Клиентский бизнес и возможности его развития в России

Журнал "Рынок ценных бумаг" №6 2000г
Гальперин Андрей
Лосавио Игорь
Лобанов Александр

Что движет человеком, испытавшим однажды горечь финансовых потерь, но решившим вновь отправиться по уже однажды пройденному рискованному пути? На наш взгляд, изменение отражения макроэкономических и политических факторов в сознании инвестора, постепенный позитивный сдвиг в их восприятии. От состояния экономических руин страна с трудом, но упорно движется к финансовой стабилизации. Сначала рост цен на нефть обусловил стабильный повышательный тренд, затем последовали увеличение наполняемости и первичного профицита бюджета, постепенный рост золотовалютных резервов ЦБР, снижение долгового бремени после достижения договоренности с внешними кредиторами.
Все эти факторы накладываются на фон политических изменений, которые хотя и неоднозначно оцениваются инвестиционным сообществом, но все же, с известной долей осторожности, признаются позитивными.
Все вышеизложенное постепенно приводит к отражению политико-экономических изменений через призму инвестиционной активности на рынке ценных бумаг. Простейшим мерилом этого явился рост индекса РТС на 201% в 1999 г. при постоянно увеличивающихся объемах торговли в РТС, на ММВБ и МФБ. К сожалению, недостаточно развитым остается пока главенствовавший ранее рынок долговых инструментов, где государству еще предстоит долго и трудно отвоевывать доверие кредиторов. Однако позитивные изменения видны и в этом секторе, наблюдается постепенное снижение доходности и рост объемов торгов.
Спецификой российского финансового рынка сейчас является довольно-таки скудный набор инвестиционных инструментов, что увеличивает чувствительность рынка к наличию свободных денежных средств у банков и, следовательно, его высокую волатильность.
Российские банки и другие профессиональные участники рынка ценных бумаг продолжают играть наиболее существенную роль в формировании рыночных тенденций, в которых преобладает спекулятивная составляющая. Однако позитивной тенденцией текущего момента являются постепенное увеличение доли частных и возвращение на рынок иностранных инвесторов. Именно эти категории участников призваны стать основной движущей силой рынка в последующие годы и требуют к себе особого внимания с точки зрения оптимизации обслуживания их инвестиционных потребностей.
В этих условиях все большую актуальность приобретают вопросы предоставления инвестору широкого набора услуг.
Ориентация компании на ту или иную группу клиентов определяет ее тарифную политику и технологию работы. В России брокерские компании ориентируются сейчас преимущественно на два типа инвесторов: на корпоративных клиентов, в том числе иностранных, и на частных инвесторов, требующих от компании готовности к массовому обслуживанию.
Рост доли частных инвесторов будет в значительной степени зависеть не только от восстановления доверия к рынку ценных бумаг и финансовым институтам, но и от роста реальных доходов и сбережений физических лиц, а также от достаточного, адекватного и легко доступного потока информации о рынке ценных бумаг и объектах инвестиции через СМИ всех видов.
Возвращение иностранных инвесторов будет зависеть от внутренних и внешних политических факторов, экономических реформ и законов, способных снять отдельные препятствия для иностранных инвестиций.
Не стоит забывать еще одну важную группу инвесторов - российский бизнес, где (особенно среди экспортоориентированных предприятий) начинает образовываться доля невостребованных денежных средств, готовых не только стать частью различных инвестиционных портфелей, но и быть использованными на стратегические покупки как собственных акций, так и бумаг компаний смежных производств.
Каждая из этих категорий инвесторов требует особого подхода, и сегодня целью инвестиционной компании является выработка оптимального клиентского сервиса, позволяющего при высоком уровне стандартизации и унификации отдельных операций и процедур ориентироваться на конкретного клиента, предлагая при этом сколь возможно широкий спектр услуг.
Все услуги на фондовом рынке можно условно поделить на три основные категории:
брокерское обслуживание; управление активами; сопутствующие услуги.

БРОКЕРСКИЕ УСЛУГИ

Основная часть торговли ценными бумагами проходит на организованных рынках, где его профессиональные участники совершают большинство брокерских и дилерских операций. Конечно, условия обслуживания различны у разных участников, но существующая конкуренция между брокерскими компаниями обеспечивает приблизительное равенство расценок на их услуги.
Как правило, брокерские услуги оказываются клиентам на всех основных организованных рынках России: в Российской торговой системе (РТС), на Московской межбанковской валютной бирже (ММВБ) и на Московской фондовой бирже (МФБ).
Например, в нашей компании комиссия при операциях на этих рынках составляет обычно 0,3% от суммы сделки. При этом для активных клиентов (с оборотом от 1 млн долл. в месяц) она снижается до 0,2%. В связи со спецификой расчетов в РТС на этом рынке существует минимальный размер комиссии за сделку - эквивалент 100 долл.
Большой интерес со стороны международных инвесторов к российским ценным бумагам привел к появлению производных ценных бумаг на российские ценные бумаги, основными из которых являются Американские депозитарные расписки (ADR) и Глобальные депозитарные расписки (GDR).
Торги некоторых производных бумаг на российские ценные бумаги проходят на западных организованных рынках, например, Нью-Йоркской, Берлинской и Франкфуртской биржах, N AQ, торговых площадках Liberty и GFI. Мы имеем возможность осуществлять сделки для своих клиентов-нерезидентов на этих рынках (пока кроме GFI) через электронную систему Instinet, напрямую и через наших западных контрагентов.
В ряде случаев цена одних и тех же ценных бумаг различается на разных рынках и возможно извлечение прибыли при одновременной покупке на одном рынке и продаже на другом. Даже если клиента не интересуют арбитражные операции, присутствие брокера на различных рынках позволит ему совершить операцию для клиента по наилучшей имеющейся цене.

УПРАВЛЕНИЕ АКТИВАМИ

В некоторых случаях клиент может поручить профессиональному участнику рынка управлять имеющимися у него активами, инвестируя их в те или иные ценные бумаги.
Клиент может поручить компании осуществлять доверительное управление его активами, не согласовывая с ним каждую операцию, разрешив компании действовать по собственному усмотрению (discretionary), а может попросить согласовывать каждую операцию или какие-нибудь виды операций с ним - так называемое консультативное управление.
При управлении активами управляющая компания может брать с клиента одно или оба из двух основных видов вознаграждения: вознаграждение за управление и вознаграждение за успех.
Вознаграждение за управление берется за то, что компания управляла средствами клиента, так как это вне зависимости от результата требует от компании некоторых издержек. Вознаграждение за управление обычно берется как некоторый процент от средней стоимости активов на счету клиента (обычно 1-2% в год). Наша компания не берет с клиента вознаграждение за управление, рассчитывая на вознаграждение за успех.
Вознаграждение за успех берется с прироста рыночной стоимости активов клиента. Таким образом, чем лучше работал управляющий, тем больше выросли активы клиента и тем большее вознаграждение он получит. В нашей компании эти комиссионные составляют от 15 до 20% прибыли в зависимости от размера портфеля.
В ряде случаев клиент верит в экономический рост, но не готов по каким-либо причинам к составлению индивидуального портфеля. В этом случае ему подходят инвестиции в индексные фонды.
Индексные фонды построены так, что наилучшим образом отражают движения рынка в целом, будучи по алгоритму инвестиций привязанными к тому или иному индексу фондового рынка - показателю совокупного поведения различных ценных бумаг.
Рост экономики страны приводит к росту индекса и приносит прибыль инвестору.

МАРЖИНАЛЬНОЕ КРЕДИТОВАНИЕ

Эта услуга позволяет клиенту не оплачивать полностью приобретаемые им ценные бумаги. Остальную часть оплачивает за него брокер, кредитуя клиентский счет из собственных средств. При этом клиент может оперировать большими пакетами и соответственно извлекать большую прибыль из операций.
Возможно кредитование клиента для приобретения ценных бумаг не только деньгами, но и акциями. Это дает возможность клиенту совершать так называемые <короткие продажи>, чтобы зарабатывать на падении рынка.
Как правило, ставка кредитования, выставляемая брокером по внутридневным операциям, минимальна, часто она включается в комиссию. Например, наша компания кредитует своих клиентов под операции, совершаемые в течение одного операционного дня, бесплатно. На более длительный срок взимаются проценты за пользование кредитом. Однако эти проценты в десятки, если не в сотни раз меньше курсовых колебаний на рынке ценных бумаг.
Услуга маржинального кредитования чрезвычайно распространена на развитых рынках, и большинство инвесторов активно пользуются дополнительными возможностями. Однако следует учитывать, что рискованность операций в случае кредитования резко увеличивается. Поэтому при пользовании этой услугой необходимо снижать риски за счет более аккуратного управления портфелем ценных бумаг.

КАСТОДИАЛЬНЫЕ УСЛУГИ

Брокерские компании часто оказывают клиентам услуги кастоди, т.е. держат на своем клиентском счету ценные бумаги клиентов. Это наиболее удобный для клиентов способ хранения ценных бумаг. В этом случае резко снижаются издержки клиента на регистрацию приобретаемых/продаваемых пакетов ценных бумаг как в денежном, так и во временном выражении. При этом также снимается вопрос с лимитами на клиентов и контрагентов.

ИНФОРМАЦИОННО-АНАЛИТИЧЕСКАЯ ПОДДЕРЖКА

Разумеется, осмысленная инвестиционная деятельность невозможна без качественной информационно-аналитической поддержки.
Многие компании, в том числе и мы, прилагают значительные усилия по предоставлению клиентам актуальной, оперативной информации. Большая часть информационных материалов публикуется на нашей странице в глобальной информационной сети Интернет.

Доверительное управление становится востребованным клиентами

Интервью с начальником отдела клиентского обслуживания ИФК <Метрополь> Иреком Салимовым


РЦБ:Ирек Хамзиевич, насколько рентабелен сейчас клиентский бизнес на рынке ценных бумаг? Клиентский бизнес - это очень широкое понятие. Если говорить исключительно о брокерском обслуживании, то, вероятно, его рентабельность находится под большим вопросом.
Что такое клиентское обслуживание? В классическом варианте это прием и исполнение поручений и доверительное управление.
Если компания работает на рынке как чистый брокер, то ее рентабельность зависит от нескольких факторов: активности клиентов, их количества, состояния самого рынка. Сейчас на рынке есть несколько крупных компаний, которые обслуживают крупных корпоративных клиентов. Существуют также компании, работающие с физическими лицами, они рассчитаны на мелких инвесторов и ориентированы на массовое обслуживание, для чего создают фондовые магазины, фондовые центры. РЦБ:Какими критериями, на Ваш взгляд, руководствуется клиент при выборе брокера? Как правило, крупные клиенты выбирают компании, предлагающие опе-ративное обслуживание, обеспечивающие возможность проведения эксклюзивных сделок, предоставляющие информационное обслуживание. Клиенты, которые имеют крупный портфель, обычно обслуживаются одновременно в нескольких компаниях.
Крупные компании предлагают полный пакет услуг, включающий в себя возможность работать на всех площадках, возможность кредитования, очень хорошее информационное обслуживание. Мелкие компании не могут обеспечивать полный набор услуг, поэтому должны продемонстрировать клиенту какие-то другие свои преимущества. РЦБ:Что изменилось в деятельности брокерских компаний после кризиса? Сразу после кризиса 1998 г. клиентский бизнес стал очень нерентабельным и оставался таковым довольно продолжительное время. Это можно было заметить по рейтингу компаний. Компании, у которых обороты на 80% состояли из клиентских сделок, ушли из верхних строчек. Но если брокер сумел в этой ситуации сохранить свою клиентскую базу, то даже при низких оборотах клиентский бизнес позволял держаться на плаву.
Но через некоторое время компании, для которых собственно брокерское обслуживание не являлось основным способом зарабатывания денег, пошли на сильный демпинг. Они могли себе это позволить, и в 1999 г. произошло достаточно резкое падение стоимости комиссионных услуг. Крупные компании пошли не только на демпинг в стоимости услуг, они ограничили минимальный неснижаемый инвестиционный остаток, отрезав путь для мелких инвесторов на рынок дешевых услуг. И тем самым крупные компании добровольно отказались от этой категории клиентов в пользу других компаний.
Я думаю, что это нормально для рынка. Специализация должна быть всегда, потому что она позволяет создать более благоприятные условия каждой конкретной группе.
После кризиса брокеры попытались создать новые виды услуг, в том числе создавались расчетные центры, которые брали на себя не только работу брокера, но и офиса для клиента. Я, честно говоря, не уверен в больших перспективах этих попыток, учитывая психологию наших людей, которые редко позволяют кому-то считать свои деньги. Сейчас все больше и больше, видимо, будет востребовано не собственно брокерское обслуживание, а доверительное управление.
Инвесторы очень много пережили - падение, рост, поэтому очень много желающих свои активы отдать в руки профессионалов. К сожалению, до сих пор нет более-менее приемлемой для всех сторон технологии собственно доверительного управления активами. Положительную роль в этом могли бы сыграть различные формы коллективных инвестиций.
Сейчас на рассмотрении в Госдуме находится закон именно об инвестиционных фондах. Реально работающих инвестиционных фондов у нас очень мало. Принятие закона даст новый толчок для развития клиентского обслуживания, оно все больше и больше становится востребованным. Посмотрим, как это будет происходить. РЦБ:Сейчас клиентское обслуживание в вашей компании уже стало рентабельным или же влияние кризиса все еще сказывается? Количество клиентов у нас существенно увеличилось, т.е. началась уже конвейерная работа. Сейчас практически полностью клиентские сделки становятся рентабельными. Они не только оправдывают себя, но и начинают приносить прибыль.
Много операций, которые приносят какую-то прибыль, связанную с нестандартными условиями обслуживания клиентов. Это связано с общей нестандартизированностью и неразвитостью инфраструктуры нашего общего рынка. Рост дохода, получаемого от каждого клиента, практически соответствует росту рынка. РЦБ:Занимается ли ваша компания кредитованием клиентов для покупки ценных бумаг? У нас можно совершить однодневную операцию репо на покупку на ММВБ с плечом 1 : 5 просто за комиссию. Мы также предоставляем возможность открыть короткую позицию в РТС. РЦБ:А какими Вы видите перспективы клиентского бизнеса в России в ближайшие годы? Будущее брокерского обслуживания, доверительного управления зависит прежде всего от самого рынка. Если рынок будет расти, акции поднимутся в цене, то на этот рынок обязательно придут дополнительные деньги.
И тем, кто пережил демпинговые цены, сумел сохранить своих старых клиентов и привлечь новых, конечно, все это воздастся сторицей.
Очень большие надежды связаны с приходом Интернет-технологий.
Сейчас все больше и больше клиентов приходит из регионов. Это в основном те самые региональные инвестиционные компании, у которых когда-то московские компании покупали акции. Они сохранили свои деньги и теперь эти акции покупают обратно. Конечно, в регионах не так много денег, но московский рынок уже поделен.
Для того чтобы привлечь клиентов с московского рынка, нужны очень большие усилия, а с регионами эта работа только начинается. Конечно, развитие технологий, возможно, приведет к тому, что торговые площадки, такие как РТС или ММВБ, будут сами выходить в регионы напрямую, как они сейчас пытаются это сделать. Если региональные инвестиционные компании за счет развития информационных технологий смогут удешевить расходы на коммуникации, выходя напрямую на торговые площадки, то они вполне могут перехватить инициативу в регионах.
Развитие информационных технологий сейчас - одно из важнейших направлений деятельности. Мы собираемся предоставить нашим клиентам возможность не только получать информацию по текущему состоянию рынка, но и ставить заявки по сети. Клиентам, особенно региональным, это очень интересно. Когда все эти технологии будут у нас отработаны, возможен выход на частного инвестора. Пока их все-таки не так много, как хотелось бы и как на первый взгляд может показаться. Их количество будет увеличиваться с ростом рынка.