертикальную" карьеру. Во всех компаниях — и российских, и западных — это последовательная цепочка: младший медицинский представитель, медпред, потом старший, затем ведущий и, наконец, региональный менеджер. По словам Антонины Супрун, подъем на одну ступень вверх занимает около двух лет. Везет не всем. В отделе медицинских представителей трудится до 30 человек, а руководят ими один-два региональных представителя. Даже при феноменальных продажах продвинуться по карьерной лестнице сложно.
Можно перейти в другую компанию — скажем, из отечественной в зарубежную. Так чаще всего и происходит. Медпредставитель уводит в конкурирующую фирму большинство своих клиентов, получая значительный прирост в зарплате. В среднем в одной компании медпреды работают полтора-два года, дольше задерживаются либо профессионалы старшего возраста, нуждающиеся в стабильном доходе, либо в крупнейших зарубежных компаниях, дающих гарантии безопасности и социального обеспечения.
Больной вопрос
И все-таки в США и странах Западной Европы медицинский представитель — это "технический" человек, приносящий докторам специфическую информацию, которую фармкомпании хотят до них донести, чтобы увеличить продажи. "Его положение в обществе довольно низкое по сравнению с медицинским профессионалом, его зарплата несопоставима с зарплатой врачей,— говорит профессор Василий Власов.— В Соединенных Штатах даже есть программы, по которым докторам платят деньги, чтобы они пустили фармпредставителя к себе в кабинет и какое-то время его послушали".
Россия, тратя деньги на подготовку врачей, пока не может создать для специалистов такие условия, чтобы они не уходили в фармбизнес. Но если это вопрос социально-экономический, то в определенном аспекте деятельность медпредов вызывает сомнения если не с юридический, то с этической точки зрения. Российское законодательство допускает, что врач имеет право быть представителем фармацевтической компании, одновременно работая в медицинском учреждении. При этом в Кодексе врачебной этики РФ указано, что врач может заниматься какой-либо иной деятельностью, если она совместима с профессиональной независимостью, не унижает достоинства врача и не наносит ущерба пациентам и его врачебной деятельности. Более того, когда будущие врачи произносят клятву Гиппократа, они клянутся в том, что будут действовать исключительно в интересах больного. Где гарантии, что врач, работающий по совместительству в фармфирме, пропишет эффективное средство, если его произвели конкуренты?
"Если медицинский представитель и врач — один человек, то как фармпредставитель он нашел хороший ход, а как врач — абсолютно аморален",— считает Василий Власов.
Еще более аморальна, отмечают эксперты, существующая практика платить врачам за выписку определенного рецептурного препарата, а реализация таких схем тоже ложится на медпредставителей. Эксперты Begin Group замечают, что врач выписывает рецепт на строго установленной форме бланка N148-1/у-88, однако никто не запрещает врачу написать название безрецептурного препарата на фирменном стикере. Еще один скользкий момент. Сами врачи зачастую тоже недолюбливают особенно назойливых медпредов. Да и у пациентов люди, проходящие без очереди в кабинет врача, вызывают гнев. Но хоть в профессии и не без ложки дегтя, эксперты утверждают, что потенциал роста у нее огромен, как и у всего развивающегося фармрынка.
ИДЕЯ: АЛЕКСЕЙ НОВИКОВ
ТЕКСТ: КСЕНИЯ ГУЛИА, АЛЕКСЕЙ НОВИКОВ
КоммерсантЪ-Деньги |