JTI реформирует сбыт. Оптовиков будет меньше

Один из крупнейших в России производителей сигарет — Japan Tobacco завершает реорганизацию своей сбытовой системы. Вместо нескольких десятков дистрибьюторов в европейской части России у компании останется лишь пять оптовых покупателей.

До недавнего времени JTI продавала свои сигареты в России более чем через 70 дистрибьюторов, но в этом году начала реформу сбытовой системы. В январе был подписан договор с дистрибьюторской компаний “Форт” на поставки сигарет в Северо-Западном регионе. Через два месяца компания заключила аналогичные соглашения в Центральном регионе с двумя дилерами — компаниями “Бизнес Табак” и “Юнект”.

Теперь очередь дошла и до южной России. По словам информированного сотрудника компании “Дж.Т.И. по маркетингу и продажам”, попросившего об анонимности, в ближайшее время будут подписаны эксклюзивные контракты с компаниями “Эверест” (Ставрополь) и “Берлей” (Краснодар) на три года. Остальные оптовики смогут покупать продукцию JTI по субдилерским ценам. Официально директор российского офиса JTI по корпоративным вопросам Вадим Боцан-Харченко не смог подтвердить эту информацию, однако, по его словам, “Берлей” и “Эверест”, как крупнейшие дистрибьюторы в регионе, рассматриваются в качестве возможных партнеров. По мнению гендиректора “Форта” Игоря Быкова, реорганизация сбыта положительно сказывается на продажах JTI. “При емкости рынка Северо-Западного региона в 240 000-250 000 коробов в месяц мы стали продавать около 93 000 коробов ежемесячно, тогда как раньше продажи JTI [в регионе] не достигали 90 000 коробов”, — говорит он. JTI делает акцент на сильнейших оптовиках, считает президент ассоциации табачных дистрибьюторов “Грандтабак” Сергей Шелехов.

Доля рынка JTI в тех регионах, где компания уже работает с эксклюзивными дилерами, заметно выросла. В первом полугодии доля JTI в натуральном выражении на Северо-Западе выросла на 3% и достигла 26,3%, а в Центральном регионе — на 30% и достигла 12,7%, говорит генеральный директор “Бизнес Аналитики” Андрей Стерлин. “Год назад Winston была представлена в 69% торговых точек Центрального региона, сейчас — в 89%”, — добавляет он.

Например, Philip Morris еще в 1996 г. начала сокращение российских дистрибьюторов (их число доходило до 30). Сейчас продукцию компании продают три дистрибьютора. Аналогичную реструктуризацию в 1997 г. начала проводить и BAT — теперь с этой компанией напрямую работают лишь два дилера. А в последнее время Philip Morris и BAT налаживают прямую доставку своих сигарет со складов в розницу, минуя оптовиков.