Агенты-переростки

Страховых брокеров в России мало, но у них появилась перспектива

Формально в России страховых брокеров более чем достаточно - по данным Минфина, их около восьмисот. Однако, по мнению аналитиков страхового рынка, реально работающих брокеров на российском рынке наберется не более сотни. Вместе с тем, несмотря на малочисленность, они успешно борются с конкурентами. А последние изменения в российском законодательстве создали благоприятную почву для развития брокерства.

Классическая модель ведения страхового бизнеса, принятая на Западе, предполагает узкую специализацию. Страховые компании лишь разрабатывают собственные страховые продукты, а их реализацию берут на себя страховые брокеры. Конечно, как явление агенты, работающие непосредственно на страховщиков, никуда не делись, но их роль в продажах неуклонно снижается. Сегодня брокерами собирается примерно 80% страховых премий и лишь 20% приходится на агентов и прямые продажи в офисах страховых компаний.

Такая популярность брокеров на Западе легко объяснима. Во-первых, брокер - не посредник между страховщиком и клиентом, он скорее представитель клиента в страховой компании. Брокер консультирует клиента по поводу достоинств и недостатков той или иной страховой компании или программы, информирует о «подводных камнях», нередко встречающихся в договорах страхования. Он также оказывает юридическую поддержку страхователям при наступлении страховых случаев либо при возникновении спорных ситуаций со страховщиком. В последнем случае победа чаще всего остается за страхователем, так как страховщики предпочитают не портить отношения с брокерами - своими основными поставщиками клиентов.

Во-вторых, брокер, в отличие от агента, не зависит от какой-либо одной страховой компании. Он работает сразу с несколькими страховщиками - обычно с самыми надежными на рынке - и предлагает на выбор несколько страховых продуктов. При этом брокер предлагает клиенту наиболее оптимальные цены. Известно, что страховые компании чаще всего специализируются в одном или нескольких видах страхования и именно по ним предлагают наиболее выгодные тарифы. Поэтому брокер имеет возможность составить для клиента специальный пакет, застраховав несколько рисков в разных компаниях. В результате страхователь получает страховое покрытие по лучшей цене и в надежных компаниях.

Немаловажно и то, что брокерам, как крупным оптовым реализаторам страховых полисов, страховщики дают большие скидки, чем своим собственным агентам, поэтому стоимость полиса у брокера может оказаться ниже, чем у агента или в офисе самой компании.

Русская правда
Страховые брокеры есть и в России. Причем, в отличие от Запада, у нас их можно разделить на два вида. Правда, их положение на российском страховом рынке пока сильно отличается от позиций их западных коллег. Согласно российскому законодательству, страховым брокером может стать как юридическое, так и физическое лицо. Соответственно, на рынке присутствуют брокерские компании, по функциям аналогичные западным, и брокеры - частные предприниматели. Последних зарегистрировано существенно больше, чем компаний, хотя их возможности заметно меньше. «Мы их не называем страховыми брокерами. Они, по нашему мнению, выполняют агентские функции, работая одновременно на несколько компаний», - сказал «Фокусу» генеральный директор компании «Центр-Брокер» Сергей Пучков. Действительно, трудно себе представить одного человека, являющегося одновременно страховщиком, продавцом, консультантом и адвокатом.

Вместе с тем особой конкуренции между брокерами-частниками и компаниями не наблюдается. «По большей части частники реальным брокерским бизнесом не занимаются. Просто институт брокерства используется разными структурами для определенных финансовых схем», - пояснил Сергей Пучков. Поэтому найти реально работающих частных брокеров очень трудно.

Но и с компаниями не все так просто. Несмотря на то что в Москве зарегистрировано более 300 брокеров, реально их намного меньше. Как сказал «Фокусу» генеральный директор компании «АФМ Страховые консультанты и брокеры» Владимир Бирюков, «на московском рынке работает не более 20 компаний». Куда же делись все остальные? Дело в следующем: большинство московских страховых брокеров появились в реестре после кризиса 1998 г. Тогда было отозвано около 1500 страховых лицензий и многие страховщики, оставшиеся не у дел, начали открывать брокерские конторы. «Однако этот бизнес очень специфичен, поэтому остались в нем очень немногие», - пояснил Бирюков.

Есть брокеры в таких городах, как Новороссийск, Санкт-Петербург и Владивосток. Это крупные морские порты, через которые проходит огромный грузопоток. А грузоперевозчики, как известно, всегда были более сознательными в плане страхования. Кроме того, в крупных городах развитие розничной продажи страховых продуктов весьма перспективно. Но и здесь реально действующих брокеров очень мало. По словам Владимира Бирюкова, «к примеру, в Санкт-Петербурге работает около десяти компаний».

Создай брокера
Получить звание брокера несложно. В настоящее время их деятельность регулируется единственной статьей закона «Об организации страхового дела в РФ». Согласно закону, брокер обязан направить в департамент страхового надзора извещение о намерении осуществлять посредническую деятельность по страхованию за десять дней до ее начала. Собственно говоря, это единственное требование к ним, определенное законом. К ним не предъявляются требования по уставному капиталу, их деятельность не лицензируется и т. д. Это логично, так как брокеры, в отличие от страховых компаний, не рискуют своими активами и не нуждаются в большом собственном капитале. Их задача - размещение рисков, которые в результате оказываются на страховщике.

Вместе с тем начало и успешное продолжение брокерского бизнеса требуют существенных затрат. «Для того чтобы сегодня создать хорошую, перспективную компанию - страхового брокера, необходимо примерно $1,5 млн», - заявил Сергей Пучков. По его словам, эти деньги необходимы для создания дистрибьюторской сети и для покрытия убытков от работы в первые 8-9 месяцев.

Дистрибьюторская сеть обычно достаточно сложна. С одной стороны - это офис, в котором принимают корпоративных клиентов. Здесь работают юристы и страховые эксперты, они составляют индивидуальные страховые программы и т. д. Затем идут страховые магазины - специальные офисы, в которых сидят агенты и предлагают стандартные страховые пакеты разных компаний. И, наконец, специализированные «точки» - например, в автосалонах. В «точках» обычно работают один-два человека и занимаются реализацией полисов одного вида, но обязательно разных компаний.

Еще одной, и весьма значительной, статьей расходов является зарплата сотрудникам. В отличие от агентов страховых компаний, брокерские специалисты чаще всего «сидят» на зарплате и дополнительно получают очень маленький процент с продаж. Страховые агенты, наоборот, обычно получают очень маленький оклад, а все остальное «добирают» на процентах - в среднем 15-20% от премии.

Конкуренты не дремлют
В список конкурентов страховых брокеров попадают практически все участники страхового рынка, за исключением разве что клиентов. Во-первых, это страховые компании и их агенты. Часто страховые компании очень неохотно идут на контакты с брокерами, предпочитая развивать свои агентские сети. Однако число таких компаний постоянно уменьшается. «В среднем стоимость реализации полиса для страховой компании составляет не менее 30% от его цены, - сказал Сергей Пучков из компании «Центр-Брокер», - в то время как комиссия брокера не превышает 25%». Именно поэтому крупные страховые компании, такие как «Ингосстрах», «РОСНО», «Интеррос-Согласие», «РЕСО-Гарантия», охотно работают с брокерами.

Статья публикуется в сокращенном варианте.
Окончание читайте в журнале "Русский фокус".

ДЭМИС ПОЛАНДОВ
29.11.2001  Журнал "Русский Фокус" №33