08.11.2005

"Размещение на бирже нам помешает". В России имидж сетевых торговцев серьезно подпортил Herbalife и финансовые пирамиды начала 1990-х

Однако другие MLM-компании это не останавливает: в марте этого года в Россию пришел один из крупнейших сетевых продавцов косметики и бытовой химии - корпорация Alticor (на иностранных рынках использует марку Amway). "С этим мы сталкиваемся в каждой стране",- философски отмечает председатель совета директоров Alticor Стив Ван Андел.
Всего за полгода Alticor наторговала в России на $50 млн, что почти вдвое превысило прогнозы компании. А в будущем Россия войдет в пятерку крупнейших рынков сбыта, уверены в компании. О причинах и последствиях выхода Alticor на российский рынок Ван Андел рассказал корреспонденту "Бизнеса" Александру Демчуку.
- Как было принято решение выйти в Россию? - Даг (Де Вос, президент компании.- "Бизнес") и я приняли это решение. У нас не было никаких сомнений в том, что нам пора в Россию. Когда в компании приняли решение развивать бизнес в других странах, сначала мы выходили в англоязычные страны - Австралию, Канаду, некоторые европейские страны, что вполне логично: в этих странах также говорят поанглийски, менталитет людей очень схожий. В конце 1980-х мы решили выйти в Азию. При этом всерьез задумались, подойдет ли для этих рынков и культур концепция прямых продаж. В итоге мы были удивлены тем, что в любой стране, куда бы мы ни выходили, всегда находилась группа людей, готовых стать нашими торговыми представителями. Именно тогда и было принято решение выйти и в Россию.
- В конце 1980-х - начале 1990-х ваши представители уже приезжали в Россию и оценивали рынок. Почему вы решили выйти в Россию только сейчас? - В начале 1990-х мы больше концентрировались на американском рынке и только начинали реализацию программы выхода за океан. Согласно стратегии компании, мы должны были выходить в три-четыре страны в год. Однако запуски бизнеса в Японии и Корее оказались настолько успешными, что в то время мы не могли позволить себе новые рынки, это было бы чересчур для компании - рост был бы слишком велик. Нам пришлось немного замедлить процесс экспансии на другие рынки.
- Обычно транснациональные компании предпочитают выходить на рынок СНГ через Россию.Почему вы избрали другой путь, открыв в 2003 году представительство на Украине? - Существует несколько причин. Выход в Россию связан с огромными финансовыми рисками. Перед тем как приходить на такой крупный рынок, мы хотели получить опыт работы на схожем рынке и понять, что мы делаем правильно, а что нет.
Украина стала для нас хорошим испытательным полем, своеобразным мостом в Россию. Работа в этой стране дала нам понять, как вести себя на российском рынке, в чем его отличие от рынков других стран.
- Какие особенности российского рынка вы заметили при выходе на него? - Честно говоря, их оказалось не так много. Самая большая разница - географическая. Это сказывается на дистрибуции в стране. Например, в сибирском регионе нужно заполнить склад еще в конце ноября, иначе до следующей весны доставить товар будет очень сложно.
- В России имидж прямых продаж был серьезно подпорчен Herbalife и финансовыми пирамидами. Сталкивались ли вы с этой проблемой? - С этим мы сталкиваемся в каждой стране. До сих пор компании-пирамиды существенно вредят нашему бизнесу. Присматриваясь к новым рынкам, мы всегда изучаем местное законодательство. Часто случается, что мы первая компания прямых продаж в стране, где не существует определения прямых продаж или регулирующих этот рынок документов. Это не очень хорошо, ведь без законодательных определений для потребителя сложно понять, что такое этичный бизнес прямых продаж, а что- пирамида. В такой ситуации мы очень плотно работаем с правительствами стран, национальными ассоциациями прямых продаж, отстаивая появление необходимого регулирования отрасли, защищающего как потребителя, так и честные компании.
Еще один способ борьбы с пирамидами - предоставление тех услуг, которые пирамиды не могут себе позволить. В частности, на всех рынках потребитель может вернуть покупку Amway с полным возмещением средств.
- Сколько дистрибуционных центров, по вашим прогнозам, будет достаточно для России, чтобы покрыть всю территорию страны? - Мы планируем открывать три-пять центров в год. Какое количество будет достаточным, сейчас сказать трудно, ведь мы только выстраиваем систему дистрибуции. Сейчас у нас шесть дистрибуционных центров. Седьмой мы планируем открыть в этом месяце в Новосибирске, восьмой - уже зимой в Ростове. В ближайшем будущем основной упор мы планируем сделать на Сибирь и Дальний Восток.
- Россия стала одной из немногих стран, где вы начали размещать прямую рекламу.
Зачем вам это понадобилось? - На самом деле схема нашей работы не подразумевает наглядной рекламы: продвижением товара всегда занимались независимые предприниматели. Однако нам была нужна реклама, чтобы повысить узнаваемость брэнда. Основной упор мы будем делать на телевизионную и наружную рекламу. Однако есть и другое направление - спонсорство, которое мы будем также осваивать в России.
Более того, попробовав прямую рекламу на российском и других рынках, мы пришли к выводу, что будем уделять рекламе больше внимания. Теперь мы будем поддерживать наши продукты как на тех рынках, где уже работаем, так и на тех, куда только выходим.
- На какие рынки вы планируете выйти в ближайшее время? - Сейчас мы присматриваемся к рынку Вьетнама. Если посчитать жителей стран, в которых уже представлен Amway, получится, что это 80% мирового населения, поэтому активно расширять рынки присутствия мы уже не планируем. Конечно, осталось еще несколько рынков, на которые мы планируем выйти в будущем, однако сейчас мы больше сосредоточены на увеличении доли в уже охваченных компанией рынках.
- Amway - частная компания, почему вы не разместите пакет на бирже? - Мы уже пробовали торговаться на бирже в некоторых азиатских странах. Потратили несколько лет, чтобы понять, стоит ли это делать на глобальном уровне, и пришли к выводу, что это не вписывается в стратегию нашей компании.
Я помню conference-call с аналитиками, все, что их интересовало,- это ежеквартальные планы. В результате мы стали фокусироваться на очень краткосрочных целях, не заглядывая вперед. Однако таким образом вести дела очень сложно, ведь Amway строится на бизнесе независимых предпринимателей, которые планируют свои продажи на годы вперед, самый же короткий период для них - это один год.
Поэтому размещение акций на бирже помешает нам развивать долгосрочные программы.

Деловая газета "Бизнес"