Нестандартная газировка

        До открытия собственного производства Василий Козин занимался оптовой торговлей продуктами питания. Как признается предприниматель, серьезных денег этот бизнес не приносил, а с середины 90-х и вовсе начал сходить на нет. В то же время все больше торговцев начали открывать собственное производство. К примеру, бывшие партнеры Козина по оптовой торговле создали предприятие по производству минеральной воды "Семь ручьев". Их успех вдохновил Козина, и он решил, что тоже сможет освоить этот вид бизнеса.

        Не долго думая он нанял гидрогеолога, который показал ему, где можно добывать чистую воду под Петербургом, и просчитал перспективность разработки. Козин выбрал месторождение кальциево-магниевой воды неподалеку от города Ломоносова, в деревне Аропаккузи, что в 40 км от Петербурга. В 1997 г. он зарегистрировал одноименную с деревней компанию и приступил к делу.

        Накопленных на торговле денег для строительства было мало, и Козин заложил свою петербургскую квартиру. В итоге его личный вклад в будущее производство составил $150 000. Еще около $100 000 вложили его партнеры. На эти деньги предприниматель построил помещения, пробурил скважину, закупил оборудование и самостоятельно, по учебникам, наладил линию производства мощностью 600 000 бутылок в год. Выпуск первой партии минералки под маркой "Аропаккузи" пришелся на печально знаменитый август 1998 г.

        "Какая минералка?! У нас хлеб - и тот плохо продается", - отвечали предпринимателю в магазинах. Попытка прорыва в розницу продолжалась еще четыре послекризисных месяца, после чего Козин понял: если он не придумает что-то оригинальное, то производство придется закрыть. В поисках идеи он начал изучать зарубежный опыт производства прохладительных напитков. Из книг по маркетингу и специализированной прессы Василий Козин узнал, что, к примеру, в США многие небольшие компании выживают за счет оригинальной упаковки: бутылки воды в форме статуи Свободы и т. п.

        Будучи по образованию технологом пищевых производств, он знал, что стоимости выдува пластиковой бутылки в стандартные и оригинальные формы равны. А так как в России никто оригинальными формами не занимался, Козин решил, что именно форма бутылки будет его конкурентным преимуществом.

        Эксперимент начался с бутылки в виде, как заметил предприниматель, "традиционного русского мишки". Пресс-форму для него он заказал на Заводе им. Свердлова. Исходя из предположения, что целевая аудитория напитков в оригинальной упаковке - дети, которые, как известно, минеральной воде предпочитают газированную с разными вкусами, Козин наполнил "мишек" газировкой со вкусом колы, апельсина, яблока и т. д.

        Магазины положительно отнеслись к новинке, и уже через месяц Козин понял, что с идеей он не ошибся. За первые полгода он вышел на объем продаж 50 000 бутылок в месяц, т. е. на максимальную мощность производства. Вслед за "мишкой" появилась газировка в бутылках в форме мобильного телефона, гоночной машины, гранаты-лимонки, футбольного мяча, булавы.

        Освоив новую нишу, предприниматель столкнулся со специфическими проблемами: теперь успех продукта полностью зависел не столько от содержания, сколько от формы упаковки. В преддверии чемпионата мира по футболу предприниматель сделал бутылку в форме футбольного мяча, но этот товар продавался плохо. Потребителям казалось, что в литровой бутылке-мяче налито гораздо меньше. "Шар - самая емкая форма для воды", - поясняет предприниматель, анализируя причины просчета. Более успешно продавались напитки в бутылках в форме ростральных колонн, сделанных к 300-летию Санкт-Петербурга.

        Козин говорит, что, имея аппарат для выдува ПЭТ-тары, ничего не стоит сделать бутылку любой формы - хоть Медного всадника, хоть автомата Калашникова. Правда, от всех видов бутылочного "оружия" на заводе решили отказаться, помня о том, что продукция ориентирована на детей. Кроме того, по словам Козина, напитки в бутылках, напоминающих героев мультфильмов, позволяют избежать резкого спада потребления осенью и зимой. А в период новогодних праздников Козин упаковывает в бутылки драже и другие конфеты небольшого размера и оформляет подарочную упаковку, чего не могут себе позволить транснациональные компании.

        Производители и эксперты считают эффективными подобные эксперименты с упаковкой. "Напитки в такой бутылке - это недорогой и запоминающийся подарок, - говорит президент Агентства маркетинговых и социологических исследований MAGRAM Market Research Марина Малыхина. - Если ориентироваться на домохозяек, упор необходимо делать не на оригинальность упаковки, а на потребительские качества продукта".

        "В безалкогольном и слабоалкогольном сегменте очень высокий уровень конкуренции был в 1999 - 2001 гг. , а сейчас он только обострился, - говорит руководитель департамента по связям с общественностью ТПХ "Хэппилэнд" Светлана Дрозд. - Когда в супермаркетах стоят ряды бутылок, производителю надо чем-то выстрелить". "Сейчас пошла мода на здоровый образ жизни, и люди переходят с soft drinks на минеральную воду и соки, поэтому производителям приходится много придумывать, для того чтобы привлечь потребителей к этой группе товаров", - говорит директор по связям с общественностью группы компаний "Бородино" (выпускает газированную воду под маркой "7я") Наталия Ляджина.

        По данным дистрибьютора алкогольных и безалкогольных напитков "Евросервис", напитки под маркой "Аропаккузи" занимают сейчас 3% петербургского рынка. В год компания продает около 5,4 млн бутылок, а оборот превышает $2 млн. А на его предприятии работают 40 человек.

        Предприниматель решил не останавливаться на достигнутом. В прошлом году "Аропаккузи" начал разработку рецептуры собственных напитков. "Для того чтобы мы могли конкурировать с Coca-Cola, наши напитки не должны быть похожи на их продукты", - амбициозно заявляет Козин.

Иван Голунов
13.04.2004 Ведомости