Открытки без адресата принесли молодому предпринимателю $1,5 млн.

        Впервые Денис Гурский занялся бизнесом в 19 лет. В 1997 г. он, будучи студентом Московского автомеханического института, он оставил учебу и начал искать работу. Пройдя несколько собеседований, он заметил, что в кабинетах директоров и переговорных большинства компаний стоят живые цветы. Это подтолкнуло его к созданию собственного бизнеса.

        В том же году он зарегистрировал первую в своей жизни компанию Job Flora, которая занялась озеленением офисов. "Мы занимались просто посредническим бизнесом: покупали цветы за 100 руб. , продавали за 200 руб. ", - вспоминает Гурский. Несмотря на то что за несколько месяцев их услугами воспользовались несколько именитых компаний, в том числе Coca-Cola и "ВымпелКом", бизнес развивался медленно. "Объемы заказов росли, но для развития нужны были деньги на свой склад и оранжерею", - вспоминает Гурский. Так и не найдя инвесторов, начинающий предприниматель решил закрыть бизнес.

        Вторую попытку открыть свое дело Гурский предпринял сразу после кризиса. На пару с другом он учредил рекламное агентство "2+5", которое занялось размещением рекламы в журналах. Но, как выяснилось вскоре, и это направление было выбрано неудачно. Гурский продал свою долю предпринимателю, который перепрофилировал агентство.

        Бизнес-идею, которая принесла ему успех, он нашел лишь в 1999 г. Летом того года он поехал на отдых в Германию и заметил там в клубах стойки с рекламными открытками. Идея подкупила его своей простотой, и, вернувшись в Москву, он предложил освоить этот вид бизнеса новому владельцу "2+5". Но получил отказ.

        С сентября 1999 г. по январь 2000 г. Гурский собирал информацию о рынке рекламных открыток и отношении к ним в России. Он показывал немецкие открытки своим знакомым, но все они высказывались скептически. "Они считали, что владельцы заведений потребуют денег за аренду места, которое могли бы продать под рекламу", - рассказывает Денис Гурский.

        После четырех месяцев такого изучения рынка Гурский взял телефонный справочник и наугад позвонил в один из ресторанов. Он спросил, можно ли поставить у них стойку бесплатно. "Замечательная идея! Привозите ее скорей", - ответил менеджер на том конце провода.

        В этот же день он твердо решил: новому бизнесу быть. "Несмотря на не совсем удачный опыт, меня мучило желание делать что-то свое, - вспоминает Денис Гурский. - Когда молодой, ты не боишься упасть вниз, ведь можно начать все сначала и заработать новые деньги".

        Первыми сотрудниками зарегистрированной в 2000 г. компании Art Benu стали четверо знакомых, которые наиболее лояльно отнеслись к его идее и согласились первоначально работать за символические $100. Двое - искать рекламодателей, а трое - договариваться с ресторанами о размещении стоек.

        К тому времени капитал Дениса Гурского составлял $8000. На изготовление стоек, аренду помещения, покупку компьютера для дизайнера и регистрацию торговой марки Fly Cards необходимо было чуть больше, и он занял у знакомых еще $5000.

        Первый офис компании нашли совершенно случайно. Оплата услуг риэлторов не входила в бизнес-план. Две недели он потратил на обзвон арендодателей, размещавших объявления в газетах, и просмотр нескольких десятков офисов. Но все предложения были не по карману. Как-то после очередного просмотра он проходил мимо здания НИИ и спросил у дворника, не сдаются ли здесь комнаты. Дворник привел его к директору института, и тот предложил маленькую неремонтированную комнату. На полноценный офис она, конечно, не походила, но зато была с телефоном и недалеко от метро.

        Еще сложнее оказалось с изготовлением стоек. "Я обзвонил все компании, которые занимаются металлоизделиями. Но никто не понимал, что мне нужно", - говорит Гурский. Потратив $1000 на производство экспериментальных образцов, он позвонил в германскую компанию Dinamic (стойки City Cards) и попросил прислать ему одну стойку. Только после этого удалось организовать нужное производство.

        В мае 2000 г. , поставив стойки в 40 заведениях, Fly Cards нашел первых заказчиков. Ими стали российские отделения транснациональных компаний Reebok и Hom, которые были знакомы с рекламными открытками и использовали их в Европе и США.

        Но этого было мало. По словам Гурского, 99% компаний отказывались давать рекламу на открытках. "Рекламным менеджерам была нужна реклама на телевидении и биллбордах, чтобы начальство видело результат, - говорит Денис Гурский. - Все крупные рекламодатели, которые сейчас есть у нас, первоначально заявили, что на этом рекламоносителе они никогда не будут размещаться, - это и не формат, не громко, не помпезно".

        Но Гурский не терял надежды и считал, что появление рекламодателей - это дело времени. Уверенность в правильности выбора ему придало появление в октябре 2000 г. конкурирующей марки SunBox, созданной дизайн-компанией DEFA Gruppe. А весной 2001 г. появилась еще одна компания - Post One.

        Гурский говорит, что был чрезвычайно рад появлению конкурентов. "Я заинтересован в том, чтобы на одной стене было как можно больше разных открыток. Тогда они более заметные, и у человека есть выбор, - объясняет он. - А у нас появляется критерий для оценки нашей работы".

        Компании начали стремительно увеличивать свои сети, осваивая кинотеатры, салоны красоты и бизнес-центры. Красивые открытки стали приобретать популярность. Появились первые коллекционеры. В феврале 2002 г. Гурский получил предложение из Краснодара поставить стойки с открытками. Но из-за отсутствия средств на региональное развитие и интереса к регионам со стороны рекламодателя он решил продавать в регионы франшизу.

        Сейчас, по словам Гурского, Fly Cards можно найти в 1400 московских заведениях. Еще 2500 стоек есть в 26 регионах России, на Украине и в Белоруссии. У SunBox, по данным самой компании, 1100 стоек в Москве и около 3000 по России. Post One ориентируется на элитарную аудиторию и владеет 150 стойками в Москве.

        А вообще, первые российские рекламные открытки появились в 1998 г. в Санкт-Петербурге. Поставив 30 стоек, рекламное агентство Promaco предложило своим клиентам разместить на них рекламу. Однако открытки появлялись на стендах нерегулярно, поэтому развитие сети происходило медленно. Когда летом 2002 г. Fly Cards открыл питерский офис, в городе на Неве было только 53 стойки для открыток. Видия Железнов, который начинал открыточный проект Promaco, объясняет отставание желанием получить премиальную аудиторию, а не количество точек распространения. "Москвичи относятся к этому [бизнесу] очень серьезно, но я не думаю, что им удается зарабатывать деньги по крайней мере в Петербурге", - говорит Видия Железнов.

        Звездный час для рекламных открыток настал летом 2002 г. , когда на рекламные открытки обратили внимание производители алкоголя и табака, которые могли размещать рекламу, не нарушая закона о рекламе. Главной мишенью крупных рекламодателей являются жители крупных городов. "Каждая сеть [распространения открыток] объединяет в себе места с абсолютно разной аудиторией, и рекламодатель может выбрать наиболее интересные для него места и комбинировать аудиторию", - считает Гурский. "Этот рекламный носитель является поддержкой в продвижении брэнда, - говорит генеральный директор компании Sun Box Юрий Авинов. - А если добавить оперативность изготовления, то это чуть ли не единственный способ быстрого продвижения товара на рынок".

        А по мнению рекламодателей, применение открыток наиболее эффективно для проведения специальных акций. "Пока этот носитель не может в достаточной степени охватить целевую аудиторию", - считает Виктор Матвиенко, менеджер по рекламе и PR компании "Единая Европа-холдинг", которая недавно размещала открытки с пробниками духов Laguna Homme. "Отдачу от подобной рекламы сложно просчитать, если не предлагать скидку, - добавляет заместитель гендиректора туристической компании "Натали Турс" Татьяна Чувилкина. - Когда перед нами встала задача привлечь людей, которым надоели стандартные туры, на "Формулу-1", мы решили использовать и открытки, а не газеты, где эта реклама может оказаться незамеченной".

        По оценкам игроков рынка, в 2003 г. рекламодатели потратили на размещение рекламы на открытках $3,5 - 5 млн. Гурский не называет оборота компании, но говорит, что ежемесячный тираж Fly Cards - 1,5 млн экземпляров. Учитывая, что за 20 000 открыток (этот тираж расходится в среднем за неделю) рекламодатель платит около $2000, годовой оборот компании Гурского составляет более $1,5 млн.

Иван Голунов

23.03.2004 Ведомости