"Мы выбрали стратегию спокойного входа на рынок".

журнал "Компания" № 27 18.07.2001

Поясняет глава Московского представительства General Motors Хайди Маккормак.
Парадоксально, но факт: крупнейший мировой производитель автомобилей, владеющий к тому же одной из самых популярных в Европе марок, в России находится далеко не на первых ролях. По итогам прошлого года суммарные продажи General Motors на нашем рынке составили менее тысячи автомобилей, а его европейский вассал Opel оказался в общем зачете импортируемых марок на 21-м месте. При этом немалая часть проданных машин пришлась на Opel Vectra и Chevrolet Blazer елабужской сборки. Однако это обстоятельство, похоже, совсем не смущает руководителей российского GM. Прояснить ситуацию обозреватель "Ко" Андрей Цыбульский попросил главу московского представительства GM Хайди Маккормак.

"Ко": Чем вы объясните тот факт, что крупнейший мировой автомобилестроитель продает в России так мало машин? В минувшем году GM продал 488 автомобилей Chevrolet, 339 машин Opel, 135 - Saab и один Cadillac. В сумме получается 963 автомобиля, что меньше, чем, скажем, у Ford - 1357 автомобилей даже без дочерних марок...
Хайди Маккормак: Ну начнем с того, что российский импорт новых автомобилей вообще небольшой: в прошлом году ввезено около 50 тыс. машин. Если не брать в расчет узбекские Daewoo, то на среднестатистического импортера пришлось по 1 тыс. - 3 тыс. машин. Причем на сегодняшний день принципиальной разницы между одной и тремя тысячами практически нет. Конечно, не все автомобилестроители со мной согласятся, но давайте рассмотрим простой пример. Ford тратит на раскрутку Focus миллионы долларов и продает по 300 машин в месяц. Мы же, не тратя на продвижение Astra ни цента, продаем за то же время 100 автомобилей. Что в конечном счете выгоднее? В отличие от многих автоимпортеров мы выбрали стратегию спокойного входа на рынок и будем наращивать продажи постепенно.
"Ко": Сколько автомобилей GM намерена продать в этом году?
Х.М.: До конца года мы хотим довести суммарные продажи до 2300 машин. При этом не менее 1700 из них должны составить модели Opel. Кстати, продажи этих автомобилей существенно улучшились. По сравнению с первым полугодием 2000 года рост составил около 500%. Дальнейшему росту продаж помогут новые модели, которые GM намерена представить на Московском автосалоне.
"Ко": Что именно вы собираетесь показать?
Х.М.: Мы подготовили внушительную экспозицию, гвоздем которой станет новый внедорожник TrialBlazer на стенде Chevrolet. Продажи автомобиля российские дилеры марки начнут осенью. А уже в августе в их шоу-румах появится купе Opel Astra. В следующем году мы планируем вывести на российский рынок и Astra Cabrio.
"Ко": General Motors предлагает российским автолюбителям целых четыре брэнда. Однако полная линейка есть только у Saab. Opel доступен лишь в легковой части, а американские марки представлены отдельными моделями. В чем причина такой избирательности?
Х.М.: Видите ли, вкусы европейцев и американцев зачастую не совпадают. Поэтому в Европе - и, следовательно, в России - мы представляем прежде всего европейские марки корпорации. Что касается американских брэндов GM, то исторически сложилось так, что наибольшей известностью в Старом Свете пользуется Chevrolet. Поэтому некоторые модели, известные в США под другими марками, продаются в Европе как Chevrolet. Например, Oldsmobil Alero и Pontiac Trans Sport.
"Ко": Но и марка Chevrolet представлена в России довольно слабо...
Х.М.: Как я уже сказала, не все американские автомобили нравятся европейцам, а тратить деньги на сертификацию и раскрутку модели, которая не будет пользоваться спросом, невыгодно. Достаточно того, что в российской линейке Chevrolet присутствует купе Camaro: с начала года продано всего два таких автомобиля, а ведь вывести модель на рынок стоило немалых средств. По той же причине мы не торопились включать в российский ряд Opel внедорожник Frontera: его вполне заменял елабужский Blazer.
"Ко": Насколько я понимаю, от елабужского проекта остался довольно внушительный "сток". Уточните, пожалуйста, количество нереализованных Blazer и Vectra. Как вы намерены ими распорядиться? Оказавшийся в схожей ситуации Land Rover надеется пристроить калининградские Defender в МЧС.
Х.М.: Проблемы со сбытом складских запасов елабужского СП сильно преувеличены: Opel уже распродан, а оставшуюся пару сотен внедорожников мы думаем распродать за 4 - 5 месяцев. Blazer предлагает наилучшее соотношение цены и качества в сегменте 4х4 (Chevrolet из Елабуги стоит сегодня от $14,2 тыс. - Прим. "Ко"), так что, надеюсь, просить о господдержке не придется.
"Ко": Кстати, само СП еще существует?
Х.М.: Предприятие в Елабуге не ликвидировано, и мы рассматриваем различные варианты его дальнейшего использования. Например, Isuzu (этот японский автомобилестроитель входит в сферу влияния GM. - Прим. "Ко") присматривает сейчас место для организации своего сборочного проекта. Интересовались предприятием и в компании Volvo Track. В принципе производственные помещения елабужского СП и его выгодное соседство с КАМАЗом благоприятствуют автомобильным проектам.
"Ко": Расскажите о дилерской сети GM: сколько у вас партнеров в Москве, в регионах? Каковы планы развития дилерской сети?
Х.М.: На сегодняшний день у GM 27 российских дилеров. Из них 11 работают в Москве, 3 - в Санкт-Петербурге, а остальные разбросаны по стране.
Сейчас мы проводим качественную перестройку дилерской сети. Работа эта началась еще в 1999 году, когда GM CIS взяла на себя функции импортера автомобилей (до этого машины ввозили сами дилеры. - Прим. "Ко"). В прошлом году мы работали с имеющимися дилерами, попутно оценивая их потенциал и возможность дальнейшего с ними сотрудничества. В планах на этот год - существенное расширение сети. Однако количество дилеров не должно наносить ущерба качеству. На мой взгляд, лучше иметь 10 дилеров, продающих по 600 машин в год, чем 20 дилеров, продающих по 300 автомобилей. Что касается региональных дилеров, то мы хотим иметь партнеров во всех городах с населением свыше 800 тыс. человек. По нашим подсчетам, таких городов в России чуть более 20. При этом увеличение региональных продаж не должно идти в ущерб столичным.
"Ко": Кстати, как соотносятся сегодня столичные и региональные продажи?
Х.М.: Примерно 70 - 80% наших автомобилей продаются в Москве, а остальные уходят в регионы.
"Ко": Сколько новых дилерских контрактов вы планируете заключить до конца года?
Х.М.: Уже сейчас мы рассматриваем до десяти кандидатов, причем впервые в "семью GM" войдет лишь половина из них. Остальные - наши старые дилеры, которые хотят получить франшизу на вторую марку.
"Ко": Вы хотите сказать, что не все партнеры GM предлагают весь набор марок. Существует специализация?
Х.М.: Полного набора франшиз нет ни у кого. Лишь один дилер работает с тремя марками, а обычная практика GM - одна-две франшизы на партнера. Это вовсе не значит, что дилеры не просят у нас разрешения увеличить количество марок. Однако мы стараемся донести до наших партнеров простую истину: каждый дилер должен стараться получить максимальную отдачу от своей марки.
"Ко": Разве корпорация не заинтересована в расширении ареала продаж всех марок? Да и какая вам разница: хочет человек торговать не только Opel, но еще и Cadillac, - дайте ему эту возможность. А если он прогорит - это его проблемы.
Х.М.: Это не совсем так. Во-первых, дешевые и дорогие марки продаются абсолютно по-разному. Человек, привыкший торговать Opel, просто не имеет представления об особенностях работы с Cadillac. К тому же становление нового дилера требует серьезных финансовых затрат, которые несет не только сам новобранец, но и представительство GM.
"Ко": Кого из автопроизводителей GM считает главными конкурентами на российском рынке?
Х.М.: У каждой марки свои конкуренты. Opel может конкурировать, например, с Ford или VW. Saab и Cadillac соперничают с одноклассниками из рядов Mercedes, BMW, Audi, Volvo. А Chevrolet Blazer и вовсе вне конкуренции.
Шучу. На самом деле сегодня конкуренция на российском рынке очень высока. "Ко": В какой мере коснутся представительства заботы СП "GM-АвтоВАЗ"?
Х.М.: В принципе СП вполне способно решить свои проблемы самостоятельно: там есть специалисты во всех сферах - от производства до продаж и маркетинга. Пожалуй, единственное, в чем мы можем им помочь - это в создании дилерской сети. Над этой задачей представительство будет работать совместно с "GM-АвтоВАЗом".